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in KundenberatungLesedauer: 7 Minuten

Fondsverkauf Zukunft des Berater-Vertriebs – Kümmerer gesucht

Ehepaar vor einem Laptop
Ehepaar vor einem Laptop: Finanzberater sollten Kunden den Mehrwert ihrer Arbeit kennen und ihn Kunden verständlich machen können. | Foto: Pexels/Kamus Production

Das zarte Lächeln, das erste Krabbeln und schließlich: der allererste Schritt auf eigenen Beinen. Diesen Schritt – wichtig in der Entwicklung zum unabhängigen Menschen – hat der Vermögensverwalter Flossbach von Storch als Bild herangezogen, um einen Fonds zu bewerben. Anlage-Neulinge sollen mit dem aktiv gemanagten Mischfonds „Der erste Schritt“ bequem in den Kapitalmarkt einsteigen können, mit überschaubarem Risiko.

2018 hat das Kölner Fondshaus seinen Einsteiger-Fonds mit umfangreicher Werbung in den Markt eingeführt, Print, im Fernsehen und im Internet. Der große Aufwand hat einen Hintergrund: In Deutschland ist man in puncto Geldanlage traditionell skeptisch. „Ihr Geld ist nicht weg, es hat nur ein anderer“, dieser Witz macht mit Blick auf die Kapitalmärke seit Langem die Runde. Viele Verbraucher erinnern sich schmerzlich an die gigantische Tech-Aktien-Blase der Jahrtausendwende. Ihr Platzen vernichtete auch viel Privatanleger-Geld.

Deutschland ist ein hartes Pflaster für Fondsgesellschaften, die sich direkt an Endkunden wenden wollen. Denn Finanzprodukte werden hier traditionell über Dritte vertrieben: Banken, Vermögensverwalter, freie Finanzberater. In den vergangenen Jahren, unter dem Eindruck ultraniedriger Kapitalmarktzinsen, werben Fondsgesellschaften jedoch zunehmend auch bei Privatkunden. Diese sollten ihr Geld statt auf dem Sparbuch am Kapitalmarkt anlegen, damit es nach Inflation real nicht weniger würde.

Ein Leuchtturm unter den Einsteiger-Fonds ist neben „Der erste Schritt“ auch der „Zukunftsfonds“, initiiert von dem ehemaligen „Bild“-Chefredakteur Kai Diekmann und Investor Lenny Fischer, gemanagt vom Vermögensverwalter Greiff Capital. Zum „Zukunftsfonds“ gab es umfangreiche Internetkampagnen. Das eigens gegründete Digitalmagazin „Zaster“ trommelte in den sozialen Medien fleißig für den Fonds – und tut es, etwas leiser, noch immer.

Auf der Internetseite des „Zukunftsfonds“, betrieben von Fischers Anlagegesellschaft DFG Deutsche Fondsgesellschaft Invest, gibt es einen Button, über den sich der Fonds auch kaufen lässt. Auf der Seite von „Der erste Schritt“ bei Flossbach von Storch sucht man danach vergeblich.

Das ist kein Zufall. Zwar verkaufen einige große Fondsgesellschaften wie DWS, Fidelity oder Franklin Templeton ihre Fonds auch direkt: Privatanleger können gleich auf der Internetseite ein Depot eröffnen und Fonds der Gesellschaft dort hineinkaufen. Allerdings kommen die Angebote ein wenig versteckt daher. Der gängige Fondsvertrieb läuft über die aufgezählten Kanäle. Werbung für Privatanleger, dann aber die Schleife über den Drittvertrieb – wieso ist das so?

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