Bestandsverkauf oder Maklerrente – die Vor- und Nachteile

Die Nachfolgeplanung ist für Finanz- und Versicherungsmakler ein emotional besetztes Thema – um das sich viele Vertriebsprofis jedoch ungern und oft erst spät kümmern. Dabei ist die Entscheidung, ob ein Kundenbestand auf einen Schlag in neue Hände gelangt oder ob der Makler noch über einen längeren Zeitraum davon profitieren kann, eine wichtige Wegmarke, über die Vertriebsprofis beizeiten nachdenken sollten.

Bestandsverkauf – Unternehmensverkauf – Maklerrente: Im Interview mit DAS INVESTMENT erläutern fünf Branchenexperten die Vor- und Nachteile verschiedener Nachfolgemodelle. Sie beleuchten, inwiefern die persönliche Situation des Maklers entscheidend für die Auswahl ist, welche Faktoren einen Bestand wertvoll machen und wo steuerliche Fallstricke lauern.

Im Roundtable-Interview mit DAS INVESTMENT diskutieren die Geschäftsführer Thomas Busche (GLV Maklerservice), Andreas Grimm (Resultate Institut), Christopher Kluwe (Aruna), Sebastian Müller (BCA Service Gesellschaft) und Peter Schmidt ( Dr. Peter Schmidt Consulting & Coaching).

Andreas Grimm, Christopher Kluwe, Sebastian Müller (v. l.) © Jens Hannewald / BRAVA Studio

DAS INVESTMENT: Maklerrente oder Bestandsverkauf – was funktioniert aus Ihrer Sicht am Markt besser?

Sebastian Müller: Für mich gibt es kein Besser. Es muss immer zum Vermittler passen.

Christopher Kluwe: Das sehe ich ähnlich. Es kommt darauf an.

Andreas Grimm: Man kann ziemlich genau berechnen, was für wen besser ist.

Peter Schmidt: Für beides gibt es ein Pro und Kontra. Für mich ist vor allem wichtig, dass ein Makler, der sich für eine Maklerrente entscheidet, auch weiß, was er unterzeichnet.

Thomas Busche: Pro Maklerrente – aus Sicht des Verkäufers. Der Käufer schätzt das vielleicht anders ein.

DAS INVESTMENT: Einige Bestände gelten als besser verkäuflich als andere. Was muss ein Bestand erfüllen, damit er sich gut an einen Nachfolger übertragen lässt?

Müller: Bei unserer BCA-Maklerrente ist uns extrem wichtig, dass ein Bestand auch gepflegt ist. Dass vor allem die Kontaktdaten der Kunden, die Policen, die Vertragsdaten da sind, damit sich auch der gesamte Kunden- und Vertragsstand in die Rente überführen lässt. Bei der Bestandspflege können wir auch im Voraus schon helfen.

Grimm: Eine Bestandübertragung hat drei Dimensionen. Erstens die rechtliche: Habe ich einen Maklervertrag mit dem Kunden geschlossen, der die Übertragung auch an einen Rechtsnachfolger zulässt – inklusive der Datenschutzvereinbarung. Zweitens die technische: Bin ich überhaupt in der Lage, einem potenziellen Käufer zu zeigen, was ich da verkaufen will? Drittens die emotionale: Habe ich einen Kundenbestand, der es auch zulässt, dass ich ihn einem potenziellen Käufer übertrage – oder sind alle Kunden so auf mich fixiert, dass sich das Geschäft erledigt, wenn jemand anderes kommt?

Busche: Aus Sicht des Verkäufers ist die Bestandsweitergabe eine sehr persönliche Sache. Aber auch für den Käufer sind sicherlich mehr als 20 Faktoren ausschlaggebend: Passt das neue Unternehmen zu meinen eigenen Schwerpunkten? Welche Vertragsdichte, also wie viele Verträge pro Kunde, hat der Bestand? Was sind das überhaupt für Kunden, wie hoch ist der Gewerbe- oder Industrieanteil? Es muss außerdem eine persönliche Ebene zwischen Käufer und Verkäufer existieren, nur dann funktioniert auch die weitere Betreuung der Kunden gut.

Schmidt: Man muss auch die Risiken in den Blick nehmen. Zum Beispiel ob ein Unternehmen vor allem eine bestimmten Sparte abdeckt und sich dort gleichartige Verträge konzentrieren, ob es eine hohe Schadenquote gibt. Es ist etwas völlig anderes, ob ein Bestand 60 oder 70 Prozent Kfz enthält oder ob er gut durchmischt ist und eine hohe Vertragsdichte hat.

„Man kann ziemlich genau berechnen, was für wen besser ist“

DAS INVESTMENT: Welche Rolle spielt der Anteil von Versicherungs- und Investmentverträgen in einem Bestand?

Grimm: Im Grunde gibt es zwei unterschiedliche Rentenmodelle am Markt: die Versicherungsrenten und die Investmentrenten. Investmentrenten sind deutlich weniger verbreitet, weil ein Investmentbestand viel volatiler ist und der Käufer dort ein höheres Risiko sieht. Bis auf wenige Ausnahmen laufen solche Rentenverträge fünf oder maximal zehn Jahre, dann endet die Rente. Bei einem Investmentkundenbestand von einer Rente zu sprechen, ist ein wenig marketingtechnische Fantasie. Es ist im Grunde eine Partizipation an den zukünftigen Umsätzen für einen beschränkten Zeitraum.

Müller: Bei uns hat jeder, der in der Maklerrente ist, beides, Versicherung und Investment. Wir unterscheiden dort nicht. Bei uns gibt es immer – je nach gewähltem Modell – 80 oder 90 Prozent der Jahrescourtage als Rente ausgezahlt.

Schmidt: Einen Bestand zu verkaufen, der zu 90 Prozent aus Sachversicherungen besteht, ist relativ einfach. Bei Investment ist die Frage: Was steckt da drin? Es kann ja von geschlossenen Fonds über Steuersparprodukte bis hin zur klassischen Riesterrente gehen. Das kann dazu führen, dass die vereinfachte Art der Übertragung nach dem Code of Conduct des GDV nicht funktioniert. Dann muss der Kunde unterschreiben, wenn sein Depot verlagert wird. Falls der Kunde später das Depot einmal auflöst, gibt es keine Einnahmen mehr und auch nichts mehr zu vergüten.

DAS INVESTMENT: Man unterscheidet zwischen Share- und Asset-Deals, dem Verkauf des gesamten Unternehmens und dem Verkauf nur des Kundenbestands. Welche Vor- und Nachteile haben die beiden Modelle?

Grimm: Der Vorteil des Share-Deals, bei dem der Besitz am Unternehmen übertragen wird, ist: Das Vertragswesen zwischen Makler, Unternehmen, Kunde und Produktgeber wird nicht angetastet, es wechseln nur der Besitzer und die Geschäftsführung. Beim Asset-Deal wird der Vertragsbestand mit allen Rechten von dem bisherigen an den neuen Makler übertragen. Im Grunde wird jeder einzelne Maklervertrag verändert, indem der Vertragspartner ausgetauscht wird.

Schmidt: Häufig wird der Share-Deal als der schnellere und einfachere Weg angesehen. Im Vorfeld sind jedoch einige Punkte abzuklären. Wenn die Firma zum Beispiel Darlehen aufgenommen hat oder es hohe steuerliche Rückstellungen oder Pensionsverpflichtungen gibt, dann kann sich der Vorteil schnell drehen. Der Share-Deal ist also nicht unbedingt immer der bessere Weg.

DAS INVESTMENT: Welche Aufgaben fallen Maklerpools bei der Unternehmensnachfolge von Maklern zu?

Kluwe: Bei uns geht es erst einmal darum, die Maklerinnen und Makler zu beraten, damit sie sich vom Kopf her klar werden, was das eigentlich bedeutet. Wir möchten sie darauf vorbereiten, irgendwann loslassen zu müssen. Wenn wir merken, dass spezielle, tiefgreifende Fragen aufkommen, verweisen wir im Zweifel auf Spezialisten. Wenn es konkret um die Übertragung oder auch um Maklerrenten geht, begleiten wir den Prozess mit anderen Maklern aus unserer Maklerschaft oder mit unserer Service-GmbH.

„Mancher Makler sabotiert sein eigenes Nachfolgeprojekt“

DAS INVESTMENT: Wie ist es bei der BCA?

Müller: Bei der BCA haben die Vermittler ein starkes Bindungsverhältnis zum Pool, einige Vermittler sind schon über 30 Jahre bei uns. Bei uns spielt es weniger eine Rolle, ob jemand eine Vertragsdichte von einem oder vier Verträgen pro Kunden hat. Wir möchten die Bestände bei uns intern sichern und dem Vermittler eine Altersvorsorge anbieten. In unserem Maklerrentenmodell betreut dann ein Expertenteam von der BCA die Kunden.

DAS INVESTMENT: Wenn jemand sein Lebenswerk übergeben möchte, welche Rolle spielt die emotionale Seite?

Grimm: Ein sehr wichtiges Thema. Wir versuchen möglichst früh in Nachfolgeprojekten zu klären: Wer bist du als Person, wie ist deine Erwartungshaltung? Irgendwann kommt jeder abgebende Makler in einen emotionalen Schleudergang. Es kommt Angst vor dem Loch danach auf. Mancher entwickelt sich dann sogar zum Saboteur seines eigenen Nachfolgeprojekts.

Müller: Das ist bei uns das Gleiche. Man sollte auch nicht nur den Makler, der den Bestand abgibt, kennenlernen, sondern auch dessen Ehepartner, der im Zweifel dahintersteckt. Man muss das gesamtfamiliäre Konstrukt kennen. Es passt auch nicht jeder in die Maklerrente.

Schmidt: Unternehmer sind im Grunde genommen Alphatiere. Sie sind stolz auf ihr Lebenswerk. Wenn wir Käufer und Verkäufer zusammenbringen, versuchen wir vorzufühlen: Wer könnte zusammenpassen? Da spielen auch Landsmannschaften eine Rolle. Wir haben auch schon erlebt, dass sich zwei solcher Alphatiere beim Kaufpreis so hochspulen können, dass der Verkauf nicht zustande kommt.

Busche: Es fällt deutlich schwerer, sein Lebenswerk jemandem anzuvertrauen, den man nicht kennt. Dementsprechend ist eine Zusammenarbeit mit einem langjährigen Partner immer hilfreich.

DAS INVESTMENT: Wann sollte man mit der strategischen Planung beginnen – und wie finden Käufer und Verkäufer zusammen?

Schmidt: Die meisten Makler beschäftigt sich zu wenig und zu spät mit dem Thema. Von zehn sind es vielleicht einer oder zwei, die fragen: In fünf Jahren will ich aufhören, was soll ich tun? Wir analysieren zunächst, wo Unternehmen und Bestand ihre Stärken und Schwächen haben und erstellen ein Käuferprofil. In der Regel telefoniere ich oder mache einen Video-Call, um die Käufer kennenzulernen. Meist haben wir dann zwei, drei Kaufkandidaten. Die werden in einem Video-Call vorgestellt und der Verkäufer sagt, bei wem er das beste Bauchgefühl hat. Mit dem fangen wir an.

DAS INVESTMENT: Wie laufen Nachfolgeprojekte bei der BCA praktisch ab?

Müller: Das Ganze beginnt schon in der Übergangsphase, wenn ich die Bestände analysiere: Wie komme ich überhaupt an die Daten? Das ist oft ein Problem, denn viele unserer Maklerrentner sind nicht in der Lage, uns die Kundenliste oder die Vertragsliste in einem Format zu liefern, mit dem wir auch arbeiten können. Teilweise müssen unsere Leute rausfahren und vor Ort Schränke mit durchsuchen und die Gesellschaften anschreiben. Dann machen wir eine Machbarkeitsanalyse: Welche Bestände sind übertragbar, worauf kann es eine Rente geben? Bereits im Vorfeld machen wir Urlaubsvertretungen und Krankheitsvertretungen und müssen das natürlich auch in dem Stil des jeweiligen Vermittlers machen. Sechs Monate lang haben wir einen wöchentlichen oder 14-täglichen Jour-Fix mit dem Vermittler, damit wir ihn eng begleiten können.

Kluwe: Wir haben mit unserer ersten Maklerrente 2022 angefangen, und gleich der erste Fall ist uns gut gelungen. Wir kannten den abgebenden Makler schon lange. Die Überführung in unsere Service-GmbH lief total entspannt. Wir hatten genug Zeit, mit den wichtigsten Kunden die Übergabe zu regeln. Man muss aber auch ehrlich sagen, dass Maklerrentenmodelle ebenfalls bedeuten, dass die Kunden auf eine andere Art und Weise betreut werden. Da reden wir im Regelfall eher von einer passiven Betreuung. Die Kunden können jederzeit auf uns zukommen, aber sie werden nicht aktiv von uns angegangen. Das kann man jedoch im Vorfeld klar regeln.

DAS INVESTMENT: Was kann eine Maklerin oder ein Makler schon vorausschauend tun, damit sich ein Kundenbestand später gut weitergeben lässt?

Busche: Wenn sich der Makler mit dem Thema beschäftigt, kann er mittlerweile aus vielen unterschiedlichen Möglichkeiten auswählen. Er sollte genau hinsehen, welchen Partner er auswählt – wer ihn schon zur aktiven Zeit so unterstützt, dass am Ende alles passt. Damit der Bestand auf den Übergang vorbereitet wird, sei es von rechtlicher Seite, sei es in digitaler Form.

Schmidt: Der erste Punkt muss immer sein: Sich einen Überblick zu verschaffen, was der eigene Bestand wert ist, welches seine Stärken und Schwächen sind. Je gepflegter, besser digitalisiert und rechtlich in Ordnung ein Bestand ist, umso höher lässt sich der Kaufpreis ansetzen. Generell ist bei unseren Bewertungen in den letzten Jahren der Preis durchschnittlich gestiegen.

DAS INVESTMENT: Man hört häufig, das 1,5-Fache bis etwa das Dreifache der Jahrescourtagen sei ein realistischer Kaufpreis für einen Kundenbestand. Stimmt das?

Grimm: Veto. Es hängt stark vom Geschäftsmodell des Maklers ab. Bei den Projekten, die wir dieses Jahr im reinen Bestandsverkaufbereich hatten, liegen wir beim 3,6- bis 4,6-Fachen – also einem deutlich höheren Niveau. Wer sein Unternehmen aber nicht professionell führt, wird diese Faktoren nicht erzielen können.

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Schmidt: Im Endeffekt schlägt es auf den Preis immer durch, wie viel Aufwand der Kaufende hat, um den Bestand in Ordnung zu bringen. Ob er digitalisieren oder Maklerverträge einholen muss. Wir haben pauschal errechnet, dass in der Nachbearbeitung pro Kundenakte locker 40 bis 80 Euro zusammenkommen. Wenn der Vermittler diese Arbeit selbst beizeiten erledigt, zum Beispiel jede Woche 20 Stück, ist er nach einiger Zeit durch und kann dann auch einen höheren Kaufpreis erwarten.

„Maklerrente – wie ein Darlehen von unbekannter Höhe mit unbekannter Laufzeit“

DAS INVESTMENT: Wenn im Rahmen der Maklerrente Kunden eher passiv-reaktiv betreut werden, verschenkt man da nicht Geschäft?

Kluwe: Natürlich, dem gegenüber steht aber auch ein Personalaufwand. Man muss erst mal fachlich kompetente Menschen haben, die so einen Bestand auch noch aktiv betreuen. Und wenn man das von vornherein so klar kommuniziert, ist für den Maklerrentner klar, wie es läuft. Wenn wir über eine aktive Betreuung des Bestands nachdenken, dann kommen wir in eine Diskussion: Wie wird das in Bezug auf die Rente berücksichtigt? Man muss auch bedenken, dass das Alter der Kunden aus dem Bestand nicht weit weg ist vom Alter des abgebenden Maklers. Da ist das Neugeschäft, das sich generieren lässt, begrenzt.

Grimm: Die Vorstellung: Ich verkaufe und bin raus, funktioniert bei der Maklerrente nicht. Dort muss der Übertragende aktiv mitgestalten. Schon in der Vorbereitung und oft auch später in der Rentenphase, damit die Rente möglichst stabil bleibt.

Busche: Die meisten Makler haben auch gar kein Interesse daran, direkt in Rente zu gehen: „Der Kaffee beim Kunden schmeckt so gut“, „Ich brauche etwas für den Kopf“, „Meine Frau ist immer beim Sport“. Durch das Eigeninteresse, diesen Bestand, diese Versicherungsverträge beisammenzuhalten, generiert er ja auch seine eigene Rente.

DAS INVESTMENT: Gibt es auch ganz unverkäufliche Bestände?

Grimm: Schwierig wird es, wenn jemand, wie in der Vergangenheit oft geschehen, beispielsweise Fracht-Container von P&R vermittelt hat. Solange noch eine Haftung droht, fasst diesen Bestand niemand an. Auch wenn ein Vermittler seine Vermögensschadenhaftpflicht überstrapaziert hat und damit dokumentiert, dass er mehr als grenzwertig beraten hat, könnte sein Bestand schwer veräußerbar sein.

Schmidt: Wenn es um Kapitalgesellschaften geht, können übermäßige Rückstellungen oder sehr hohe Darlehen problematisch sein. Bei einem sehr spezialisierten Makler auch hohe Schadenquoten. Wir hatten einen Fall: 4.000 Verträge, bei dem Versicherer über 400 Prozent Schadenquote, standen zur Sanierung an. Das will keiner kaufen.

Thomas Busche, Peter Schmidt, Andreas Grimm (v. l.) © Jens Hannewald / BRAVA Studio

DAS INVESTMENT: Wenn ein Makler einen Maklerrentenvertrag abschließt, bindet er sich damit an den Anbieter. Er muss darauf vertrauen, dass das Unternehmen, das ihm die Rente überweist, auch bestehen bleibt. Erhalten Sie dazu häufig Rückfragen?

Grimm: Wir bekommen ab und zu Rückfragen, ob dieser oder jener ein seriöser Partner ist. Dann geben wir Leitlinien mit, wie man ein Unternehmen betriebswirtschaftlich analysiert. Aber wir machen auch klar, dass die Maklerrente im Grunde nichts anderes ist als ein Modell, bei dem man auf einen Kaufpreis verzichtet, weil man dem Käufer quasi ein Darlehen gibt. Ein Darlehen in unbekannter Höhe, mit unbekannter Laufzeit. Damit muss man für sich selbst auch einen Risikozins einkalkulieren. Außerdem: Die Personen, die heute bei dem Maklerrenten-Anbieter handeln, müssen dort nicht unbedingt auch in fünf Jahren noch aktiv sind. Möglicherweise gibt es dann ein anderes Management mit einer ganz anderen Unternehmenskultur.

„Wer sich früh mit dem Thema auseinandersetzt, hat die größte Auswahl“

DAS INVESTMENT: Ein weiteres Risiko wäre auch ein Provisionsverbot. Das Thema ist in Deutschland zwar vorläufig vom Tisch, aber auf europäischer Ebene wurde es nicht komplett ad acta gelegt. Was würde passieren, wenn es ein Provisionsverbot gäbe?

Müller: Damit wäre bei uns zumindest die Maklerrente gestorben, weil ja immer die laufenden Courtagen verrentet werden. Wenn es keine Provision mehr gibt, gibt es auch keine Verrentung mehr. Allerdings ist es bei uns gut aufgesplittet: Gerade im Investmentbereich sind in den letzten fünf Jahren viele Vermittler auf Servicegebühren umgeschwenkt. Aber im Versicherungsbereich ist das ein ganz großes Thema und ein Risiko.

Busche: Ich sehe erst mal kein Provisionsverbot kommen. Aber was ist heute schon nicht im Wandel begriffen? Letztlich gehen Vermittler natürlich ein Risiko ein. Man sollte sich fragen: Ab wie vielen Jahren habe ich den Break-Even überschritten, bin ich besser gestellt als im Falle eines Verkaufs? Und gehe ich davon aus, dass die Lage noch lange stabil bleibt?

Grimm: Bei einem Provisionsverbot wäre auch die Frage: Wird es nur auf Neugeschäft angewendet, oder auch auf die Altbestände? Für die Renten komplett schädlich wäre ja nur, wenn ein generelles Provisionsverbot auch mit Rückwirkung auf die Altbestände kommen würde. Ansonsten wäre aus dem Bestandsgeschäft eine Rente ja weiter zahlbar.

DAS INVESTMENT: Gibt steuerliche Umstände, die Vermittler bei Nachfolgeregelungen beachten sollten?

Grimm: Wer sich für eine Maklerrente interessiert, sollte nicht nur auf die Bruttozahlen schauen. Denn die steuerlichen Effekte solcher Renten sind teils erheblich. Bei der Maklerrente gilt das Zuflussprinzip: Ich habe jedes Jahr ein Einkommen und das wird versteuert. Für den Inhaber und Geschäftsführer einer GmbH, der den Bestand der GmbH verkauft, ist das steuerlich anders. Die GmbH muss die Gewinne sofort linear versteuern – Körperschaftsteuer, Gewerbesteuer sind gleich zu zahlen. Und wenn ich dann die GmbH nach ein paar Jahren auflösen und bei einer Maklerrente die Ansprüche ins Privatvermögen übernehmen wollte, ist der Barwert aller zukünftigen Zahlungen sofort steuerpflichtig. Das heißt: Alle zukünftigen Rentenraten würden quasi als sofortige Ausschüttung betrachtet.

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Schmidt: Wir empfehlen grundsätzlich, sich an einen Steuerberater zu wenden, egal, ob es um Verrentung, Verkauf oder Teilverkauf geht. Erfahrungsgemäß haben selbst die Finanzämter unterschiedliche Praktiken. Teils wird versucht, eine Sofortbesteuerung durchzuziehen. Dann erhält ein Makler vielleicht jeden Monat 5.000 Euro Rente und soll plötzlich einen imaginären Kaufpreis von vielleicht 300.000 bis 400.000 Euro sofort versteuern. Der steuerliche Aspekt sollte unbedingt im Vorfeld geprüft werden.

DAS INVESTMENT: Ihr wichtigster Rat an Makler, die ihre Nachfolge regeln wollen?

Grimm: Wenn du bei irgendeiner Sache in deinem Unternehmen ein schlechtes Gewissen hast, prüfe genau, ob das ein Übertragungshemmnis sein könnte. Und gehe transparent damit um. Denn wenn etwas erst mit der Zeit ans Licht kommt, kann der Käufer das als versuchte Täuschung wahrnehmen. Wenn ein Vermittler weiß, dass er problematische Verträge vermittelt hat, eine Prozesswelle auf ihn zurollen könnte und er gibt das beim Käufer nicht an – dann ist das nicht nur kaufpreismindernd, sondern kann als eine Form von Betrug erhebliche rechtliche Folgen haben.

Busche: Vermittler sollten einmal durchdenken: Was passiert, wenn ich versterbe und mich nicht gekümmert habe? Was passiert, wenn ich geschäftsunfähig werde? Bekommen meine Hinterbliebenen dann etwas für den Bestand? Zu viele Vermittler sitzen solche Fragen leider aus.

Schmidt: Es darf auch niemand als Verlierer aus einer Maklernachfolge hervorgehen. In der Branche kennt man sich. Ein Käufer, der sich vorgeführt fühlt, erzählt das weiter. Und nicht zuletzt die Kunden: Nur wenn der Makler, der verkauft, fühlt, dass seine Kunden weiter gut betreut werden, hat auch er ein ruhiges Gewissen.

Kluwe: Die Maklerschaft, die sich frühzeitig mit diesem Thema auseinandersetzt, hat einfach die größte Auswahl an Möglichkeiten. Wer sich erst kümmert, wenn der Arzt sagt: „Sie haben noch ein Jahr“, hat kaum noch Spielraum. Die optimale Lösung braucht Zeit – Zeit für ein gutes Kennenlernen, Zeit für die Überführung, Zeit für die technische Umsetzung.

Müller: Es gibt viele Wege, die Nachfolge zu regeln. Ob Maklerrente oder Bestandsverkauf – entscheidend ist, dass die Lösung zum Makler, zu seinen Kunden und zu seiner persönlichen Situation passt. Ich kann jedem Vermittler, jeder Vermittlerin nur raten: Nehmen Sie sich die Zeit für eine gründliche Vorbereitung, seien Sie offen gegenüber möglichen Partnern und lassen Sie sich von Experten beraten. Das ist die beste Investition in die eigene Zukunft und die Zukunft der Kunden.