Ralf Berndt ist Vertriebsvorstand der Stuttgarter. (Foto: Thomas Bernhardt)

Ralf Berndt ist Vertriebsvorstand der Stuttgarter. (Foto: Thomas Bernhardt)

Lebensversicherung 2015

Provisionen, Biometrie und das große Aufräumen im Vertrieb

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Worüber jetzt am meisten in der Branche spekuliert wird, ist, wie sich die Vergütungen in der Lebensversicherung ab dem kommenden Jahr ändern werden. Das Lebensversicherungsreformgesetz sieht eine Senkung des Höchstzillmersatzes vor, was den Druck auf die Abschlussprovisionen erhöht. Die meisten Versicherer halten sich mit Alternativmodellen noch zurück. Nur ein paar bekennen Farbe. Manche Versicherer wollen es auch Maklern und Kunden überlassen, wie sie die Vergütung regeln. Sie bieten daher Tarife in mehreren Varianten an.

Ralf Berndt, Vertriebsvorstand der Stuttgarter


Quelle: Thomas Bernhardt

Den ursprünglichen Vermittler schützen

„Das bisherige Modell von Abschlussprovision und Bestandsprovision erweitern wir um eine laufende Abschlussprovision. Wir haben nicht einfach die Bestandsprovision erhöht, weil es für uns richtig und wichtig ist, dass der Ursprungsvermittler auch immer die volle Vergütung für die Beratung des Kunden erhält. Daher gibt es die laufende Abschlussprovision, die nur dem Ursprungsvermittler zusteht. An der Höhe der Provisionssumme insgesamt ändert sich durch das Modell nichts.“

Hermann Schrögenauer, Vertriebsvorstand der Zurich


Quelle: ungershooting, Richard Unger (c) 2013

Biometrie gegen fehlende Liquidität


„Der Trend geht dahin, dass die Abschlussprovisionen zugunsten einer höheren Bestandsprovision sinken. Dadurch fehlt den Maklern Liquidität. Wir werden unseren Partnern helfen dies auszugleichen, indem wir verstärkt auf biometrische Produkte setzen.“

Thomas Wiesemann verantwortet den Maklervertrieb in den Vorständen der Allianz Lebens- und Allianz Privaten Krankenversicherung


Quelle: Christian Kaufmann

Die laufende Betreuung stärken


„Es werden Vergütungssysteme entstehen, die entweder die Haftzeiten verlängern oder einen Teil der Abschlussvergütung bei Produkten gegen laufenden Beitrag in der privaten Altersvorsorge über die Laufzeit verteilen. Das setzt den Anreiz, die laufende Betreuung zu stärken, und macht die Einkommensstruktur der Makler nachhaltiger.“

Claus Mischler, Leiter der Produktentwicklung bei Standard Life


Quelle: Holger Peters Fotografie

Stufenweise zum neuen Geschäftsmodell


„Bei unserem neuen Einmalbeitragsprodukt Parkallee für die Zielgruppe 50plus wollten wir die Vergütungsentscheidung bewusst dem Berater und seinem Kunden überlassen. Drei Varianten des Produkts bieten wir daher an: mit einer Abschlusscourtage und relativ schwachen Bestandsvergütung, mit einer moderaten Abschlusscourtage und hohen Bestandsvergütung sowie komplett honorarbasiert. Auf diese Weise möchten wir die Vertriebspartner bei der Transformation ihres Geschäftsmodells unterstützen.“

Thomas Heß, Organisationsdirektor Partnervertrieb WWK



Auf die individuellen Wünsche eingehen

„Wir haben das LVRG zum Anlass genommen, unsere Tarifwelt weiter zu differenzieren. Die neuen ,pro‘-Tarife unterscheiden sich in diversen Gestaltungsmerkmalen von den normalen Tarifen, zum Beispiel bei den Verrentungsmodellen oder der verfügbaren Fondspalette. Je nach Beratungssituation und Kundenbedarf kann der Vermittler auf die individuellen Anforderungen eingehen und gemeinsam mit dem Kunden die passende Entscheidung treffen.“

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