Fondsverkauf Zukunft des Berater-Vertriebs – Kümmerer gesucht
„Wir sind in Deutschland definitiv nicht so weit, dass die Fondsindustrie den Endkunden anspricht und damit auch einen Kauf auslöst“, sagt Oliver Morath. Morath leitet Strategie und Vertrieb bei der Fondsboutiquen-Plattform Squad Fonds. Zuvor war er für Flossbach von Storch tätig gewesen. „Der hiesige Kunde braucht jemanden, der ihm die Hand führt, um einen Fonds zu kaufen“, beobachtet der Vertriebsprofi. Deutsche Anlagekunden träfen mehrheitlich noch keine selbstständigen Anlageentscheidungen oder erteilten Kaufaufträge, gerade wenn es um Einzelfonds gehe.
Zudem wollten die Fondshäuser ihrem eigenen Vertrieb keine Konkurrenz machen. „Jede Gesellschaft, die sich traut, den Endkunden anzugehen, gerät in einen Chanel-Konflikt mit ihren Kunden.“ Kunden der Fondsgesellschaften – das sind in dem Fall die Banken, Vermögensverwalter oder große Vertriebseinheiten wie Maklerpools. So läuft der Fondsverkauf weiter regelmäßig über Intermediäre, das Kürzel für diesen Vertriebsweg heißt B2B2C.
Seit rund acht Jahren gibt es in Deutschland auch digitale Vermögensverwalter, sogenannte Robo-Advisors. Rund 40 Anbieter sind hierzulande aktiv. Zu den Online-Vermögensverwaltern, die gleich als solche gestartet sind, wie Scalable Capital, Smavesto oder Whitebox, gesellen sich klassische Banken und Vermögensverwalter, die nun auch Digitalanlage vorhalten: Der Robo Quirion kommt von der Quirin Privatbank, Visualvest von der Fondsgesellschaft Union Investment, Fidelity Wealth Expert von Fidelity. Die Robo-Advisors buhlen direkt um Endkunden. Rund 22 Milliarden Euro verwalten sie hierzulande, schätzte der Datenanbieter Statista im März dieses Jahres. Bei mehr als 7 Billionen Euro Vermögen, das deutsche Privathaushalte besitzen, ist das nicht viel.
Robo-Advisors verkaufen auch keine Einzelfonds. Vielmehr erhalten Interessenten nach Abfrage ihrer Investmenterfahrung und Risikobereitschaft einen Anlagevorschlag für ein ganzes Fonds-Portfolio, bestehend meist aus ETFs, Exchange Traded Funds. ETFs folgen in der Regel passiv einem Index und verlangen niedrigere Gebühren als aktiv gemanagte Fonds. In die Portfolios lässt sich regelmäßig auch via Sparplan investieren. Aktive Fonds oder Anlagen in Einzel-Wertpapiere bilden bei Robo-Advisors die Ausnahme.
Seit einigen Jahren gibt es zudem die sogenannten Neobroker. Unternehmen wie Trade Republic, Etoro oder Just Trade wenden sich ebenfalls direkt an Endanleger. Sie bieten direkten Handel mit Aktien, Derivaten oder auch Kryptowährungen an. Aus dem Bereich Fonds gibt es dort vor allem ETFs zu kaufen. Der Broker von Scalable Capital hält theoretisch zwar auch aktiv gemanagte Fonds vor. Diese kommen aber nicht von den Fondsgesellschaften direkt, sondern werden mit Umweg über die Börse angeboten.
„Die Vertriebsstrukturen im deutschen Fondsvertrieb sind festgefahren“, urteilt Philip Kalus. Der Chef der Unternehmensberatungsfirma Accelerando Associates hat den Fondsvertrieb länderübergreifend im Blick. Gerade in den USA würden Fonds viel häufiger direkt an Endanleger verkauft. Und die Neobroker? Sieht Kalus nicht im Widerspruch dazu: Für Neobroker interessiere sich vor allem eine besonders Trading-affine Klientel, ordnet er ein.
