Christian Machts: „Manches muss entstaubt werden, um zu glänzen“

DAS INVESTMENT: Herr Machts, mit der Ernennung zum Leiter Deutschland & Österreich soll ein neues Kapitel für Franklin Templeton hierzulande beginnen. Macht Ihnen das eher Druck oder macht das Spaß?

Christian Machts: Es macht mir mega Spaß. Franklin Templeton war die letzten Jahre eher ruhiger, ist nicht so stark am Markt erschienen. An der einen oder anderen Stelle liegt auch ein bisschen Staub drauf, wenn ich das so sagen darf. Ich habe große Freude daran, mit dem Team diesen Staub wegzuwischen und die Firma wieder als Top-Player im deutschen Markt zu positionieren.

Das klingt fast nach einem Neustart.

Machts: Was das Volumen betrifft, sind wir heute schon einer der größten ausländischen Asset Manager in Deutschland. Aber wir haben es bisher nicht gut geschafft, die breiten Fähigkeiten dieser globalen Marke in den deutschen Markt zu übersetzen.

Wie wollen Sie den Kurs neu setzen?

Machts: Eine wichtige Komponente wird das Hiring sein. Wir haben eine zweistellige Zahl an Stellen, die wir besetzen wollen. Mein Ziel ist es, Franklin Templeton stärker als das zu positionieren, was es ist: einer der besten Arbeitgeber der Branche. Wir suchen die Top-Talente im Markt – im Sales, im Client Service und in anderen Funktionen quer durch die Organisation. Der Markt wird uns in den nächsten Monaten sehr stark im Einstellungsmodus erleben.

Wen genau suchen Sie?

Machts: Wir bauen unser Team in Frankfurt gerade weiter aus und suchen Leute, die Lust haben, mitzugestalten. Konkret geht’s um Verstärkung im Institutional Sales und Key Account Management sowie im Client Service für institutionelle Kunden. Zudem auch noch einen weiteren Marktstrategen.

Aber wie wollen Sie Top-Vertriebler von Blackrock oder der DWS zu Ihnen locken?

Machts: Sie können Teil einer großen Wachstumsstory werden. Es geht nicht darum, uns langsam und graduell zu verändern, sondern ab sofort fundamental neu aufzutreten. Viele Kollegen haben Lust, so eine Reise mitzumachen – einen Asset Manager dieser Größe und Qualität in Deutschland in vielerlei Hinsicht zukunftsorientiert zu positionieren. Und im Gegensatz zu vielen Wettbewerbern bieten wir einen enormen Freiheitsgrad. Wir geben keine expliziten Vorgaben über Anzahl der Termine oder ähnlich Überholtes.

Sie sprechen von frischem Wind bei Franklin Templeton – doch das Unternehmen gilt vielen als traditionsreich und eher gesetzt. Kann man einen Oldtimer zu einem Formel-1-Wagen machen?

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Machts (lacht): Um die Metapher zu benutzen: Die Formel-1-Maschine ist da! Wir haben die Produkte, die Performance und eine globale Plattform. Was fehlt, ist das Auto drum herum. Nach ein paar Monaten kann ich sagen: 95 Prozent der Themen, die wir in Deutschland haben, sind lokal lösbar. Wir haben es also selbst in der Hand.

Woran hat es gehakt in Deutschland?

Machts: Die Marketing-Budgets wurden nicht optimal eingesetzt, wir waren eher defensiv am Markt unterwegs. Und dann kommt dazu: Die Firma ist in den letzten Jahren durch Akquisitionen stark gewachsen, und nachhaltige Integrationsprozesse benötigen Zeit, die an anderer Stelle fehlt. Die PS der Firma wurden dadurch in Deutschland nicht auf die Straße gebracht. Genau das ändern wir jetzt.

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Sprechen wir über die Produktseite. Die Templeton-Growth-Strategie, also die US-Version und die Luxemburg-Version, haben über 10 Milliarden Euro in Deutschland. Ein Klumpenrisiko oder eine Stärke?

Machts: Der Templeton Growth ist aus Größensicht unser wichtigstes Produkt, keine Frage. Die Kunden werden uns viel stärker auf diesem Produkt erleben – kommunikativ, marketingseitig, im Sales. Wir glauben an das Produkt, die Performance ist gut. Was wir damit machen, passt in die Zeit. Es gibt keinen Grund, damit hinter dem Berg zu halten.

Das klingt, als wollten Sie hier noch mehr einsammeln?

Machts: Nein, das Ziel ist erst mal, die Position konstant zu halten. Alle investierten Kunden sollen spüren: Franklin Templeton steht hinter diesem Produkt, sie bekommen maximalen Support. Wenn wir diesen Fonds leicht wachsen lassen können, umso besser. Aber unsere Produktstrategie wird nicht auf Blockbuster ausgerichtet sein. Ich glaube nicht daran, dass wir nach vorn nur diesen einen Fonds brauchen, der unser gesamtes Business treibt.

Sondern?

Machts: Wir wollen als Vollsortimenter wahrgenommen werden. Kunden, die heute einen Templeton Growth haben, sollen künftig auch einen Japan-Fonds von uns haben, mit uns in Emerging Markets investieren, ihr Depot mit einem Rentenfonds ausbalancieren – und natürlich gerne auch noch ein paar ETFs kaufen. So funktioniert der Markt heute. Es geht um strategische Partnerschaften. Eine Mehrzahl unserer Vertriebskanäle und institutionellen Kunden will mit Vollsortimentern arbeiten. Die Kunden wollen ihre drei, vier Partner haben, und diese Partner sollen alles bieten.

Kommen wir zu einem Ihrer Kernthemen: ETFs. Sie haben 35 ETFs in Deutschland. Wie wichtig wird dieser Bereich?

Machts: ETFs werden komplett in unseren Sales-Prozess integriert. Jeder Kunde, der mit Franklin Templeton spricht, wird Kontakt mit dem Thema ETFs haben. Wir werden kommunikativ lauter, stärker. Wir planen gerade eine größere Kampagne, die im Oktober startet. Mit einer sehr spitzen Positionierung für Franklin Templeton als wichtiger Anbieter von Emerging-Markets-ETFs für einzelne Schwellenländer – hier sind wir Preisführer und haben ein klares Alleinstellungsmerkmal.

Aber Partner wollen Aufmerksamkeit. Wie viel verträgt so eine neue Strategie?

Machts: Eine ganze Menge! Deswegen stellen wir ja zweistellig ein. Mehr Leute bedeuten mehr Aufmerksamkeit für mehr Kunden. Mein Ziel ist, die Organisation so aufzustellen, dass wir multikampagnenfähig sind, also eine Handvoll Kampagnen parallel mit unterschiedlichen Vertriebspartnern fahren können.

Und was ist Ihre Meinung zu aktiven ETFs? Richtig durchgesetzt haben sie sich noch nicht. Was ist hier Ihre Strategie?

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Machts: Ich glaube, dass der aktive ETF die Brücke zwischen Publikumsfonds und klassischem ETF ist. Dieser ganze Markt wird verschmelzen und sich preistechnisch anpassen. Traditionelle Fonds und aktive ETFs werden gemeinsam angeboten. Wir finden draußen keinen Kunden mehr, der sagt: „Ich will nur Publikumsfonds“ oder: „Ich will nur ETFs“. Wir diskutieren immer beides.

Was können Anleger bei aktiven ETFs konkret erwarten?

Machts: Sie bekommen aktive Portfoliomanagement-Entscheidungen. Bei aktiven Renten-ETFs machen wir das bereits seit 2018 in der ETF-Hülle, und die werden durch und durch aktiv gemanagt. Generell darf ich verraten, dass der Markt bei aktiven ETFs in den kommenden Monaten einiges mehr von uns erwarten darf. Klassische passive ETFs werden wir selektiv anbieten – wir gehen hier aber nicht überall in direkte Konkurrenz mit den ganz Großen, das macht keinen Sinn. Ein wichtiges Steckenpferd aus unserem Angebot sind unsere Emerging-Markets-ETFs auf einzelne Länder wie Indien, China oder Korea. Die sind heute schon Milliarden-ETFs. Interessant dabei: Wenn Indien passiv funktioniert, funktioniert Indien aktiv auch. Wir haben beide Produkte dagegengestellt und mit beiden große Erfolge erzielt.

Deutsche Institutionelle sind notorisch konservativ. Wie überzeugen Sie die?

Machts: Erstens: Wir sind Spezialisten auf der Fixed-Income-Seite. Der Hauptteil unseres institutionellen Geschäfts liegt dort. Die Beziehungen sind da. Zweitens: Der deutsche institutionelle Markt ist bereits ein Hauptinvestor in Alternatives, gerade im Bereich Private Debt. Mit Benefit Street Partners und unseren europäischen Spezialisten Alcentra und Apera sind wir dort sehr stark positioniert. Private Debt ist ja letztlich die Übersetzung des Fixed-Income-Themas auf die illiquide Seite.

Franklin Templeton als Alternatives-Powerhouse? In Deutschland müssen Sie da wahrscheinlich noch Überzeugungsarbeit leisten …

Machts: Dass Franklin Templeton eine der Top-10-Alternatives-Plattformen weltweit ist, ist de facto in Deutschland unbekannt. Unsere Alternatives-Akquisitionen haben die Kunden in der Breite nicht mitbekommen, beziehungsweise nicht verstanden, was sie für uns als Haus und für sie bedeuten können. Wir haben das nicht breit genug in den Markt getragen, das holen wir jetzt nach.

In welchen Bereichen sollen Wettbewerber in zwei Jahren sagen: „Verdammt, das hätten wir Franklin Templeton nicht zugetraut“?

Machts: Definitiv beim Thema ETFs – das steht ganz oben auf der Agenda. Bei Alternatives, aus den genannten Gründen. Und ich bin überzeugt, viele werden zurückschauen und sagen: „Ich wäre gerne Teil dieser Reise gewesen.“ Wir entwickeln uns in der Wahrnehmung unserer Kunden von diesem Blockbuster-Haus zu einem schnellen, entscheidungsfreudigen Vollsortimenter mit tollem Leadership auf globaler Ebene und einem erfolgreichen Team vor Ort.

Sie wollen auch beim Thema Thought Leadership punkten. Jeder Asset Manager wirft mit Research und Webinaren um sich. Wie durchbrechen Sie dieses Grundrauschen?

Machts: Wir müssen erst mal die Lücke schließen zu den großen lokalen Häusern und zu einer der wesentlichen Stimmen im Markt werden bei Themen mit regionaler Relevanz – bei Themen, die Investoren hierzulande am meisten auf der Seele brennen. Die Konnektivität zwischen Kapitalmarktstrategie, Politik und Public Policy wird ganz wesentlich. Wir werden Diskussionen anstoßen zu Altersvorsorge, Pensionsfonds-Regulierung und vielen anderen Themen. Wir wollen nicht nur beobachten, was in Brüssel diskutiert wird. Mit unserer CEO Jenny Johnson haben wir übrigens eine Stimme, die in Berlin heute schon gehört wird.

Franklin Templeton galt bislang eher als leise Größe – wie passt das zur neuen Lautstärke?

Machts: Wir sind jetzt schon rund 60 Leute in Frankfurt. Wir haben Research hier, Asset-Allocation-Experten, deutsche Kollegen, die über Emerging Markets sprechen können, Produktexperten. Ich glaube, wir waren in der Vergangenheit zu leise, haben unsere Karten nicht ausgespielt. Das ist genau dieser Staub, von dem ich sprach. Wenn Sie den wegmachen, finden Sie einen Diamanten darunter. Den müssen wir jetzt polieren und feintunen.

Sie kommen von außen, wollen vieles verändern. Change Management ist brutal schwer. Wie holen Sie Alteingesessene ins Boot?

Machts: Was ich hier erlebe, ist eine extreme Offenheit für Veränderung. Gerade Kolleginnen und Kollegen, die lange da sind und erfolgreiche Zeiten bei Franklin Templeton erlebt haben, sind super bereit, in Diskussionen einzusteigen und Dinge anders zu machen.

Das höre ich oft. Die Realität sieht meist anders aus.

Machts: Es braucht eine klare Vision, wie das aussieht. Das hat viel mit gemeinsamer Arbeit zu tun. Nichts von dem, was hier passiert, ist top-down verordnet. Heißt das, dass alle immer glücklich sind? Natürlich nicht, seien wir realistisch. Aber der überwiegende Teil der Mannschaft steht hinter der Richtung.

Was ist Ihr wichtigster Hebel?

Machts: Konstante Kommunikation. Einzelgespräche, Teamgespräche, Offsites. Wir checken immer wieder ab: Sind wir auf dem richtigen Weg? Holen wir die richtigen Leute vom Markt, die zur Kultur passen? Change Management ist in dieser Organisation gar nicht so dramatisch schwer, weil alle wollen, dass Franklin Templeton erfolgreich ist.

Wenn wir in zwei Jahren wieder sprechen – woran messen Sie Ihren Erfolg?

Machts: Franklin Templeton wird einer der Top drei ausländischen Anbieter in Deutschland sein. Keine Frage. Wir werden für mehr Produkte wahrgenommen als heute – mit dedizierter institutioneller und Wholesale-Strategie. Die Formel-1-Maschine bekommt nun das richtige Auto drum herum.