Kolumnist Sebastian Heithoff Markante Vertriebskommunikation bringt Wirkung in Worte
Worthülse < Wirkung
Versicherungen sind kein Must-have (außer wenigen Ausnahmen). Sie sind auch nicht sexy, kein Status-Objekt oder sonst etwas Cooles. Vor allem sind sie immer nur ein Sekundärbedarf für ein anderes Primärbedürfnis oder ein konstantes Grundbedürfnis von Menschen. Deshalb geht es für einen nachhaltig unternehmerisch denkenden Vermittlerbetrieb darum, selbst eine echte Marke zu sein, die mehr kann, als gleich eines Tante-Emma-Ladens Policen über den Tresen zu reichen.
Eine solche Marke (wir sprechen hier nicht von Versicherern, sondern von Maklerunternehmen und Agenturen) wächst durch viele Themen, über die wir in den letzten zwei Jahren hier auf DAS INVESTMENT Monat für Monat berichtet haben: Werte, Mehrwerte, Zielgruppe, Kommunikationskonzept und mehr (alle Artikel hier). Das Ganze zusammengefasst ergibt dann - wenn richtig gemacht - ein markante Kommunikation. Eine markenbildende Kommunikation.
Diese Kommunikation ist anders als das Marketing, welches Worte in den Raum wirft, auf die keine Wirkung folgt. Auch „Worthülsen“ genannt. Wenn wir markant kommunizieren wollen, dann stellen wir das ins Zentrum, was unser Unternehmen und dessen handelnde Personen an allen Kontaktpunkten wirklich besonders macht (oder machen kann, wenn wir es umsetzen). Der Vertrieb kennt all die schönen Marketingmaterialien der Versicherer. Doch was davon können wir wirklich in unserem Betrieb mit Leben füllen?
Erlebbarkeit als erste Maxime
Wenn wir in unserem Unternehmen von einer markanten Vertriebskommunikation sprechen wollen, dann ist die Erlebbarkeit unserer Werte, Mehrwerte und unserer Kern-Themen an möglichst vielen Kontaktpunkten das A und O. Und diese Erlebbarkeit darf nicht dem Zufall überlassen sein, sondern sie braucht Strategie, Umsetzung und auch eine Erfassung mit Auswertung. In den letzten sechs Jahr durfte ich eine dreistellige Zahl von Agenturen und Maklern zu ihrer Kommunikation beraten. Was glauben Sie, wie viele davon ein konsequent geplantes und gleichsam umgesetztes Konzept für ihre strategische Kommunikation hatten?
Sie befürchten richtig: Es waren erschreckend wenige. Natürlich, Vertrieb geht (irgendwie) auch ohne eine optimierte Kommunikation – doch wie gut kann er werden, wenn wir aus all unseren Potentialen stattdessen auch etwas machen? Wenn wir wirkliche Klarheit im ganzen Unternehmen haben, was unser Wertbeitrag für unsere Kundschaft (und andere Menschen) ist und diese es an allen Kontaktpunkten mit unserem Unternehmen spüren?! Haben wir davon nicht am Ende mehr, als davon, bewusst mit Scheuklappen zu agieren?
Wie kriegen wir solch ein Kommunikationskonzept hin? Welche Fragen gilt es hierfür zu stellen? Und welche Details gilt es in Planung und Umsetzung zu beachten?! Dazu gehen wir im nächsten Monat ins Detail. Einige Impulse, für die ganz Ungeduldigen, sind hier schon vorab veröffentlicht. Jedoch werden wir für DAS INVESTMENT nochmal eine Ebene tiefer gehen und uns gemeinsam konkrete Beispiele beleuchten.
Ich freue mich darauf, mit Ihnen auf diese Reise zu gehen!
Über den Autor:
Menschen und Unternehmen durch Positionierung sichtbar und erlebbar zu machen, ist die Passion von Unternehmensberater Sebastian Heithoff (*1986). Gemeinsam mit seinem Mentor Thomas Burdack, erzeugt er Wirkung durch die vier Erfolgstreiber des personalen Versicherungsvertriebs von morgen: Positionieren. Berühren. Beraten. Steuern. Seine Klienten sind dabei Versicherer und Vermittlerbetriebe (Makler-, MGA-, GA-Status) gleichermaßen.
