Kolumnist Sebastian Heithoff Markante Vertriebskommunikation bringt Wirkung in Worte
Wann ist Kommunikation erfolgreich? In der Quintessenz immer dann, wenn gemeinter Inhalt auch gleich verstandener Inhalt ist. Wenn Person A „Der Ausflug war schön“ sagt und Person B auch „Der Ausflug war schön“ versteht. Und nicht irgend etwas anderes. Da wir für ein gleiches Verständnis eine Vielzahl kommunikativer Hürden zu überwinden haben, entsteht leider (zu) oft eine gestörte Kommunikation. Und im Vertrieb werden immer dann Verträge nicht unterzeichnet oder Kundenverbindungen gekündigt.
Ich möchte mit Ihnen nun allerdings nicht tiefergehend in die „Vier Seiten einer Nachricht“ oder Watzlawicks Axiom „Man kann nicht nicht kommunizieren“ einsteigen, denn dies sprengt andernfalls den Rahmen (und widerspricht wohl auch Ihrer Erwartungshaltung). Daher heben wir uns dies gerne für eine andere Gelegenheit auf. Doch tatsächlich sind diese beiden Aspekte für den Versicherungsvertrieb an sich höchstgradig relevant! Im Folgenden setzen wir deren Kenntnis einmal voraus.
All unsere Kommunikation hat damit zu tun, WAS wir senden und empfangen, WIE wir es tun und WARUM. Dafür sind unsere Werte eine elementare Basis – für Personen und für Unternehmen. Entscheidend ist jedoch nicht unser Wertegeflecht allein, sondern insbesondere, wie wir es mit Leben füllen, also für andere wahrnehmbar und erlebbar machen. Genau an dieser Stelle setzt etwas ein, das ich selbst (nach sechs Jahren Suche für einen optimalen Begriff) fortan als „Markante Vertriebskommunikation“ bezeichne.
Darum markant kommunizieren
Markante Vertriebskommunikation bedeutet, basierend auf den richtigen Werten und mit den relevanten Zielstellungen an die optimale Zielgruppe die bestmögliche Botschaft zu senden – die nicht nur verständlich ist und verstanden wird (siehe oben), sondern die auch in Köpfe und Herzen gelangt. Die eine Reaktion erzeugt. Und nicht in der Belanglosigkeit unseres Alltags verschwindet, wie es mehrere Tausend nicht markante und nicht genügend gezielt formulierte (Werbe-)Botschaften tagtäglich tun.
Hallo, Herr Kaiser!
Wenn Ihnen dies mit Ihrer Kommunikation gelingt, ist Ihr Unternehmen nicht nur langfristig erfolgreicher im Vertrieb, sondern auch an vielen anderen Stellen. Etwa in der Personalgewinnung. Denn auch hier ist Kommunikation der Schlüssel, wenn (wichtige Einschränkung!) die Gesamtumstände stimmen und Ihr Unternehmen wirklich ein Ort ist, an dem Menschen arbeiten WOLLEN. Nicht bloß müssen. Dies grundsätzlich zu gestalten ist IHR Job als Geschäftsführungsebene.
Überall im Leben wird nur mit Wasser gekocht. Doch gibt es eben auch die Firmen, die Ihnen Wasser für 5 Euro den halben Liter verkaufen können: Weil ein Werteversprechen daran hängt, das Sie glauben. Energie-Wasser. Bio-Wasser. Sonst-Wasser. Verstehen Sie das Prinzip? Menschen versprechen sich etwas – oder bekommen etwas versprochen – und sind bereit, für dieses Versprechen zu bezahlen. Eigentlich kaum anders als eine Versicherung, möchte man meinen …
