Lebensversicherung „Entweder-oder“ in der Altersvorsorge war gestern

Kunden behalten Vertrauen in Lebensversicherer

Dessen ungeachtet ist es wichtig, dass Kunden trotz Niedrigzinsen ihr Vertrauen in die deutschen Lebensversicherer und deren Produktkompetenz behalten. In diesem Zusammenhang sollten Kunden, denen die Renditeaussichten in der Klassik derzeit unbefriedigend erscheinen, im Hinblick auf zukünftige Renditechancen sensibilisiert und ihr Weitblick geschärft werden. Beispielsweise kann ein stärker risikogeneigter Versicherungsnehmer durch den Verzicht auf eine vollständige Bruttobeitragsgarantie die Chance auf eine hohe Rente im Alter steigern.

Insbesondere bei langlaufenden Verträgen gleicht sich nach aller Erfahrung die Volatilität der Kapitalmärkte über die Zeit aus, zumal viele Produkte bereits Elemente zur Risikoabfederung enthalten, etwa durch die automatische Umschichtung in weniger riskante Anlagen zum Ende der Ansparphase. Die Zweckmäßigkeit einer 100-prozentigen Bruttobeitragsgarantie ist daher zumindest für chancenorientiertere Kunden infrage zu stellen.

Ausgewogenere Chance-Risiko-Relation

Mit dem Übergang zu einer ausgewogeneren Chance-Risiko-Relation können Hybridprodukte eine geeignete Alternative darstellen. Einige Konzepte aus diesem Produktsegment bieten dem Kunden die Möglichkeit, bei einer (zunehmend) frei wählbaren Garantieleistung nach seinen Präferenzen in den Kapitalmarkt zu investieren.

Die Differenzen in der Ausgestaltung von Hybridprodukten sind dabei per se groß: 2- oder 3-Topf-Hybrid? Statisch oder Dynamisch? Dabei ist die Frage noch gar nicht geklärt, zu welcher Höhe beziehungsweise ob der Altersvorsorgesparer überhaupt seine Beiträge absichern und inwiefern er an den Entwicklungen des Kapitalmarktes partizipieren möchte.

In der Praxis zeigt sich, dass die tatsächliche Kapitalmarktpartizipation bei (zu) hohem Garantieniveau oftmals gering ausfällt. Zudem erhöht sich angesichts des Umschichtungsmechanismus (zum Beispiel iCPPI), dem Hybridprodukte oftmals unterliegen, die Undurchsichtigkeit für Versicherungsnehmer. So dürfte es den meisten Sparern unklar sein, mit welchen Anteilen sie zurzeit tatsächlich am Kapitalmarkt investiert sind.

Höhe der Sicherheitselemente flexibel

Ungeachtet der Zuordnung zu einem bestimmten Segment sehen einige Produkte bereits vor, dass Sparer die Höhe der Sicherheitselemente im Laufe der Jahre flexibel herauf- und herabsetzen können. Die unterschiedliche und zunehmend flexible Ausgestaltung der neuen Garantiekonzepte zeigt, dass es bei der Entscheidungsfindung nicht mehr reicht, die Produkte bloß anhand der prognostizierten Ablaufleistungen miteinander zu vergleichen. Auch ist es nicht möglich, pauschale Empfehlungen zu einzelnen Produktsegmenten zu treffen, da diese stets von der Situation des Einzelnen abhängen. Die Bewertung der Altersvorsorgeprodukte ist dabei alles andere als trivial.

Zudem ist aufgrund der eingeschränkten Vergleichbarkeit und mitunter hohen Komplexität  zu befürchten, dass die Vielzahl der angebotenen Produkte und Produktvarianten nicht nur die Vertriebspartner der Lebensversicherer, sondern insbesondere die Endkunden überfordern wird. Andererseits werden die Kunden zunehmend selbstbestimmter und stellen hohe Anforderungen an den persönlichen Nutzen der Produkte und die Solidität der dahinter stehenden Anbieter. Die Anbieterqualität bildet somit letztlich ein ganz entscheidendes, zusätzlich zu betrachtendes Kriterium.

Die Beratung in Sachen Altersvorsorge könnte demnach anspruchsvoller kaum sein. Daraus ergeben sich jedoch auch Chancen für die Vermittler, sich über eine qualifizierte Beratung und ein hohes Anbieter- und Produktverständnis in diesem anspruchsvollen Markt zu positionieren. Den Altersvorsorgesparer mit einer reinen „Entweder-oder-Entscheidung“ zu konfrontieren, ist im Hinblick auf die gebotene Vielfalt heutzutage allerdings nicht mehr zeitgemäß.