Im kommenden Jahr feiert BCA runden Geburtstag. 40 Jahre wird der Maklerpool aus Oberursel bei Frankfurt dann alt. Damit ist BCA der älteste Pool in Deutschland.
Mittlerweile gibt es viele Mitbewerber. Ähnlich wie BCA haben sie oft eine Evolution durchlaufen: Aus kleinen Einkaufsgemeinschaften entwickelten sich große Vertriebshilfe-Einheiten. Etwa 25 Maklerpools sind aktuell in Deutschland aktiv, wobei die Zahl je nach Definition variiert. Gelegentlich werden auch reine Vertriebsorganisationen oder Verbünde mitgezählt, was die Gesamtzahl erhöhen würde.
Der Markt der Maklerpools ist in Bewegung – und er konzentriert sich. Nach mehreren Übernahmen kleinerer Pools durch größere Wettbewerber quittierten es Beobachter mit Skepsis, als externe Private-Equity-Investoren in die Branche einstiegen. Ende 2021 übernahm HG Capital die Mehrheitsanteile am Pool Fonds Finanz. 2022 kam Blau Direkt unter das Dach von Warburg Pincus.
Großinvestoren - finanzstarke Helfer oder Heuschrecken?
Fragt man bei den Münchnern und den Lübeckern nach, so sprühen deren Vertreter vor Optimismus: Die neuen Eigentümer brächten frisches Geld und gute Ideen mit. Skeptiker monieren: Den Investoren sei nur am Gewinn gelegen und bestimmt nicht am Wohlergehen der Makler, auf die es doch eigentlich ankomme. Außerdem: Was passiert eigentlich, wenn die „Heuschrecken“ wieder aussteigen? Geraten die Pools dann in Schwierigkeiten?
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Im kommenden Jahr feiert BCA runden Geburtstag. 40 Jahre wird der Maklerpool aus Oberursel bei Frankfurt dann alt. Damit ist BCA der älteste Pool in Deutschland.
Mittlerweile gibt es viele Mitbewerber. Ähnlich wie BCA haben sie oft eine Evolution durchlaufen: Aus kleinen Einkaufsgemeinschaften entwickelten sich große Vertriebshilfe-Einheiten. Etwa 25 Maklerpools sind aktuell in Deutschland aktiv, wobei die Zahl je nach Definition variiert. Gelegentlich werden auch reine Vertriebsorganisationen oder Verbünde mitgezählt, was die Gesamtzahl erhöhen würde.
Der Markt der Maklerpools ist in Bewegung – und er konzentriert sich. Nach mehreren Übernahmen kleinerer Pools durch größere Wettbewerber quittierten es Beobachter mit Skepsis, als externe Private-Equity-Investoren in die Branche einstiegen. Ende 2021 übernahm HG Capital die Mehrheitsanteile am Pool Fonds Finanz. 2022 kam Blau Direkt unter das Dach von Warburg Pincus.
Großinvestoren - finanzstarke Helfer oder Heuschrecken?
Fragt man bei den Münchnern und den Lübeckern nach, so sprühen deren Vertreter vor Optimismus: Die neuen Eigentümer brächten frisches Geld und gute Ideen mit. Skeptiker monieren: Den Investoren sei nur am Gewinn gelegen und bestimmt nicht am Wohlergehen der Makler, auf die es doch eigentlich ankomme. Außerdem: Was passiert eigentlich, wenn die „Heuschrecken“ wieder aussteigen? Geraten die Pools dann in Schwierigkeiten?
Apropos Größe: Das Geschäft von Pools lässt sich auf mehrere Arten messen. Man kann zum Beispiel die Makleranbindungen zählen, das Volumen des eingereichten Geschäfts, die Umsatzerlöse oder den Rohertrag. Jede Messmethode setzt bestimmte Pools in ein gutes Licht und rückt andere nach hinten. Die viel beachtete Maklerpool-Hitliste des Magazins „Cash“ sortiert etwa nach den Roherträgen – zum Ärgernis von Blau Direkt, das lieber auf seine hohen Umsätze verweist. In der Umsatzbetrachtung dagegen könnte durchlaufendes Geschäft, das Blau Direkt etwa für andere Vertriebseinheiten mitbetreut, die Zahlen schönen, wird kritisiert.
Auch großvolumige Einzelmandate im Investmentbereich könnten die Umsätze von Unternehmensgruppen nach oben verzerren. Wenn ein Pool wiederum sehr viele angebundene Makler hat, heißt das noch lange nicht, dass all diese Makler auch aktiv sind und Umsatz machen. Wer also von den „größten Pools“ am deutschen Markt spricht, begibt sich stets auf dünnes Eis. Die weiter unten vorgestellten Häuser sind allesamt sowohl bei Finanzen als auch Versicherungen aktiv und stechen durch eine hohe Sichtbarkeit hervor.
Technologische Ressourcen entscheiden den Wettbewerb
Während Maklerpools um Marktanteile kämpfen, verlagern sie ihren Wettbewerb immer stärker auf das Gebiet Technologie. Ziel aller großen Häuser ist es, den Makler umfassend zu betreuen und ihn nach Möglichkeit exklusiv und mit nur einer Pool-Anbindung ins eigene Haus zu holen. So bildet sich zunehmend ein Oligopol heraus. Die großen Player arbeiten zeitgleich jeweils an eigenen Plattformen, die nach Möglichkeit die ganze Bandbreite des Maklergeschäfts abbilden sollen – wobei es Pools gibt, die die dafür nötige IT komplett inhouse erarbeiten wollen, während andere über Schnittstellen auch auf die Einbindung bestehender, externer Software-Tools setzen.
Eine wichtige Rolle im Geschäft der Pools spielen Bestandsübertragungen. Einige Pools bieten an, Bestände weiterzuvermitteln, wenn sich Vermittler zur Ruhe setzen wollen, einige übernehmen Kundenbestände auch in die eigene Betreuung. Mitunter bieten Pools eine Maklerrente an. Damit sollen Vermittler auch im Ruhestand von ihren Beständen profitieren können. Sie bekommen einen hohen Anteil der laufenden Provisionen aus ihrem Bestand weiterhin zugeleitet. Auch wenn der Bestand schon anderweitig betreut wird. So werden Pools unter Umständen selbst perspektivisch zu Großvertrieben.
Der Maklermarkt ist insgesamt im Altern begriffen. Im Schnitt ist ein Makler knapp 54 Jahre alt, hat der AfW Bundesverband Finanzdienstleistung per Umfrage ermittelt. Demnach sind zwei von drei Maklern bereits über 50. Allein aus demografischen Gründen dürfte die Branche in den kommenden Jahren also schrumpfen. Ein Trend dazu zeichnet sich schon lange bei den Versicherungsvermittlern ab. Ihre Zahl sinkt seit Jahren, was vor allem auf die gebundenen Versicherungsvertreter zurückgeht.
Ihrem MVP bleiben Makler meist treu
Wonach wählen Makler einen Pool aus? Es seien zunächst „wirtschaftliche Faktoren, wie die Provisionshöhe und die Technologie“. Ebenso spielten Empfehlungen aus dem Umfeld und ein „Nasenfaktor“ mit, sagt Versicherungsmakler Torsten Jasper, der auch den branchenbekannten „Makler- und Vermittler-Podcast“ betreibt.
Jasper empfiehlt gleichzeitig: „Makler sollten sich auch technisch auf das Geschäftsmodell des Pools einlassen. Nur dann können sie dessen Systeme auch richtig nutzen.“ Denn habe sich ein Makler erst einmal für einen Pool und vor allem für dessen Maklerverwaltungsprogramm entschieden, werde der Wechsel unbequem. Die Hürde, noch mal woanders hinzugehen, ist extrem hoch, heißt es aus der Branche.
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