Bei einem insgesamt etwas rückläufigen Neugeschäft im Jahr 2010 nahmen die unabhängigen Vermittler danach den Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) Marktanteile ab. „Diese Entwicklung beobachten wir nun schon seit einigen Jahren“, sagt Christian Hildenbrand, Berater bei Towers Watson und Co-Autor der Studie. „Betrachtet man aber die jüngsten gesetzlichen Neuerungen für die Branche, könnte sich dieser Trend in den nächsten zwei bis drei Jahren deutlich umkehren.“

Vollversicherung: Ausschließlichkeit bleibt stärkster Vertriebsweg

Trotz der Anteilseinbußen blieben die Ausschließlichkeitsvermittler stärkster Absatzkanal sowohl für in der Krankenvoll- als auch in der Krankenzusatzversicherung. In der Vollversicherung haben sie ihren Anteil mit 48,9 Prozent gegenüber 2009 stabil gehalten. Es folgen die unabhängigen Vermittler mit 40,4 Prozent (Vorjahr: 39,6). Die übrigen Vertriebswege – der gebundene Strukturvertrieb, Banken und der Direktvertrieb – spielen beim Verkauf von Vollversicherungen keine große Rolle und veränderten sich kaum.

„Die unabhängigen Vermittler haben in den letzten fünf profitiert, weil Kunden sich verstärkt eine unabhängige Beratung zu verschiedenen Gesellschaften wünschen um sich für den individuell besten Tarif zu entscheiden“, sagt Hildenbrand.

Noch stärker zeige sich diese Entwicklung bei der Krankenzusatzversicherung: Hier sank der AO-Anteil um 2 Prozent auf 38,4 Prozent im Jahr 2010, während die freien Vermittler um 2 Prozentpunkte zulegen konnten (30,6 Prozent). Drittstärkster Absatzweg für Zusatzversicherungen ist der Direktvertrieb (10,6 Prozent).

Das Neugeschäft ist zurückgegangen

Towers Watson schätzt, dass das Neugeschäft der privaten Krankenversicherer in Deutschland 2010 um rund 8 Prozent zurückgegangen ist. Und dass, obwohl die Versicherer im Vorjahr positive Erwartungen hatten. Trotzdem rechnen die Teilnehmer der Studie für die nächsten drei Jahre mit einem Neugeschäftswachstum, insbesondere im Bereich der Zusatzversicherung. Die Vertriebswege mit den größten Wachstumschancen sind nach Ansicht der Teilnehmer das Internet und die unabhängigen Vermittler.

Ausblick: Die Folgen der Provisionsdeckelung

Das Jahr 2011 hat einige neue Gesetze gebracht, deren Wirkung sich im Laufe des Jahres 2012 zeigen wird. Dazu gehören etwa das Unisex-Urteil oder die Beschränkung der Provisionshöhe mit gleichzeitiger Verlängerung der Haftungszeiten. „Die Provisionsdeckelung auf neun Monatsbeiträge und erhöhte Haftungszeiten wird das Geschäft mit Umdeckungen deutlich reduzieren“, so Hildenbrand.

Bei dieser Praxis hatten Vermittler Kunden, die erst vor wenigen Jahren eine Versicherung abgeschlossen hatten, zu einem schnellen Wechsel bewegt um so noch einmal Provisionen zu verdienen – geschätzte 30 Prozent des Neugeschäfts der Makler entfiel bislang auf Umdeckungen.