Mitarbeitergewinnung im Strukturvertrieb „Manipulative Versprechen gehören noch immer dazu“

„Die Psychotricks der Ergo-Vertreter“, betitelt die Wirtschaftswoche einen aktuellen Erfahrungsbericht über die Personalsuche im Finanzvertrieb: Aus „schwachen Küken“ sollen demnach „starke Adler“ werden, um Versicherungen per Strukturvertrieb zu vermitteln.

Das zeigten interne Unterlagen der Ergo Pro, der Vertriebsgesellschaft der Ergo Beratung und Vertrieb. Mit mehr als 4.000 Geschäftspartnern allein in Deutschland unterstütze man wir den Versicherungskonzern mit Sitz in Düsseldorf „beim Aufbau des Neukundengeschäfts“.

„Um die Aufgaben verantwortungsvoll und fundiert wahrnehmen zu können, werden unserer Unternehmer kontinuierlich geschult, aus- und weitergebildet“, heißt es von der Vertriebsgesellschaft. Ob dazu auch die im Pressebericht genannten „Psychotricks“ zählen, konnte ein Ergo-Sprecher nicht bestätigen.

Unternehmerische Freiheit der Partner

„Es handelt sich hierbei um ein Dokument, das nicht zentral erstellt wurde, sondern seitens unserer selbständigen Vertriebspartner“, erklärt der Unternehmenssprecher auf Anfrage von DAS INVESTMENT. Das sei im Rahmen der unternehmerischen Freiheit der Vertriebspartner durchaus üblich.

„Die Vertriebspartner sind selbst für die Ansprache von Nachwuchstalenten verantwortlich.“ Dabei ­müssten sie aber den internen Verhaltenskodex beachten. „Wir haben unsere Vertriebsdirektionen gebeten, Rekrutierungsunterlagen noch einmal kritisch zu prüfen und gegebenenfalls anzupassen.“

Strategien zur Mitarbeitergewinnung

Für Jan Hartwich zeigt das Beispiel der Ergo Pro, dass sehr „traditionelle Strategien zur Mitarbeitergewinnung“ immer noch dazu gehören. Hierzu zählt der Experte für Vertriebspartner im Strukturvertrieb „manipulative Versprechen, das Ausnutzen des privaten Netzwerks und seltsame Wettbewerbe“.

„Wer heute noch mit solchen Methoden arbeitet, holt Leute ins Netzwerk, die mehr Schaden als Nutzen anrichten“, sagt Hartwich, der bereits mit 18 Jahren Erfahrungen im Strukturvertriebe sammelte. „Bei der langfristigen Personalgewinnung ist das eigene Netzwerk vollkommen ungeeignet.“

Seit Gründung seines eigenen Unternehmens konnte Hartwich nach eigenen Angaben mehr als 100 Finanzdienstleistern helfen, systematisch neue Vertriebspartner zu gewinnen, ohne das eigene Netzwerk oder Kundenkreis anzugehen. Besser sei es, langfristig denkende Partner für sich zu gewinnen.

Auch die aktuelle Werbekampagne der Deutschen Vermögensberatung (DVAG), die ihre Personalstärke von 17.000 Vertrieblern ausbauen will, sei zum Scheitern verurteilt, ist Hartwich überzeugt. „Berater der DVAG sollten sich keinesfalls zu früh auf neue Vertriebspartner freuen.“

Denn die reine Image-Kampagne werde nicht dazu führen, dass sich plötzlich viele Menschen melden und Teil des Teams werden wollen. „Partnergewinnung funktioniert in einem Vertrieb anders und erfordert wesentlich mehr Voraussetzungen, als eine derartige Image-Kampagne.“

„Wer sich als Vertriebler ein starkes Team aufbauen möchte, der muss vor allem sich selbst und seine eigene Marke präsentieren“, begründet Hartwich. „Wer es schafft, diese deutlich in den Vordergrund zu stellen, der kann auch von dieser Kampagne profitieren.“

Kampagne für eigenen Betrieb nutzen

Denn die DVAG-Kampagne sorge für mehr Vertrauen in den gesamten Berufszweig. Finanzberater könnten das „nutzen und jetzt eine eigene Kampagne schalten, die darauf abzielt, neue Bewerber zu generieren.“ Laut dem Strukturvertriebsexperten ist das „ein vielversprechendes Vorgehen“.

„Nutzen Sie dafür beispielsweise Werbeanzeigen in den sozialen Medien und richten Sie diese auf die gewünschte Zielgruppe aus“, so sei konkreter Rat. „Dies können beispielsweise Menschen sein, die sich gerne selbstständig machen möchten oder schon Vorkenntnisse im Vertrieb haben.“

„Lassen Sie Ihre Werbeanzeige parallel zu der DVAG Kampagne laufen und fordern Sie die Zielgruppe darin ausdrücklich dazu auf, sich bei Ihnen zu bewerben“, so Hartwich weiter. „Auf diese Weise arbeitet die Kampagne, die das Image verbessert und das Vertrauen stärkt, für Sie.“

DVAG zieht positives Zwischenfazit

Doch auch für die Frankfurter Initiatoren zahle sich die Kampagne aus, erklärte eine DVAG-Sprecherin auf Anfrage von DAS INVESTMENT: „Als Zwischenfazit kann ich sagen, dass wir sehr zufrieden sind und uns über das Interesse an dem Vermögensberaterberuf, das mit der Kampagne einhergeht, sehr freuen.“

Deutschlands größte eigenständige Finanzberatung wirbt derzeit insbesondere um Bewerber, die in der aktuellen Corona-Krise verunsichert sind: „Es gibt Berufe, die sich während der Pandemie bewährt haben und exzellente Karriere-Perspektiven bieten. Dazu zählt der Beruf des Vermögensberaters.“

Bei der bundesweiten Kampagne unter dem Namen „#geradejetzt“ sollen hauptberufliche Vermögensberater Interessierten einen Einblick in ihren Beruf geben, über ihre Beweggründe für den Wechsel zur DVAG berichten und als Ansprechpartner zur Verfügung stehen.