Im Maklerpool-Wettbewerb entscheiden Technologie-Ressourcen

Mittlerweile gibt es viele Mitbewerber. Ähnlich wie BCA haben sie oft eine Evolution durchlaufen: Aus kleinen Einkaufsgemeinschaften entwickelten sich große Vertriebshilfe-Einheiten. Etwa 25 Maklerpools sind aktuell in Deutschland aktiv, wobei die Zahl je nach Definition variiert. Gelegentlich werden auch reine Vertriebsorganisationen oder Verbünde mitgezählt, was die Gesamtzahl erhöhen würde.

Der Markt der Maklerpools ist in Bewegung – und er konzentriert sich. Nach mehreren Übernahmen kleinerer Pools durch größere Wettbewerber quittierten es Beobachter mit Skepsis, als externe Private-Equity-Investoren in die Branche einstiegen. Ende 2021 übernahm HG Capital die Mehrheitsanteile am Pool Fonds Finanz. 2022 kam Blau Direkt unter das Dach von Warburg Pincus.

Großinvestoren - finanzstarke Helfer oder Heuschrecken?

Fragt man bei den Münchnern und den Lübeckern nach, so sprühen deren Vertreter vor Optimismus: Die neuen Eigentümer brächten frisches Geld und gute Ideen mit. Skeptiker monieren: Den Investoren sei nur am Gewinn gelegen und bestimmt nicht am Wohlergehen der Makler, auf die es doch eigentlich ankomme. Außerdem: Was passiert eigentlich, wenn die „Heuschrecken“ wieder aussteigen? Geraten die Pools dann in Schwierigkeiten?

Apropos Größe: Das Geschäft von Pools lässt sich auf mehrere Arten messen. Man kann zum Beispiel die Makleranbindungen zählen, das Volumen des eingereichten Geschäfts, die Umsatzerlöse oder den Rohertrag. Jede Messmethode setzt bestimmte Pools in ein gutes Licht und rückt andere nach hinten. Die viel beachtete Maklerpool-Hitliste des Magazins „Cash“ sortiert etwa nach den Roherträgen – zum Ärgernis von Blau Direkt, das lieber auf seine hohen Umsätze verweist. In der Umsatzbetrachtung dagegen könnte durchlaufendes Geschäft, das Blau Direkt etwa für andere Vertriebseinheiten mitbetreut, die Zahlen schönen, wird kritisiert.

Auch großvolumige Einzelmandate im Investmentbereich könnten die Umsätze von Unternehmensgruppen nach oben verzerren. Wenn ein Pool wiederum sehr viele angebundene Makler hat, heißt das noch lange nicht, dass all diese Makler auch aktiv sind und Umsatz machen. Wer also von den „größten Pools“ am deutschen Markt spricht, begibt sich stets auf dünnes Eis. Die weiter unten vorgestellten Häuser sind allesamt sowohl bei Finanzen als auch Versicherungen aktiv und stechen durch eine hohe Sichtbarkeit hervor.

Technologische Ressourcen entscheiden den Wettbewerb

Während Maklerpools um Marktanteile kämpfen, verlagern sie ihren Wettbewerb immer stärker auf das Gebiet Technologie. Ziel aller großen Häuser ist es, den Makler umfassend zu betreuen und ihn nach Möglichkeit exklusiv und mit nur einer Pool-Anbindung ins eigene Haus zu holen. So bildet sich zunehmend ein Oligopol heraus. Die großen Player arbeiten zeitgleich jeweils an eigenen Plattformen, die nach Möglichkeit die ganze Bandbreite des Maklergeschäfts abbilden sollen – wobei es Pools gibt, die die dafür nötige IT komplett inhouse erarbeiten wollen, während andere über Schnittstellen auch auf die Einbindung bestehender, externer Software-Tools setzen.

Eine wichtige Rolle im Geschäft der Pools spielen Bestandsübertragungen. Einige Pools bieten an, Bestände weiterzuvermitteln, wenn sich Vermittler zur Ruhe setzen wollen, einige übernehmen Kundenbestände auch in die eigene Betreuung. Mitunter bieten Pools eine Maklerrente an. Damit sollen Vermittler auch im Ruhestand von ihren Beständen profitieren können. Sie bekommen einen hohen Anteil der laufenden Provisionen aus ihrem Bestand weiterhin zugeleitet. Auch wenn der Bestand schon anderweitig betreut wird. So werden Pools unter Umständen selbst perspektivisch zu Großvertrieben.

Der Maklermarkt ist insgesamt im Altern begriffen. Im Schnitt ist ein Makler knapp 54 Jahre alt, hat der AfW Bundesverband Finanzdienstleistung per Umfrage ermittelt. Demnach sind zwei von drei Maklern bereits über 50. Allein aus demografischen Gründen dürfte die Branche in den kommenden Jahren also schrumpfen. Ein Trend dazu zeichnet sich schon lange bei den Versicherungsvermittlern ab. Ihre Zahl sinkt seit Jahren, was vor allem auf die gebundenen Versicherungsvertreter zurückgeht.

Ihrem MVP bleiben Makler meist treu

Wonach wählen Makler einen Pool aus? Es seien zunächst „wirtschaftliche Faktoren, wie die Provisionshöhe und die Technologie“. Ebenso spielten Empfehlungen aus dem Umfeld und ein „Nasenfaktor“ mit, sagt Versicherungsmakler Torsten Jasper, der auch den branchenbekannten „Makler- und Vermittler-Podcast“ betreibt.

Jasper empfiehlt gleichzeitig: „Makler sollten sich auch technisch auf das Geschäftsmodell des Pools einlassen. Nur dann können sie dessen Systeme auch richtig nutzen.“ Denn habe sich ein Makler erst einmal für einen Pool und vor allem für dessen Maklerverwaltungsprogramm entschieden, werde der Wechsel unbequem. Die Hürde, noch mal woanders hinzugehen, ist extrem hoch, heißt es aus der Branche.

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BCA

• Umsatz 2023: 70,1 Mio. Euro
• Rohertrag 2023: 17,1 Mio. Euro

Der Maklerpool aus Oberursel will nach einer mehrjährigen Schwächephase wieder in der ersten Pool-Liga spielen. Stolz ist man auf die hauseigene Plattform „Diva“. Die zentrale Software soll alle Geschäftsvorfälle für Investment und Versicherungen bündeln, inklusive Kunden-App. „Wir sehen uns als Allfinanzberater, der seinen Maklern eine One-Stop-Lösung gibt“, sagt BCA-Chef Frank Ulbricht.

Gleichzeitig bietet BCA über die hinzugekaufte Tochter Asuro größeren Vertrieben Einzeldienstleistungen wie Bestandsübertragungen an. Bei der BfV können Berater Modellportfolios als Vermögensverwaltung anlegen.

Die Oberurseler haben rund 8.500 Vermittler angebunden. Die große Zahl könnte trügen, denn der vergleichsweise niedrige Umsatz des Pools verrät, dass viele von ihnen kaum aktiv sein dürften. BCA will aktuell auch seinen älteren Partnern die Zusammenarbeit wieder schmackhaft machen. Mit zwei Dritteln des Umsatzvolumens ist BCA ein investmentlastiger Pool. „Wir wollen aktuell aber auch den Versicherungsbereich weiter nach vorne bringen“, so Ulbricht.

Blau Direkt

• Umsatz 2023: 193,0 Mio. Euro
• Rohertrag 2023: 33 Mio. Euro

„Technologie steigert Effizienz“ – dieses Thema hört man in Variationen von jedem großen Maklerpool. Bei Blau wird es nur besonders oft wiederholt. Umsätze steigern, ohne entsprechend mehr Personal einzustellen – gerade dieser Prozess dürfte auch dem vor zwei Jahren eingestiegenen Investor gefallen. Die Blau-Gründer Oliver Pradetto und Lars Drückhammer sind mittlerweile nicht mehr operativ im Unternehmen tätig, halten jedoch weiter Minderheitsanteile.

Von Warburg Pincus erhofft man sich bei Blau viel – vor allem Geld und gute Tipps. „Sie wollen uns helfen, ein tolles, belastbares Unternehmen zu bauen“, so Geschäftsführer Oliver Lang. Auch ein Investor habe einen Ruf zu verlieren, ist Lang überzeugt. In Exit-Szenarien, die man bei Blau offenbar durchgespielt hat, spielt Warburg stets die Rolle eines helfenden Partners. Das Verhältnis sei entspannt, betont Lang.

Blau wickelt über einen Vertriebsverbund auch das Geschäft kleinerer Pools wie Wifo und Maxpool ab. Unter der Marke Tjara werben die Lübecker zudem sehr aktiv um Maklerbestände, die ins eigene Haus übernommen werden sollen. „Tjara soll perspektivisch zum größten Kunden unserer Plattform werden“, verrät Lang. Neustes Blau-Projekt ist die Software „Qonekto“, die das Maklerverwaltungsprogramm (MVP) „Ameise“ mit externen Tools verbindet.

Ein Coup gelang Blau mit dem Einstieg in das Software-Haus Zeitsprung, das die im Versicherungsvertrieb benötigten Bipro-Schnittstellen bereitstellt. Viele hiesige Maklerpools sind Zeitsprung-Kunden – und damit jetzt auch mittelbar Kunden ihres Wettbewerbers Blau Direkt. Der wiederum arbeitet als fast reiner Versicherungspool mit Fondsnet und Fundsaccess zusammen, um seine Vermittler bei Bedarf auch Investmentgeschäft abwickeln zu lassen. An Blau sind rund 1.400 Vermittler angebunden.

Fonds Finanz

• Umsatz 2023: 292,4 Mio. Euro
• Rohertrag 2023: 65,8 Mio. Euro

Seit rund drei Jahren hält der Investor HG Capital die Mehrheitsanteile an Fonds Finanz. Doch auch die Gründer Norbert Porazik und Markus Kiener sind über die Dachgesellschaft Infitech weiterhin beteiligt, ebenso wie die Gründer des Deutschen Maklerverbunds (DEMV), Karsten Allesch und Fabian Fritz. Denn HG hat auch den DEMV zugekauft, der mit Fonds Finanz nun unter dem gemeinsamen Dach Infitech zusammenarbeitet. Vom DEMV stammt das MVP Professional Works, über das Fonds Finanz nun neben dem Pool- auch Versicherungsdirektgeschäft anbieten kann.

Mit rund 90 Prozent des Umsatzes spielt Versicherungsgeschäft bei Fonds Finanz die Hauptrolle. Für Investmentgeschäft gibt es unter anderem Strategien der hauseigenen Vermögensverwaltung Comfortinvest.

Die Software-Plattform („allumfassende Maklerplattform“) bietet Schnittstellen zu diversen externen Tool-Anbietern, über die sich zum Beispiel Vergleichsprogramme und Terminierung für Kundengespräche aufrufen lassen. „Damit Makler die Verwaltungsarbeit stark reduzieren und den gleichen Umsatz in weniger Zeit machen können“, wirbt Porazik für die neuen Möglichkeiten.

Auch ein neues KI-Tool soll helfen. Es versendet auf Wunsch automatisierte Infomails an Kunden mit Informationen, die zum Themenfeld des Vermittlers passen.

Porazik gibt sich mit Blick auf den Private-Equity-Einstieg auf Nachfrage entspannt: „Wir haben nun nahezu unbegrenzt Geld, um Zukäufe zu machen und uns weiterzuentwickeln“, so der Fonds-Finanz-Geschäftsführer. Mit einem schnellen Exit rechnet er nach eigenen Angaben aber nicht. „HG ist dafür bekannt, dass sie langfristig investieren.“ Bei einem Verkauf würde man wohl an einen weiteren HG-Fonds gehen, glauben die Münchner.

Fonds Finanz weist mit laut Porazik 31.000 Vermittlern die mit Abstand meisten Poolpartner in Deutschland auf. Viele kämen auf Empfehlung, man habe starken Zuwachs auch aus Strukturvertrieben.

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Fondskonzept

• Umsatz 2023: 114,8 Mio. Euro
• Rohertrag 2023: 13,0 Mio. Euro

Hans-Jürgen Bretzke ist der dienstälteste unter den Maklerpoolchef. Ihm eilt ein Ruf voraus, der zwischen konsequent und stur changiert. Branchenkenner Björn Drescher bezeichnete Bretzke einst als „Hygienefaktor der Poolbranche“. Nicht ganz weit hergeholt, denn der Fondskonzept-Gründer setzt auf ultrasolide Bilanzen. „Wir haben kein einziges Jahr negativ abgeschlossen, nehmen kein Fremdkapital auf und haben keine Schulden – dafür 7 Millionen Euro Rücklagen für Notfälle auf der Bank.“ Bretzke bezeichnet Fondskonzept als den „letzten großen inhabergeführten Pool am Markt“. 89 Prozent der Anteile hält die Familie des Fonkonzept-Vorstands.

Mit seinem Ansatz, stets eigenständige Lösungen entwickeln zu wollen, ist Fondskonzept unter den großen Maklerpools allerdings ein Unikat. Es sind ebenso viele Programmierer wie Backoffice-Mitarbeiter in dem Unternehmen beschäftigt. Die hauseigenen Programme seien „quasi die S-Klasse“ am Markt, meint Bretzke. Der Pool sei vor allem eine „Software-Schmiede mit angeschlossenem Finanzdienstleister“.

Fondskonzept hat auch bereits Maklerpartner hinausgeworfen. Vor rund zwei Jahren waren es noch über 1.700, heute noch rund 1.000. „Wir sprechen den wirklich professionellen, hauptberuflichen Investmentfondsberater, Vermögensverwalter und Versicherungsmakler an“, so Bretzke. Wobei 80 Prozent der Umsätze aus dem Fondsgeschäft stammen und je 10 Prozent aus Versicherungen und dem nur in Österreich aktiven Haftungsdach Finanzadmin.

Eines ist dem Fondskonzept-Vorstand wichtig: Ihm werde oft vorgeworfen, dass Fondskonzept allein an seiner Person hinge. Allerdings sei er operativ vor allem noch für die angeschlossene Vermögensverwaltung zuständig. Potenzielle Nachfolger stünden durchaus bereit.

Fondsnet

• Umsatz 2023: 161,7 Mio. Euro
• Rohertrag 2023: 16,1 Mio. Euro

Der Maklerpool Fondsnet aus Erftstadt ist Teil der Schweizer Reuss Private Group, der in Deutschland auch das Haftungsdach BN & Partners und die Reuss Private Bank für Wertpapierhandel angehören. Fondsnet betreut etwa 1.600 Vermittler und bietet seine Abwicklungsplattform auch externen Interessenten an – etwa Blau Direkt im Bereich Investment.

Digitale Abwicklung und Services für angebundene Partner haben bei Fondsnet weiter Priorität, wie Poolchef Georg Kornmayer sagt. „Wir haben eine ausgeprägte Expertise in IT und Regulierung und sind in diesen Bereichen stark positioniert.“ Man werde sich künftig aber auch stärker in die Produktselektion und -gestaltung einbringen. So bietet die Schwestergesellschaft Reuss Private Bank über eine Kooperation mit der Fondsgesellschaft Vanguard seit einigen Monaten eine besonders kostengünstige Vermögensverwaltungslösung auf ETF-Basis an.

Darüber hinaus stehe ein weiteres Herzensprojekt bereits in den Startlöchern – das sogar die Auflegung exklusiver Produktklassenumfassen soll, verrät Kornmayer.

Jung, DMS & Cie.

• Umsatz 2023: 171,7 Mio. Euro
• Rohertrag 2023: 52,9 Mio. Euro

Der Maklerpool aus dem Haus des JDC-Konzerns hat mit 16.000 Anbindungen eine durchaus imposante Zahl an Vermittlern hinter sich. Von sich reden gemacht hat er in den vergangenen Jahren allerdings vor allem als Servicedienstleister, der Verträge für Großpartner wie Sparkassen, Volksbanken oder die Lufthansa abwickelte. Ein „Haus- und Hoflieferant für alle Institutionellen“, nennt das JDC-Chef Sebastian Grabmaier. Nun will sich der Pool auf seine Wurzeln besinnen und über ein eigenes Programm auch Einzelmakler wieder stärker in den Fokus nehmen.

Der mit dem Schwerpunkt Finanzen gestartete Pool hat sich umorientiert: Zwei Drittel seines Umsatzes kommen heute aus Versicherungs-, ein Viertel aus Investmentgeschäft. Der kleinere Maklerpool Top Ten, den Jung, DMS 2023 übernahm, hat dagegen einen Investmentfokus.

Das Mutterhaus JDC ist seit fast 20 Jahren an der Börse notiert, allerdings liegen die Mehrheitsanteile bei JDC-Chef Grabmaier, Vorstand Ralph Konrad und anderen ausgewählten Aktionären.

2022 hat die Poolmutter JDC Group ein Joint Venture mit den Versicherungsgesellschaften Bain Capital Insurance und Canada Life Irish Holding gegründet. Unter dem Namen „Summitas“ wollen die drei Unternehmen Versicherungsbestände aufkaufen. Diese werden über die JDC-Plattform verwaltet.

Netfonds

• Umsatz 2023: 192,9 Mio. Euro
• Rohertrag 2023: 36,6 Mio. Euro

„Ein Pool muss in den drei Säulen Großhandel, Regulatorik und Technologie relevant am Markt sein“, meint Netfonds-Chef Martin Steinmeyer. Darüber hinaus sei es für Pools wichtig, alle Arten von Geschäft zentral abwickeln zu können. „Wir bieten Finanzen, Versicherungen, Finanzierungen, Haftungsdach und Vermögensverwaltung an“ – was Steinmeyer auch als „360-Grad-Sicht“ bezeichnet.

„Im Bereich Versicherungen haben wir gerade erst den Reifegrad erreicht, um mit den großen Versicherungsabwicklern mithalten zu können“, verrät er. Für die hauseigene Plattform Finfire seien sieben Einzelsysteme zusammengelegt worden.

Der Umsatz bei Netfonds stammt zu 60 Prozent aus Investmentgeschäft, 30 Prozent Versicherungen und 10 Prozent Bereichen wie Immobilien und Baufinanzierung. Etwa 5.000 Vermittler haben eine Anbindung an Netfonds, darüber hinaus betreut das Unternehmen mehr als 460 Haftungsdachpartner mit über 700 Beratern. Den Eindruck, dass das Haftungsdach NFS mehr im Fokus steht als das Poolgeschäft, bezeichnet Steinmeyer als strategisch gewollt.

2018 ist Netfonds an die Börse gegangen. Einen Mehrheitsanteil der Aktien hält jedoch das Führungsteam aus Vorstand, Aufsichtsrat und deren Familien.