DAS INVESTMENT: Man unterscheidet zwischen Share- und Asset-Deals, dem Verkauf des gesamten Unternehmens und dem Verkauf nur des Kundenbestands. Welche Vor- und Nachteile haben die beiden Modelle?
Grimm: Der Vorteil des Share-Deals, bei dem der Besitz am Unternehmen übertragen wird, ist: Das Vertragswesen zwischen Makler, Unternehmen, Kunde und Produktgeber wird nicht angetastet, es wechseln nur der Besitzer und die Geschäftsführung. Beim Asset-Deal wird der Vertragsbestand mit allen Rechten von dem bisherigen an den neuen Makler übertragen. Im Grunde wird jeder einzelne Maklervertrag verändert, indem der Vertragspartner ausgetauscht wird.
Schmidt: Häufig wird der Share-Deal als der schnellere und einfachere Weg angesehen. Im Vorfeld sind jedoch einige Punkte abzuklären. Wenn die Firma zum Beispiel Darlehen aufgenommen hat oder es hohe steuerliche Rückstellungen oder Pensionsverpflichtungen gibt, dann kann sich der Vorteil schnell drehen. Der Share-Deal ist also nicht unbedingt immer der bessere Weg.
DAS INVESTMENT: Welche Aufgaben fallen Maklerpools bei der Unternehmensnachfolge von Maklern zu?
Kluwe: Bei uns geht es erst einmal darum, die Maklerinnen und Makler zu beraten, damit sie sich vom Kopf her klar werden, was das eigentlich bedeutet. Wir möchten sie darauf vorbereiten, irgendwann loslassen zu müssen. Wenn wir merken, dass spezielle, tiefgreifende Fragen aufkommen, verweisen wir im Zweifel auf Spezialisten. Wenn es konkret um die Übertragung oder auch um Maklerrenten geht, begleiten wir den Prozess mit anderen Maklern aus unserer Maklerschaft oder mit unserer Service-GmbH.
„Mancher Makler sabotiert sein eigenes Nachfolgeprojekt“
DAS INVESTMENT: Wie ist es bei der BCA?
Müller: Bei der BCA haben die Vermittler ein starkes Bindungsverhältnis zum Pool, einige Vermittler sind schon über 30 Jahre bei uns. Bei uns spielt es weniger eine Rolle, ob jemand eine Vertragsdichte von einem oder vier Verträgen pro Kunden hat. Wir möchten die Bestände bei uns intern sichern und dem Vermittler eine Altersvorsorge anbieten. In unserem Maklerrentenmodell betreut dann ein Expertenteam von der BCA die Kunden.
DAS INVESTMENT: Wenn jemand sein Lebenswerk übergeben möchte, welche Rolle spielt die emotionale Seite?
Grimm: Ein sehr wichtiges Thema. Wir versuchen möglichst früh in Nachfolgeprojekten zu klären: Wer bist du als Person, wie ist deine Erwartungshaltung? Irgendwann kommt jeder abgebende Makler in einen emotionalen Schleudergang. Es kommt Angst vor dem Loch danach auf. Mancher entwickelt sich dann sogar zum Saboteur seines eigenen Nachfolgeprojekts.
Müller: Das ist bei uns das Gleiche. Man sollte auch nicht nur den Makler, der den Bestand abgibt, kennenlernen, sondern auch dessen Ehepartner, der im Zweifel dahintersteckt. Man muss das gesamtfamiliäre Konstrukt kennen. Es passt auch nicht jeder in die Maklerrente.
Schmidt: Unternehmer sind im Grunde genommen Alphatiere. Sie sind stolz auf ihr Lebenswerk. Wenn wir Käufer und Verkäufer zusammenbringen, versuchen wir vorzufühlen: Wer könnte zusammenpassen? Da spielen auch Landsmannschaften eine Rolle. Wir haben auch schon erlebt, dass sich zwei solcher Alphatiere beim Kaufpreis so hochspulen können, dass der Verkauf nicht zustande kommt.
Busche: Es fällt deutlich schwerer, sein Lebenswerk jemandem anzuvertrauen, den man nicht kennt. Dementsprechend ist eine Zusammenarbeit mit einem langjährigen Partner immer hilfreich.
DAS INVESTMENT: Wann sollte man mit der strategischen Planung beginnen – und wie finden Käufer und Verkäufer zusammen?
Schmidt: Die meisten Makler beschäftigt sich zu wenig und zu spät mit dem Thema. Von zehn sind es vielleicht einer oder zwei, die fragen: In fünf Jahren will ich aufhören, was soll ich tun? Wir analysieren zunächst, wo Unternehmen und Bestand ihre Stärken und Schwächen haben und erstellen ein Käuferprofil. In der Regel telefoniere ich oder mache einen Video-Call, um die Käufer kennenzulernen. Meist haben wir dann zwei, drei Kaufkandidaten. Die werden in einem Video-Call vorgestellt und der Verkäufer sagt, bei wem er das beste Bauchgefühl hat. Mit dem fangen wir an.
DAS INVESTMENT: Wie laufen Nachfolgeprojekte bei der BCA praktisch ab?
Müller: Das Ganze beginnt schon in der Übergangsphase, wenn ich die Bestände analysiere: Wie komme ich überhaupt an die Daten? Das ist oft ein Problem, denn viele unserer Maklerrentner sind nicht in der Lage, uns die Kundenliste oder die Vertragsliste in einem Format zu liefern, mit dem wir auch arbeiten können. Teilweise müssen unsere Leute rausfahren und vor Ort Schränke mit durchsuchen und die Gesellschaften anschreiben. Dann machen wir eine Machbarkeitsanalyse: Welche Bestände sind übertragbar, worauf kann es eine Rente geben? Bereits im Vorfeld machen wir Urlaubsvertretungen und Krankheitsvertretungen und müssen das natürlich auch in dem Stil des jeweiligen Vermittlers machen. Sechs Monate lang haben wir einen wöchentlichen oder 14-täglichen Jour-Fix mit dem Vermittler, damit wir ihn eng begleiten können.
Kluwe: Wir haben mit unserer ersten Maklerrente 2022 angefangen, und gleich der erste Fall ist uns gut gelungen. Wir kannten den abgebenden Makler schon lange. Die Überführung in unsere Service-GmbH lief total entspannt. Wir hatten genug Zeit, mit den wichtigsten Kunden die Übergabe zu regeln. Man muss aber auch ehrlich sagen, dass Maklerrentenmodelle ebenfalls bedeuten, dass die Kunden auf eine andere Art und Weise betreut werden. Da reden wir im Regelfall eher von einer passiven Betreuung. Die Kunden können jederzeit auf uns zukommen, aber sie werden nicht aktiv von uns angegangen. Das kann man jedoch im Vorfeld klar regeln.
Fünf Nachfolge-Experten geben Tipps
„Maklerrente oder Bestandsverkauf – es muss zum Vermittler passen“
