Lebensversicherung „Potenzial der LV-Wiederanlage weitgehend ungenutzt“
Kundenansprache entscheidend
Die Unterschiede ergeben sich unter anderem durch Zeitpunkt sowie Art und Weise der Kundenansprache. Dabei zeigen die Assekurata-Befragungsergebnisse, dass sich die Kunden doppelt so häufig für eine Wiederanlage des (gesamten) Kapitals entscheiden, sofern sie im regelmäßigen Austausch mit dem Versicherer beziehungsweise dessen Repräsentanten stehen.
Ein regelmäßiges und nicht ad hoc durchgeführtes Kundenbeziehungsmanagement stellt somit eine wesentliche Voraussetzung im Wiederanlagemanagement dar. Zugleich zeigen die Assekurata-Befragungen, dass ein kurzfristiges Angebot (drei Monate vor Ablauf) oftmals einen höheren Einfluss auf die Entscheidung des Kunden nimmt als ein länger zurückliegendes Angebot (sechs Monate vor Ablauf).
Verschenktes Wiederanlagepotenzial Grafik: Assekurata
Mehr Erfolg durch den Vertrieb
Auch bei der Fragestellung, wer das Thema Wiederanlage beim Kunden platziert, zeigen sich Unterschiede. Geht die Initiative vom Vertrieb aus, liegt die Chance auf eine teilweise oder vollständige Wiederanlage deutlich höher im Vergleich zum Angebot durch den Innendienst.
Somit sind Versicherer, die mit freien Vertriebspartnern zusammenarbeiten, in der Steuerung der Ablaufleistung eingeschränkter als Ausschließlichkeits-Versicherer, gleichwohl können auch sie die Erfolgsaussichten auf eine Wiederanlage durch geeignete Maßnahmen und Anreize erhöhen.
Erfolgsaussichten abhängig von der Kundenansprache Grafik: Assekurata
Systematischer Wiederanlageprozess
„Grundsätzlich sollten Versicherer neben einem systematischen Informations- und Wiederanlageprozess, welcher Mitteilungen über auslaufende Verträge und entsprechende Folgeprozesse wie Besuchsaufträge für Vermittler steuert, auch über zielgruppenorientierte Produkte verfügen“, kommentiert Assekurata-Analyst Keßling.
„Ein auf die Bedürfnisse und Motive des Kunden ausgerichtetes Angebot ist dabei unabdingbar, was sich auf Grundlage der Kundenhistorie oder in einem anlassbezogenen Beratungsgespräch eruieren lässt. Dabei empfiehlt es sich, den Kunden in einer persönlichen und individuellen Ansprache für diese Produkte zu sensibilisieren.“
