LinkedIn DAS INVESTMENT
Suche
in Tipps & RatgeberLesedauer: 6 Minuten

Storytelling in der Finanzberatung Kunden binden mit einer spannenden Geschichte

Auch Finanzberatungsgespräche können spannend sein
Auch Finanzberatungsgespräche können spannend sein | Foto: Fotomontage Jessica Hunold mit Canva

Haben Sie kürzlich Ihrem Nachbarn erzählt, wie toll die Mountainbike-Tour im herbstlichen Karwendel am Wochenende war? Vielleicht sogar mit malerischen Beschreibungen der Trails? Oder einem Freund von der sensationellen Spaghetti-Bolo, die Sie gestern beim neuen Italiener um die Ecke gegessen haben? Im Privatleben erzählen wir ständig Geschichten. Mehr oder weniger ausgeschmückte Rückblicke auf Positives, Negatives oder Kurioses sind eine zutiefst menschliche Art der Kommunikation.

Beruflich sieht es leider ganz anders aus. Haben Sie mal gezählt, wie viele Geschichten in Ihrer letzten Kundenpräsentation vorkommen? Aus meinen 15 Jahren Erfahrung als selbstständige Finanzberaterin heraus wage ich die steile These: keine. Zahlen, Daten, Fakten (ZDF) dominieren in der Finanzindustrie: Renditekennzahlen, Balkendiagramme, Chart-Vergleiche, Rankings. So sieht eine normale Produktvorstellung aus. Nur zu schade, dass wir mit blanken Tatsachen unser Ziel gar nicht erreichen können: nämlich unser Gegenüber zu einer Entscheidung zu bewegen.

Brötchen kaufen im Taxi – Fakten entscheiden nicht

Denn das Entscheidungszentrum unseres Gehirns liegt überhaupt nicht in der Gehirnhälfte, in der Nummern und Texte verarbeitet werden. Sondern in der anderen, in der Hälfte für Kreativität. Wenn wir also einen Kunden von einem Produkt oder unserer Dienstleistung überzeugen wollen und das nur mittels „ZDF“ versuchen, ist das in etwa so erfolgversprechend, wie wenn wir ins Taxi steigen und dort Brötchen bestellen. Durch gute Geschichten hingegen erreichen wir auf ganz natürlichem, ja menschlichem Weg die Zentrale für Kaufentscheidungen. Denn das Verständnis für Geschichten ist in derselben Gehirnhälfte verortet, wo auch das Entscheidungszentrum sitzt. Brötchen kauft man schließlich auch beim Bäcker.

Doch was macht eine gute Story aus? Die zwei wichtigsten Zutaten sind:

  1. Werden Sie persönlich! Ihr Zuhörer braucht eine Identifikationsfigur. Erzählen Sie eine persönliche Geschichte. Der Protagonist können Sie selbst sein, eine dritte Person oder jemand, dessen Erlebnisse mit einem Unternehmen eng verwoben sind.
  2. Give them a hero! Helden ohne Krise sind keine Helden, sondern Langeweiler. Das heißt: lassen Sie die Hauptfigur eine oder mehrere Krisen durchleben und erzählen Sie detailliert, wie diese gemeistert wurden. Wichtig ist: am Ende muss unser Hero obsiegen. Schließlich wollen wir ja positive Stimmung erzeugen.

1.200% Rendite in 20 Jahren?

Die besten ETFs und Fonds, aktuelle News und exklusive Personalien erhalten Sie in unserem Newsletter „DAS INVESTMENT Daily“. Kostenlos und direkt in Ihr Postfach.

Übrigens: Was Captain Pete Mitchel in Top Gun Maverick und Aschenputtel gemeinsam haben, können Sie in meinem Referat bei der Fondsgipfel-Akademie von 4.-18. November 2022 kostenlos erfahren.

Erzähl´ und ich vertraue Dir – hitting the love hormone

Apropos Stimmung: Wissenschaftler haben herausgefunden, dass wir Oxytozin ausschütten, wenn wir Geschichten hören. Oxytocin ist das „Liebeshormon“. Es ist zuständig für die Bindung zwischen Eltern und Kindern, zwischen Lebenspartnern und überhaupt für alle sozialen Beziehungen. Wir verlieben uns quasi ein bisschen, wenn wir Geschichten hören, und sie machen uns sexy. Durch Geschichten lösen wir Gefühle aus wie Ruhe, Liebe und Vertrauen. Und genau das ist es doch, was wir für eine erfolgreiche Kundenbeziehung brauchen: Vertrauen! Gerade in einem so hoch emotionalen Thema wie Geld.

Uri Hasson, Professor an der Princeton University für Psychologie und Neurowissenschaften, wollte zusammen mit seinen Kollegen herausfinden, wie wir in der Interaktion mit anderen Menschen funktionieren. Dazu scannte er die Gehirne von zwei Probanden. Der eine erzählte eine nicht einstudierte, persönliche Geschichte, der andere hörte zu. Und sie machten eine sehr interessante Entdeckung: Die Aktivitäten im Kopf von beiden Teilnehmern synchronisierten sich!