Lebensversicherung: „Auch ohne Garantien sicher“

DAS INVESTMENT: Der Garantiezins für konventionelle Lebensversicherungen liegt aktuell bei 1,75 Prozent. Bei einer Inflationsrate von zeitweise um die 2 Prozent machen Kunden wahrlich kein gutes Geschäft. Machen diese Policen noch Sinn?

Martin Stenger: Ohne Frage haben konventionelle Lebensversicherungen heute an Attraktivität verloren. Der Schub, den traditionelle Policen durch die Finanzmarktkrise erhalten hatten, ist längst vorbei. Und das zu Recht: Bei vergleichsweise niedrigen Zinsen und wenig Spielräumen für Versicherer bei der Anlage in den Deckungsstock gehen Policen mit starren Garantien am Bedarf vieler Kunden vorbei.

DAS INVESTMENT: Demografische Veränderungen, Notenbanken die Kapitalmärkte steuern, Konjunkturzyklen im schnellen Wechsel. Wie wirkt sich das auf die Idee der „Altersvorsorge“ aus?

Stenger: Die Altersvorsorge steckt mitten im Umbruch. Sie findet heute unter ganz anderen Rahmenbedingungen statt als früher. Daraus ergeben sich neue Anforderungen, zum Beispiel in den Bereichen Flexibilität und Anpassungsfähigkeit. Eine Altersvorsorge kann heute nur auf ein Konzept aufbauen, das beweglich bleibt und dem Kunden ausreichende Freiräume lässt, um den Vertrag neuen Lebenslagen oder veränderten Kapitalmarktphasen anzupassen.

Ein Single plant anders als ein Familienvater. Wenn sich das persönliche Chance-Sicherheits-Profil ändert, sollte der Kunde seine Anlagestrategie für die Altersvorsorge problemlos nachjustieren können, also beispielsweise ohne Zusatzkosten.

DAS INVESTMENT: Aktuellen Umfragen zufolge sind den Kunden heute Sicherheit und Garantien wichtiger als Rendite. Sollte sich diese Haltung ändern?

Stenger: Muss sie das denn? Chancen und Sicherheit schließen sich ja nicht aus. Und Kunden erhalten Sicherheit auch ohne „harte“ Garantien. Ein Beispiel ist „TwoTrust“ von HDI. Bei dieser Altersvorsorge-Produktlinie hat der Kunde die Möglichkeit, den Umfang seiner Beitragsgarantie frei zu wählen und während der Ansparphase auch flexibel zu ändern. Bei Bedarf kann sie sogar ganz ausgeschaltet werden. Je niedriger die Beitragsgarantie ist, desto mehr Geld fließt in die freie Fondsanlage – zum Beispiel in eines der acht ISP-Portfolios mit ihren unterschiedlichen Chance-Sicherheits-Profilen.

DAS INVESTMENT: Wie können Berater dem Kunden die Gewichtung von Chance und Sicherheit auf verständliche Weise näherbringen?

Stenger: Die ISP-Portfolios sind nach dem Value-at-Risk-Ansatz (VaR)  aufgebaut. Das ermöglicht den Vermittlern, die Risikobereitschaft des Kunden zum Ausgangspunkt der Beratung zu machen – ein Paradigmenwechsel. In der Praxis heißt das: Der Vermittler fragt seinen Kunden zunächst, um wie viel Prozent der Wert seiner Kapitalanlage pro Jahr maximal schwanken darf.

Diese Frage kann im Kundengespräch gut erläutert und beantwortet werden – zum Beispiel mit Hilfe des sogenannten VaR-Navigators. Auf Basis der Antwort kann der Berater dann ein passendes ISP-Portfolio empfehlen. Ein Beispiel: Für einen Kunden, der eine jährliche Wertschwankung seiner Anlage von 15 Prozent akzeptieren kann, wäre das ISP „Dynamik“ mit einem VaR von 15 Prozent geeignet.

DAS INVESTMENT: Und wie sieht es mit den Chancen aus?

Stenger: Das VaR-Konzept hilft Beratern und Kunden auch, die Ertragsaussichten der Kapitalanlage realistisch einzuschätzen. Wir haben jedem ISP-Portfolio eine Erwartungsrendite zugeordnet. Diese besagt, in welcher Bandbreite der jährliche Ertrag der Anlage liegen kann. Wichtig ist aus Beratersicht auch, dass der VaR und die Risikoeinstufung bei den ISP-Portfolios über die gesamte Laufzeit konstant bleiben.

Mit Blick auf die gesetzlich vorgeschriebene SRRI-Risikoeinstufung reduziert dies den Aufwand bei der Nachberatung und bei der Verwaltung für den Berater erheblich. Bei unverändertem SRRI-Wert entfällt der Beratungsanlass – und somit auch das Haftungsrisiko für den Berater.

DAS INVESTMENT: Inwieweit können auch individuelle Wünsche wie der Inflationsschutz oder Trends wie die „Nachhaltige Geldanlage“ umgesetzt werden?

Stenger: Diesen Wünschen kommen wir über zwei themenbasierte ISP-Portfolios nach. Das ISP „Substanz“ legt in Sachwerte wie Immobilien oder Gold an und spielt seine Stärken besonders bei hoher Inflation aus.

Das ISP „Zukunft“ dagegen hat Unternehmen im Fokus, denen Ethik, Ökologie und ein nachhaltiger Führungsstil besonders wichtig sind. Kombiniert mit den acht individuellen ISP-Portfolios zeigt die „TwoTrust“-Produktfamilie, wie eine konsequent auf die aktuellen Anforderungen und Bedürfnisse der Kunden ausgerichtete Altersvorsorge aussehen kann.