Mainfirst-Vertriebsleiter im Interview Teil 2 Diese Trends im Fondsvertrieb verursacht das Kick-Back-Verbot
DAS INVESTMENT: In welcher Kundengruppe haben Sie in den vergangenen ein bis zwei Jahren die größten Marktanteile hinzugewonnen?
Thomas Hammer: In der Vergangenheit waren wir sehr stark im institutionellen Bereich aktiv. Seit Anfang des Jahres verbuchen wir steigende Marktanteile bei Banken und Vermögensberatern. Hier wollen wir auch in der Zukunft weiter wachsen.
Auf welchen Vertriebskanal legen Sie in den kommenden Monaten einen besonders starken Fokus?
Hammer: Wir haben unsere Vertriebsaktivitäten verstärkt auf den Retail- und Wholesale-Bereich ausgeweitet und wollen bei Vermögensverwaltern und Banken wachsen. Gleichzeitig sind wir davon überzeugt, dass unsere Produkte für viele Privatinvestoren interessant sind.
Welchen Rat würden Sie einem IFA mit Schwerpunkt Investmentgeschäft geben, der nach Wegen sucht, seinen Beratungs- und Vertriebserfolg zu steigern?
Hammer: Das Wichtigste ist unserer Meinung nach, die Beratung einfach und verständlich zu halten, damit der Anleger versteht, worum es geht und was die langfristigen Vorteile von Aktienfonds sind. Hinzu kommt, dass es gerade im IFA-Markt wichtig ist, klare Produkte zu zeigen und durch Sparplanrechnungen auf die Vorzüge langfristiger Geldanlagen hinzuweisen.
Sehen Sie für sich und Ihre Mitbewerber ein Risiko für sinkende Fondsumsätze im Bereich Volksbanken und Sparkassen – etwa durch Filialschließungen oder ein Zurückfahren der offenen Architektur?
Hammer: Wir rechnen nicht mit sinkenden Fondsumsätze im Bankenbereich. Einerseits benötigen Sparkassen und VR Banken aufgrund des Niedrigzinsumfelds Provisionserträge. Andererseits erfordert eine qualitativ hochwertige Beratung auch immer eine Auswahl an guten Drittpartnerfonds. Daher wird es nicht ausreichen, nur auf Verbund-Investmentgesellschaften abzustellen.
Wo sehen Sie die größten Risiken für ein rückläufiges Fondsgeschäft in den kommenden ein bis zwei Jahren?
Hammer: Die größten Risiken bestehen in einer andauernden Börsen-Baisse. Nur dann würden Investoren auch bei niedrigen oder gar negativen Zinsen Anlagen in Fonds meiden. Eine solche Entwicklung halten wir jedoch für eher unwahrscheinlich, da wir die Wirtschaft trotz der derzeitigen Herausforderungen insgesamt als robust einschätzen.
