Ein typischer Fehler, den Berater, Versicherer und, ja, auch Journalisten gern machen, ist, von der „Zielgruppe 50plus“ zu reden. Nur: Diese Zielgruppe gibt es gar nicht. Der Begriff fasst zusammen, was nicht unter einen Hut geht. Da gibt es das Ehepaar Mitte 50, das gern reist, den frisch verliebten 62-Jährigen, der zum dritten Mal heiratet, oder den 73-jährigen Geschäftsführer eines Unternehmens. Alles verschiedene Lebenssituationen, für die es nicht den einen Beratungsansatz oder das eine Versicherungsprodukt gibt.

Tipp Nummer 1 im Umgang mit älteren Kunden ist also: „Die individuelle Betrach tung ist Pflicht“, so Robert Zimmerer, Geschäftsführer von IME – Das Projekthaus im Maklervertrieb. IME ist ein Anbieter von Beratungsleistungen, spezialisiert auf den Maklervertrieb. Um eine individuelle Ansprache zu erreichen, gibt es laut Zimmerer drei Schlüsselfragen: In welcher Lebensphase befindet sich der Kunde, welche Rollen spielt er, und welches Ereignis wirft ihn vielleicht aus der Bahn?

Lebensphase bestimmt den Bedarf

„Eine Lebensphase kann etwa der Berufsausstieg sein, die zweite Scheidung oder die dritte Ehe – aus allen drei Phasen ergibt sich ein jeweils anderer Bedarf“, so Zimmerer. Bei der Rolle, die ein Kunde innehat, ist es ganz ähnlich. Ist der Kunde Vater von erwachsenen Kindern oder kleineren, die noch abgesichert sein müssen? Muss die Kundin sich um ihre pflegebedürftige Mutter kümmern? Das Ereignis schließlich kann ein Todesfall in der Familie sein, die Krebserkrankung des Ehemanns oder eine schwere Krankheit des Kunden selbst. Sind alle diese Fragen beantwortet, ergeben sich schon ein recht feingliedriges Bild des Kunden und entsprechende Ansätze für den Vermittler.

Das führt auch direkt zu Tipp Nummer 2: Vermittler müssen generationenübergreifend beraten. Ältere Kunden erwarten, dass Makler die ganze Familie in die Beratung mit einbeziehen. „Die heutigen Älteren sind oft Vier-Generationen-Käufer“, sagt Helmut Muthers. „Sie beeinflussen die Entscheidungen ihrer Eltern, die ihrer Kinder und Enkelkinder und natürlich die eigenen“, so der Geschäftsführer des Muthers Instituts für Strategisches Chancen-Management weiter.

Das fängt schon beim recht banalen Bezugsrecht einer Versicherung an, geht über das Abschließen einer Pflegerente für die Mutter – damit der Kunde nicht die Kosten für das Pflegeheim zahlen muss –, und endet beim weiten Feld der Vollmachten, Verfügungen & Co. Das setzt eine intensive laufende Betreuung voraus, da sich das Familiengefüge ändern kann und immer wieder etwas Neues passiert – belohnt den Makler aber auch mit nicht nur einem, sondern gleich mehreren Kunden, die er über mehrere Jahre betreuen kann.