Altersvorsorge für Vermittler Maklerrente: Wie sich vom Kundenbestand profitieren lässt
In den Aufbau eines Maklerbestands fließt oft ein ganzes Arbeitsleben – und eine Menge Herzblut. Am Ende der aktiven Berufslaufbahn stellt sich für Finanz- und Versicherungsvermittlerinnen und -vermittler dann die Frage: Was passiert mit den Kunden? Das ist nicht nur mit Blick auf das Kundenwohl wichtig, sondern für Makler oft auch eine existenzielle Frage: Viele planen ihren Kundenbestand als Altersvorsorge ein.
Da die meisten Vermittlerbetriebe hierzulande mit Provisionsvergütung arbeiten, erhalten sie nach Produktverkauf oft noch jahrelang Bestandsprovisionen von Versicherern oder Fondsgesellschaften. Solange die Kunden nicht kündigen oder Verträge auslaufen, fließen die Erträge weiter – auch wenn sich Vermittler zur Ruhe setzen. Nur, wer kümmert sich dann um die Kunden? Dass das Thema aktuell viele Vertriebsprofis betrifft, ergibt sich aus dem Altersschnitt: Der durchschnittliche Finanz- oder Versicherungsvermittler ist deutlich über 50, das Ruhestandsalter liegt dann nicht mehr fern.
Ein Unternehmen oder auch ein Kundenbestand lassen sich verkaufen. Als Kaufpreis für einen reinen Bestand geht oft das Anderthalb- bis Dreifache der jährlichen Courtagen über den Tisch, vereinzelt werden auch höhere Preise gezahlt. Dabei zählt der Zustand: Wenn die Daten gut gepflegt und digital verfügbar sind, kann der Verkäufer auf einen höheren Preis hoffen, als wenn alles rein auf Papier festgehalten ist.
Bestandsverkauf – Art der Verträge zählt
Ebenso zählt die Art der Verträge: Sind viele Kfz-Policen darunter, wird angenommen, dass die Jahrescourtagen schnell wieder schrumpfen. Denn Kfz-Versicherungskunden gelten als besonders wechselwillig, die Verträge sind unter Umständen bald wieder gekündigt. Anders sieht es bei Lebensversicherungen aus. Dort bleiben Kunden tendenziell lange bei der Stange. Allerdings fließt das Gros der Erträge schon bei Vertragsabschluss, die späteren Bestandsprovisionen sind niedriger als bei Sachversicherungen.
Seit einigen Jahren gibt es außerdem das Modell Maklerrente: Der Makler verkauft seinen Bestand und erhält vom Käufer die Bestandsprovisionen weitergeleitet, meist abzüglich eines bestimmten Prozentsatzes. Der Käufer verspricht, sich um die Kunden zu kümmern. Das geschieht in der Regel betriebswirtschaftlich effizient und digital. Die Maklerrente soll üblicherweise lebenslang fließen und unter Umständen auch den Hinterbliebenen des Maklers oder der Maklerin zugutekommen.
Als Erfinder der Maklerrente bezeichnet sich der Maklerdienstleister SDV aus dem Versicherungskonzern Signal Iduna. 2015 wurde dort die „Maklergarantierente“ ins Leben gerufen. Seither sind auch viele Wettbewerber damit an den Start gegangen. Das Konzept Maklerrente gestalten die Anbieter durchaus unterschiedlich aus. Oft sind mehrere Varianten im Angebot.
Maklerrente – was Anbieter in Aussicht stellen
Beim Hamburger Maklerpool Maxpool zum Beispiel kann die Maklerrente entweder 90 Prozent der erwirtschafteten Bestandsprovisionen umfassen. Dann wird der Bestand passiv-reaktiv, durch den mit Maxpool personell verbundenen Versicherungsmakler Phönix betreut. Andernfalls erhält der Makler 70 Prozent, und Maxpool verspricht, den Bestand weiterhin zu optimieren: Verträge werden geprüft und bei Bedarf umgedeckt – was sogar Zusatzerträge bringen kann. Zumindest soll es den allmählichen Abrieb des Bestands mildern. Dem gegensätzlichen Prozess, also dem Optimieren, hat Maxpool ebenfalls einen technischen Namen verpasst: Bestandsveredelung. Kay Weddecke, der gleichzeitig Prokurist bei Maxpool und Geschäftsführer beim Makler Phönix ist, betont zudem: Wenn es passt, übernehme man gern auch die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Maklerbetriebe.
Der Maklerpool BCA aus Oberursel bietet ebenfalls eine Maklerrente an, in zwei Varianten: Entweder erhalten Makler bis zu fünf Jahre lang die volle Courtage und dann 90 Prozent als lebenslange Maklerrente. Oder sie erhalten bis zu zwei Jahren die volle Courtage und anschließend 80 Prozent davon. Inklusive ist dann eine langjährige Auszahlgarantie auch für Hinterbliebene. Operativ übernimmt das Tochterunternehmen BCA-Service-Gesellschaft die Kundenbetreuung.
Der Maklerpool Blau Direkt lässt aufgekaufte Bestände von seiner 2021 gegründeten Tochter Tjara betreuen. Die Maklerrente läuft dort unter dem Markennamen Simplr. Auch bei Blau Direkt gibt es unterschiedliche Rentenmodelle.
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Die Maklerrente stößt nach Angaben der Anbieter durchaus auf Resonanz. Bei dem 2022 damit gestarteten Maklerpool BCA wurden seitdem rund 20 Maklerrenten-Verträge unterzeichnet. Die hauseigene Service-Gesellschaft hat rund 20.500 Verträge übernommen. 2023 rechnet BCA forsch mit dem Doppelten.
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Doch Bestand ist nicht gleich Bestand. Wo weniger als 50.000 Euro Jahresumsatz fließen, ließen Organisation und Datenqualität oft zu wünschen übrig, beobachtet Tjara-Chef Henkies. Grundsätzlich könne man jedoch Daten nachpflegen und potenziell jeden Bestand in die Betreuung übernehmen. BCA-Chef Rolf Schünemann äußert sich vorsichtiger. Einige Bestände seien schlichtweg nicht übertragbar: „42 Anbindungen an Versicherer und alles in Papierform – so ein Bestand ist unverkäuflich.“
Eine Bestandsübertragung sollte zudem lange im Voraus geplant werden, heißt es von den Pools unisono. „Wir raten Maklern, schon bei der Gründung zu überlegen, wie das Unternehmen später verkauft werden soll“, sagt Tjara-Mann Henkies.
Bestandsübertragung – muss jeder Kunde zustimmen?
Was sagen eigentlich die Kunden dazu, wenn sie auf einmal von einem neuen Unternehmen betreut werden? Dass alle 1.000 Kunden eines Beispielbestands X ihrem Übergang auch aktiv zustimmen, dürfte unrealistisch sein. Tjara-Chef Henkies verrät: Man orientiere sich dabei am sogenannten Code-of-Conduct-Verfahren des Versicherer-Verbands GDV: Die Kunden werden über den Wechsel informiert und haben 14 Tage Zeit, gegebenenfalls zu widersprechen. Ähnlich pragmatisch handhaben es auch andere Gesellschaften.
Kay Weddecke von Maxpool/Phönix beobachtet: Viele Kunden wenden sich aus Gewohnheit auch nach der Übertragung weiter an ihre alten Vermittler. Wer sich als Makler emotional besonders verbunden fühle, arbeite auch dann mitunter noch aus der Ferne mit.
Aus Maklersicht könnten die massiven Bestandsankäufe von Pools jedoch auch bedrohlich wirken. Was sagen die angeschlossenen Makler dazu, dass immer mehr Pools eigene Vertriebsgesellschaften betreiben – machen sie ihren Maklerpartnern nicht Konkurrenz? Die Maklerrenten-Anbieter verweisen lieber auf ihre Hilfe bei der Nachfolgeplanung: „Wir kaufen nicht bewusst Bestände auf, um sie zu bündeln, sondern bieten den Bestandskauf als Service an“, heißt es zum Beispiel von Maxpool.
Und was wäre, wenn auf EU-Ebene doch in Zukunft einmal ein Provisionsverbot kommen würde? Maklerrenten-Modelle fußen auf der Provisionsvergütung. Funktionieren sie dann noch? Rechtsanwalt Norman Wirth, der auch dem Bundesverband Finanzdienstleistung AfW vorsteht, sieht darin keine Gefahr: „Dass ein mögliches Provisionsverbot an bereits erworbenen Ansprüchen etwas ändert, halte ich für nahezu ausgeschlossen. Hier dürfte Bestandsschutz gelten.“
Eine Mahnung spricht Wirth jedoch mit Blick auf den wachsenden Anbietermarkt aus: „Eine Maklerrente ist nur so sicher wie derjenige, der sie verspricht.“ Makler sollten sich gut informieren, wie solide ihr Anbieter aufgestellt ist – immerhin geht es um eine potenziell jahrzehntelange Geschäftsbeziehung. „Man sollte sich sehr genau ansehen, worauf und mit wem man sich einlässt“, rät Wirth.
