Kundeneinwände umkehren „Der Berater sollte über Bande spielen"

Zum Einwand „zu teuer, kann ich mir nicht leisten“: Ist es sinnvoll einen Kunden zum Konsumverzicht zu bewegen, damit er sich diese Absicherung leisten kann? Muss man einem Kunden sagen, dass er über seine Verhältnisse lebt?

Buhr: Das hängt davon ab, wie intensiv die Kundenbeziehung ist und auch welcher Beratertyp man ist. Sicher sollte man nachhaltig aufzeigen, wo der Kunde Geld einsparen kann – etwa bei anderen Versicherungen und auch bei seinem Konsum – um sich eine vernünftige Absicherung seiner Arbeitskraft leisten zu können. Ob der Kunde dann zustimmt, ist eine andere Frage. Es ist eine Frage seiner Prioritäten.

Neben der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) gibt es viele andere Produkte zur Einkommensabsicherung, die unterhalb des Leistungslevels einer BU angesiedelt sind. Welche Rolle spielen diese bei der Beratung?

Buhr: Zunächst geht es darum, dass der Kunde erkennt, dass er eine Absicherung seiner Arbeitskraft braucht – wie diese dann auf Produktebene aussehen könnte, ist im ersten Schritt noch nicht die Frage. Sollte der Einwand „eine BU ist mir zu teuer“ im Fokus stehen, lässt sich diesem natürlich gut mit einer abgestuften Produkt- und Leistungspalette begegnen, zumal hier viele individuelle Lösungen auch unterhalb der BU möglich sind.