Fünf Nachfolge-Experten geben Tipps
„Maklerrente oder Bestandsverkauf – es muss zum Vermittler passen“
Die Nachfolgeplanung ist für Finanz- und Versicherungsmakler ein emotional besetztes Thema – um das sich viele Vertriebsprofis jedoch ungern und oft erst spät kümmern. Dabei ist die Entscheidung, ob ein Kundenbestand auf einen Schlag in neue Hände gelangt oder ob der Makler noch über einen längeren Zeitraum davon profitieren kann, eine wichtige Wegmarke, über die Vertriebsprofis beizeiten nachdenken sollten.
Bestandsverkauf – Unternehmensverkauf – Maklerrente: Im Interview mit DAS INVESTMENT erläutern fünf Branchenexperten die Vor- und Nachteile verschiedener Nachfolgemodelle. Sie beleuchten, inwiefern die persönliche Situation des Maklers entscheidend für die Auswahl ist, welche Faktoren einen Bestand wertvoll machen und wo steuerliche Fallstricke lauern.
Im Roundtable-Interview mit DAS INVESTMENT diskutieren die Geschäftsführer Thomas Busche (GLV Maklerservice), Andreas Grimm (Resultate Institut), Christopher Kluwe (Aruna), Sebastian Müller (BCA Service Gesellschaft) und Peter Schmidt ( Dr. Peter Schmidt Consulting & Coaching).
DAS INVESTMENT: Maklerrente oder Bestandsverkauf – was funktioniert aus Ihrer Sicht am Markt besser?
Sebastian Müller: Für mich gibt es kein Besser. Es muss immer zum Vermittler passen.
Christopher Kluwe: Das sehe ich ähnlich. Es kommt darauf an.
Andreas Grimm: Man kann ziemlich genau berechnen, was für wen besser ist.
Peter Schmidt: Für beides gibt es ein Pro und Kontra. Für mich ist vor allem wichtig, dass ein Makler, der sich für eine Maklerrente entscheidet, auch weiß, was er unterzeichnet.
Thomas Busche: Pro Maklerrente – aus Sicht des Verkäufers. Der Käufer schätzt das vielleicht anders ein.
DAS INVESTMENT: Einige Bestände gelten als besser verkäuflich als andere. Was muss ein Bestand erfüllen, damit er sich gut an einen Nachfolger übertragen lässt?
Müller: Bei unserer BCA-Maklerrente ist uns extrem wichtig, dass ein Bestand auch gepflegt ist. Dass vor allem die Kontaktdaten der Kunden, die Policen, die Vertragsdaten da sind, damit sich auch der gesamte Kunden- und Vertragsstand in die Rente überführen lässt. Bei der Bestandspflege können wir auch im Voraus schon helfen.
Grimm: Eine Bestandübertragung hat drei Dimensionen. Erstens die rechtliche: Habe ich einen Maklervertrag mit dem Kunden geschlossen, der die Übertragung auch an einen Rechtsnachfolger zulässt – inklusive der Datenschutzvereinbarung. Zweitens die technische: Bin ich überhaupt in der Lage, einem potenziellen Käufer zu zeigen, was ich da verkaufen will? Drittens die emotionale: Habe ich einen Kundenbestand, der es auch zulässt, dass ich ihn einem potenziellen Käufer übertrage – oder sind alle Kunden so auf mich fixiert, dass sich das Geschäft erledigt, wenn jemand anderes kommt?
Busche: Aus Sicht des Verkäufers ist die Bestandsweitergabe eine sehr persönliche Sache. Aber auch für den Käufer sind sicherlich mehr als 20 Faktoren ausschlaggebend: Passt das neue Unternehmen zu meinen eigenen Schwerpunkten? Welche Vertragsdichte, also wie viele Verträge pro Kunde, hat der Bestand? Was sind das überhaupt für Kunden, wie hoch ist der Gewerbe- oder Industrieanteil? Es muss außerdem eine persönliche Ebene zwischen Käufer und Verkäufer existieren, nur dann funktioniert auch die weitere Betreuung der Kunden gut.
Schmidt: Man muss auch die Risiken in den Blick nehmen. Zum Beispiel ob ein Unternehmen vor allem eine bestimmten Sparte abdeckt und sich dort gleichartige Verträge konzentrieren, ob es eine hohe Schadenquote gibt. Es ist etwas völlig anderes, ob ein Bestand 60 oder 70 Prozent Kfz enthält oder ob er gut durchmischt ist und eine hohe Vertragsdichte hat.
„Man kann ziemlich genau berechnen, was für wen besser ist“
DAS INVESTMENT: Welche Rolle spielt der Anteil von Versicherungs- und Investmentverträgen in einem Bestand?
Grimm: Im Grunde gibt es zwei unterschiedliche Rentenmodelle am Markt: die Versicherungsrenten und die Investmentrenten. Investmentrenten sind deutlich weniger verbreitet, weil ein Investmentbestand viel volatiler ist und der Käufer dort ein höheres Risiko sieht. Bis auf wenige Ausnahmen laufen solche Rentenverträge fünf oder maximal zehn Jahre, dann endet die Rente. Bei einem Investmentkundenbestand von einer Rente zu sprechen, ist ein wenig marketingtechnische Fantasie. Es ist im Grunde eine Partizipation an den zukünftigen Umsätzen für einen beschränkten Zeitraum.
Müller: Bei uns hat jeder, der in der Maklerrente ist, beides, Versicherung und Investment. Wir unterscheiden dort nicht. Bei uns gibt es immer – je nach gewähltem Modell – 80 oder 90 Prozent der Jahrescourtage als Rente ausgezahlt.
Schmidt: Einen Bestand zu verkaufen, der zu 90 Prozent aus Sachversicherungen besteht, ist relativ einfach. Bei Investment ist die Frage: Was steckt da drin? Es kann ja von geschlossenen Fonds über Steuersparprodukte bis hin zur klassischen Riesterrente gehen. Das kann dazu führen, dass die vereinfachte Art der Übertragung nach dem Code of Conduct des GDV nicht funktioniert. Dann muss der Kunde unterschreiben, wenn sein Depot verlagert wird. Falls der Kunde später das Depot einmal auflöst, gibt es keine Einnahmen mehr und auch nichts mehr zu vergüten.
