Helmut Kriegel

Helmut Kriegel

Makler-Umfrage: Welche Produkte sich am besten verkaufen lassen

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300 deutsche Versicherungsexperten hat die maklermanagement.ag von April bis Juni 2012 befragen lassen. Danach beobachten trotz des schwierigen Marktumfelds 41 Prozent der Befragten eine steigende Nachfrage nach Fondspolicen (2011: 46 Prozent). Für die Mehrheit der Makler (70 Prozent) scheint sich abzuzeichnen, dass die Rechnungszinsabsenkung bei klassischen Versicherungen den Absatz von Fondspolicen beflügeln wird. Darüber hinaus wird der Verkauf von Fondspolicen von der Einführung von Solvency II profitieren. Dieser Meinung sind 69 Prozent der Befragten.

Biometrie weiter im Kommen

Biometrische Produkte werden in den nächsten Jahren an Bedeutung gewinnen, meinen 87 Prozent der Makler. Diese Entwicklung beobachteten 74 Prozent der  Befragten bereits in den vergangenen Jahren. „In wirtschaftlich turbulenten Zeiten steht die persönliche Risikovorsorge bei Kunden im Vordergrund und die Absicherung von Arbeitskraft, Pflege, Krankheit und Tod wird stärker nachgefragt“, sagt Helmut Kriegel, Vorstand der maklermanagement.ag. Dieser Trend spiegelt sich bei der Frage nach den Hauptumsatzträgern wider. In diesem Jahr gehen 82 Prozent der Makler (2011: 81 Prozent) davon aus, schwerpunktmäßig Berufsunfähigkeitsversicherungen zu verkaufen.

Die Grafik zeigt die Produkte, die in diesem Jahr im Fokus der Makler stehen. Grafik vergrößern.



Kriegel: „Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist das Top-Maklerprodukt. Andere Vertriebswege sind in diesem Geschäftsfeld nicht so erfolgreich tätig wie Makler.“ An zweiter Stelle der Verkaufsschlager rangieren Produkte Für die betriebliche Altersvorsorge (bAV), die im Vergleich zur Vorjahresbefragung stark aufgeholt haben (45 Prozent, 2011: 27 Prozent).

Pflegeprodukte bei Maklern nicht mehr im Fokus

Interessant sind die Umsatzaussichten für private Pflegeversicherungen: Im Langfristtrend sehen 40 Prozent der Makler (2011: 39 Prozent) darin ihren Geschäftsschwerpunkt; in diesem Jahr sind es nur 23 Prozent (2011: 20 Prozent). „Die gesellschaftliche  Bedeutung  des Pflegethemas spiegelt sich noch nicht in der Vertriebspraxis wider“, sagt Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag. Nach seinen Beobachtungen sprechen Makler dieses Thema bei ihren Kunden noch viel zu selten an. 

Die Maklertrendstudie befasste sich auch mit der geplanten Einführung des Produktinformationsblattes (PIB) durch den Gesetzgeber. Die Mehrheit der Makler (61 Prozent) ist nicht der Meinung, dass das geplante PIB die versprochene Vereinfachung für Kunden bringt. Riemer: „In ihren Anforderungen an das PIB gehen die Makler sogar weiter, als es der Gesetzgeber plant.“ Nach Meinung der Makler sollten die  Risikoklassen und die Kapitalanlagen im Kundenportfolio im PIB konkret dargestellt werden.

Beratungsbedarf bei den Kunden sinkt

Der Beratungsbedarf der Kunden scheint sich zu normalisieren. Während 2010 noch 75 Prozent der Makler einen höheren Beratungsbedarf bei ihren Kunden merkten, sind es in diesem Jahr 59 Prozent. Wie auch in den Jahren zuvor spielt das Thema Sicherheit in der Kundenberatung eine wichtige Rolle. Das Top-Thema in der Kundenberatung ist die Sicherheit der Kapitalanlage (71 Prozent, 2011: 79 Prozent), gefolgt von der Sicherheit des Vertragspartners (64 Prozent, 2011: 52 Prozent). Helmut Kriegel: „Die Sicherheit der Vertragspartner ist für Makler wichtiger geworden, weil diese ein wichtiges Argument für den Kaufabschluss der Kunden ist.“

Die Grafik zeigt, welche Themen den Kunden gerade am wichtigsten sind. Grafik vergrößern.



Darüber hinaus ist die Absicherung existentieller Risiken häufiger Thema als im Vorjahr (41 Prozent, 2011:15 Prozent). Bei der Kostentransparenz werden die Kunden sensibler. 39 Prozent der Makler bestätigen, dass dieses ein Thema in der Beratung ist (2011: 21 Prozent).

Zeitlich begrenzte Garantien finden Kunden interessant

Garantien sind in Fondspolicen nicht mehr wegzudenken. Waren vor vier Jahren 52 Prozent der Makler von der Sinnhaftigkeit von Garantien in Fondspolicen überzeugt, so sind es in diesem Jahr bereits 63 Prozent. Die Mehrheit der Makler (81 Prozent, 2011: 76 Prozent) geht davon aus, dass künftig Altersvorsorgeprodukte bedeutender werden, bei denen der Kunde das Garantieniveau selbst festlegen kann.

Auch zeitlich begrenzte Garantien können sich 67 Prozent der Makler in einer Fondspolice vorstellen. Nach wie vor achten Makler bei der Auswahl einer geeigneten Garantiefondspolice auf die einfache und verständliche Darstellung des Garantiemodells (93 Prozent, 2011: 98 Prozent). Die Maklertrendstudie zeigt weiterhin, dass  Garantien im Auswahlprozess einer fondsgebundenen Versicherung von Jahr zu Jahr wichtiger geworden sind (42 Prozent, 2008: 21 Prozent).

Die Studie in Gänze gibt es hier.

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