Bestandsverrentung Maklernachfolge: „Es geht um 500 Millionen Euro Courtage im Jahr“
DAS INVESTMENT: Welche Möglichkeiten der Bestandsübertragung haben Versicherungsmakler?
Efstratios Bezas: Es gibt drei Arten der Nachfolge. Der Makler kann sein komplettes Unternehmen in Form eines Share-Deals verkaufen. Außerdem kann er seinen Kundenbestand als Asset-Deal-Variante veräußern. Der Unternehmensverkauf eignet sich für größere Maklerunternehmen mit Fokus auf Gewerbekunden. Beim Bestandsverkauf wird die Jahresprovision für den gesamten Kundenbestand errechnet und mit einem Faktor multipliziert. Dieser liegt, je nach Qualität des Bestands, zwischen zwei und drei. Der Makler erhält die so errechnete Summe und der Käufer übernimmt im Gegenzug den kompletten Kundenbestand mit allen Rechten und Pflichten.
Benötigt man bei solchen Bestandsübertragungen nicht die Zustimmung jedes einzelnen Kunden zum Maklerwechsel?
Bezas: Nein. Wir wenden das Widerspruchsverfahren nach dem „Code of Conduct“ des GDV an . Der Kunde wird über den Maklerwechsel informiert, und wenn er nicht innerhalb von 14 Tagen widerspricht, gilt dies als Zustimmung.
Und was ist die dritte Möglichkeit, den Kundenbestand zu übertragen?
Bezas: Die Bestandsverrentung. Bei diesem Modell übernehmen wir ebenfalls den Kundenbestand, beteiligen die Makler aber lebenslang an Courtagen ihrer ehemaligen Kunden. Die Makler können sich für ein Modell mit oder ohne Hinterbliebenenschutz entscheiden. Bei dem Modell mit Hinterbliebenenschutz garantieren wir 90 Prozent der Bestandsprovision für 30 Jahre. Ohne Hinterbliebenenschutz bekommt der Makler in den ersten fünf Jahren 100 Prozent der Bestandsprovision, ab dem sechsten Jahr dann ebenfalls 90 Prozent ein Leben lang.
Und was hat Policen Direkt davon?
Bezas: Einerseits erzielen wir in der Regel höhere Courtagesätze als der abgebende Einzelmakler. Andererseits liegt es sowohl in unserem Interesse als auch im Sinne des Maklers, die aktive Kundenbetreuung fortzusetzen und durch gezieltes Cross- und Upselling den Bestand weiter auszubauen.
Aber bei der Umdeckung würde der Makler ja seinen Courtage-Anspruch verlieren.
Bezas: Nein. Der Makler genießt einen sogenannten „Spartenschutz“. Bei Umdeckung innerhalb der von ihm vermittelten Produktkategorie bekommt er seinen Anteil an den Bestandsprovisionen weiter ausgezahlt.
Hallo, Herr Kaiser!
Laut der BVK-Strukturanalyse liegt das Durchschnittsalter der Versicherungsmakler bei 51 Jahren. Viele von ihnen gehen also demnächst in den Ruhestand. Spiegelt sich das auch in der Häufigkeit der Bestandsübertragung wider?
Bezas: Das ist bereits seit 2018 ein großes Thema und es gewinnt stetig an Dynamik. Seit 2019 haben über 190 Versicherungsmakler ihre Nachfolgelösung mit uns gefunden, 72 davon im letzten Jahr. Mit 130 Maklerkollegen entschied sich die überwiegende Mehrheit für eine Bestandsverrentung. In den kommenden zehn Jahren werden voraussichtlich 10.000 Makler einen Nachfolger brauchen. Nur die wenigsten von ihnen werden ihr Unternehmen innerhalb der eigenen Familie übergeben können, die meisten werden verkaufen oder eben ihren Bestand verrenten müssen. Bei einer durchschnittlichen Jahrescourtage von 50.000 Euro geht es also insgesamt um 500 Millionen Euro Courtage – im Jahr.
Rechnen Sie mit einer Konsolidierung auf dem Maklermarkt?
Bezas: Ja, und wir sind bereits mittendrin. Einer Studie von Oliver Wyman nach ähnelt die Konsolidierung auf dem deutschen Versicherungsmaklermarkt den Entwicklungen des US-amerikanischen und des britischen Marktes, wo die Konsolidierung weitestgehend abgeschlossen ist. Wenn wir diese Märkte als Beispiel nehmen, wird uns die Konsolidierung noch mindestens zehn Jahre beschäftigen.
Sie gehen also davon aus, dass es in zehn Jahren keine kleineren Makler mehr geben wird?
Bezas: Es wird sie auch weiterhin geben, nur wird sich der Anteil der Makler mit einem Umsatz von weniger als 0,5 Millionen Euro signifikant reduzieren.
Und warum?
Bezas: Es wird maßgeblich durch die Altersstruktur der Makler beeinflusst. Von rund 46.000 Versicherungsmaklern sind etwa 20.000 über 60 Jahre alt. Das Fehlen einer Nachfolgeregelung verschärft die Situation. Die steigenden regulatorischen Anforderungen sowie der damit einhergehende administrative Aufwand setzen die Makler zusätzlich unter Druck.
Nun beschäftigen sich immer mehr Makler mit den Möglichkeiten, die ihnen die Künstliche Intelligenz (KI) bietet. Das wurde auch hier auf der DKM deutlich, wo die Veranstaltungsreihe zu diesem Thema außerordentlich gut besucht war. Rechnen Sie damit, dass KI den Maklern einen Großteil des Dokumentationsaufwandes abnehmen wird?
Bezas: Wir haben im Rahmen des Maklerbarometers 2023 zu diesem Thema eine Umfrage unter Versicherungsmaklern durchgeführt. Die bisherigen Ergebnisse zeigen, dass 70 Prozent der Versicherungsmakler bisher keine KI-Tools genutzt haben. Jedoch sind mehr als 50 Prozent der befragten Makler offen für die Nutzung solcher Tools. Insbesondere erhofft man sich durch KI-Tools eine Zeitersparnis bei Routineaufgaben sowie eine bessere Kundenanalyse und personalisierte Beratung. KI wird die Effizienz und Genauigkeit von Versicherungsmaklern verbessern, aber die persönliche Beratung bleibt unersetzlich.
