Bestandsverkauf oder Maklerrente – die Vor- und Nachteile

DAS INVESTMENT: Man hört häufig, das 1,5-Fache bis etwa das Dreifache der Jahrescourtagen sei ein realistischer Kaufpreis für einen Kundenbestand. Stimmt das?

Grimm: Veto. Es hängt stark vom Geschäftsmodell des Maklers ab. Bei den Projekten, die wir dieses Jahr im reinen Bestandsverkaufbereich hatten, liegen wir beim 3,6- bis 4,6-Fachen – also einem deutlich höheren Niveau. Wer sein Unternehmen aber nicht professionell führt, wird diese Faktoren nicht erzielen können.

Schmidt: Im Endeffekt schlägt es auf den Preis immer durch, wie viel Aufwand der Kaufende hat, um den Bestand in Ordnung zu bringen. Ob er digitalisieren oder Maklerverträge einholen muss. Wir haben pauschal errechnet, dass in der Nachbearbeitung pro Kundenakte locker 40 bis 80 Euro zusammenkommen. Wenn der Vermittler diese Arbeit selbst beizeiten erledigt, zum Beispiel jede Woche 20 Stück, ist er nach einiger Zeit durch und kann dann auch einen höheren Kaufpreis erwarten.

„Maklerrente – wie ein Darlehen von unbekannter Höhe mit unbekannter Laufzeit“ 

DAS INVESTMENT: Wenn im Rahmen der Maklerrente Kunden eher passiv-reaktiv betreut werden, verschenkt man da nicht Geschäft?

Anzeige

Ab 2027 staatlich gefördert investieren

„Die Reform macht den Kapitalmarkt endgültig zu einer tragenden Säule der Altersvorsorge“

Jetzt lesen

Kluwe: Natürlich, dem gegenüber steht aber auch ein Personalaufwand. Man muss erst mal fachlich kompetente Menschen haben, die so einen Bestand auch noch aktiv betreuen. Und wenn man das von vornherein so klar kommuniziert, ist für den Maklerrentner klar, wie es läuft. Wenn wir über eine aktive Betreuung des Bestands nachdenken, dann kommen wir in eine Diskussion: Wie wird das in Bezug auf die Rente berücksichtigt? Man muss auch bedenken, dass das Alter der Kunden aus dem Bestand nicht weit weg ist vom Alter des abgebenden Maklers. Da ist das Neugeschäft, das sich generieren lässt, begrenzt.

Grimm: Die Vorstellung: Ich verkaufe und bin raus, funktioniert bei der Maklerrente nicht. Dort muss der Übertragende aktiv mitgestalten. Schon in der Vorbereitung und oft auch später in der Rentenphase, damit die Rente möglichst stabil bleibt.

Busche: Die meisten Makler haben auch gar kein Interesse daran, direkt in Rente zu gehen: „Der Kaffee beim Kunden schmeckt so gut“, „Ich brauche etwas für den Kopf“, „Meine Frau ist immer beim Sport“. Durch das Eigeninteresse, diesen Bestand, diese Versicherungsverträge beisammenzuhalten, generiert er ja auch seine eigene Rente.

DAS INVESTMENT: Gibt es auch ganz unverkäufliche Bestände?

Grimm: Schwierig wird es, wenn jemand, wie in der Vergangenheit oft geschehen, beispielsweise Fracht-Container von P&R vermittelt hat. Solange noch eine Haftung droht, fasst diesen Bestand niemand an. Auch wenn ein Vermittler seine Vermögensschadenhaftpflicht überstrapaziert hat und damit dokumentiert, dass er mehr als grenzwertig beraten hat, könnte sein Bestand schwer veräußerbar sein.

Schmidt: Wenn es um Kapitalgesellschaften geht, können übermäßige Rückstellungen oder sehr hohe Darlehen problematisch sein. Bei einem sehr spezialisierten Makler auch hohe Schadenquoten. Wir hatten einen Fall: 4.000 Verträge, bei dem Versicherer über 400 Prozent Schadenquote, standen zur Sanierung an. Das will keiner kaufen. 

DAS INVESTMENT: Wenn ein Makler einen Maklerrentenvertrag abschließt, bindet er sich damit an den Anbieter. Er muss darauf vertrauen, dass das Unternehmen, das ihm die Rente überweist, auch bestehen bleibt. Erhalten Sie dazu häufig Rückfragen?

Grimm: Wir bekommen ab und zu Rückfragen, ob dieser oder jener ein seriöser Partner ist. Dann geben wir Leitlinien mit, wie man ein Unternehmen betriebswirtschaftlich analysiert. Aber wir machen auch klar, dass die Maklerrente im Grunde nichts anderes ist als ein Modell, bei dem man auf einen Kaufpreis verzichtet, weil man dem Käufer quasi ein Darlehen gibt. Ein Darlehen in unbekannter Höhe, mit unbekannter Laufzeit. Damit muss man für sich selbst auch einen Risikozins einkalkulieren. Außerdem: Die Personen, die heute bei dem Maklerrenten-Anbieter handeln, müssen dort nicht unbedingt auch in fünf Jahren noch aktiv sind. Möglicherweise gibt es dann ein anderes Management mit einer ganz anderen Unternehmenskultur.

„Wer sich früh mit dem Thema auseinandersetzt, hat die größte Auswahl“ 

DAS INVESTMENT: Ein weiteres Risiko wäre auch ein Provisionsverbot. Das Thema ist in Deutschland zwar vorläufig vom Tisch, aber auf europäischer Ebene wurde es nicht komplett ad acta gelegt. Was würde passieren, wenn es ein Provisionsverbot gäbe?

Müller: Damit wäre bei uns zumindest die Maklerrente gestorben, weil ja immer die laufenden Courtagen verrentet werden. Wenn es keine Provision mehr gibt, gibt es auch keine Verrentung mehr. Allerdings ist es bei uns gut aufgesplittet: Gerade im Investmentbereich sind in den letzten fünf Jahren viele Vermittler auf Servicegebühren umgeschwenkt. Aber im Versicherungsbereich ist das ein ganz großes Thema und ein Risiko.

Anzeige

Ab 2027 staatlich gefördert investieren

„Die Reform macht den Kapitalmarkt endgültig zu einer tragenden Säule der Altersvorsorge“

Jetzt lesen

Busche: Ich sehe erst mal kein Provisionsverbot kommen. Aber was ist heute schon nicht im Wandel begriffen? Letztlich gehen Vermittler natürlich ein Risiko ein. Man sollte sich fragen: Ab wie vielen Jahren habe ich den Break-Even überschritten, bin ich besser gestellt als im Falle eines Verkaufs? Und gehe ich davon aus, dass die Lage noch lange stabil bleibt?

Grimm: Bei einem Provisionsverbot wäre auch die Frage: Wird es nur auf Neugeschäft angewendet, oder auch auf die Altbestände? Für die Renten komplett schädlich wäre ja nur, wenn ein generelles Provisionsverbot auch mit Rückwirkung auf die Altbestände kommen würde. Ansonsten wäre aus dem Bestandsgeschäft eine Rente ja weiter zahlbar.