Christian Lüth, Ibras GmbH

Christian Lüth, Ibras GmbH

Maklerbestandsverkäufe: Versicherern drohen hohe Verluste

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Verkauft ein Makler seinen Bestand an einen weiteren Makler, der andere Anbindungen an Versicherungsunternehmen hat, gehören insbesondere die Kompositversicherungen wie Schaden- und Unfallversicherungen zu den ersten Policen, die gekündigt und neu abgeschlossen werden.

Für den Versicherer kann ein Totalverlust entstehen, wenn der komplette Bestand zu einem Mitbewerber wandert. Dass hierbei erhebliche Summen zusammenkommen können, rechnet Christian Lüth, Experte für Bestandsbewertung der Ibras GmbH vor: In den Jahren 2006 bis 2010 stagnierte das jährliche Prämienvolumen bei Schaden- und Unfallversicherungen bei rund 55 Milliarden Euro. Der Anteil des Vertriebswegs Makler am Neugeschäft der Kompositversicherung liege laut diversen Studien, etwa der Unternehmensberatung Tillinghast, bei rund 23 Prozent.

Jeder dritte Maklerbestand vor Verkauf

Makler sind demnach für rund 12,6 Milliarden an Prämienvolumen verantwortlich. Lüth wendet darauf die Schätzung an, dass jeder dritte Maklerbestand in den nächsten fünf bis zehn Jahren zur Übertragung ansteht, und erhält eine Summe von mehr als 4 Milliarden Euro.

Doch erst wenige Versicherer haben laut Lüth das Thema auf der Agenda. Dabei bestehen bei vorausschauender Planung gute Chancen, drohende Verluste einzudämmen. „Viele Kontaktanbahnungen zwischen Käufer und Verkäufer eines Bestandes entstehen über die Maklerbetreuer der Versicherungsgesellschaften“, so der Ibras-Geschäftsführer. Ein gut vernetzter Maklerbetreuer habe demnach oft einen Informationsvorsprung bei einer sich anbahnenden Transaktion.

Die Signale erkennen

„Jedem Bestandsverkauf gehen Signale voraus, die man deuten können muss“, sagt Lüth. Dazu gehören etwa die Anforderung von Bestands- und Rentabilitätsübersichten oder die Auflösung unberechtigter Schadenreserven durch den Makler. Auch das Vortasten zur Besprechung einer besseren Courtagevereinbarung kann bereits ein Hinweis für eine anstehende strukturelle Veränderung sein.

„Derartige Anzeichen sollten Versicherer ernst nehmen und ihre Services in Zusammenhang mit Transaktionen in den Mittelpunkt eines Betreuungsgespräches stellen“, empfiehlt Lüth. Wer hier über ein geeignetes Instrumentarium, wie etwa innovative Produktlösungen verfügt, verschafft sich als Versicherer gute Möglichkeiten vom Transaktionsprozess zu profitieren.

Lüth informiert zu diesem Thema auf der Experten-Konferenz für Führungskräfte im Versicherungsmakler-Vertrieb am 14. November 2011 in Hamburg. Weitere Informationen

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