Versicherungsprofessor über KI, Provision & Co.
Matthias Beenken: „Jede zweite KI-Antwort ist grundfalsch“
DAS INVESTMENT: In Ihrem Vortrag auf der Insurenxt haben Sie von sektoralen Provisionsverboten gesprochen. Was verstehen Sie darunter?
Matthias Beenken: Mit der „Kleinanlegerstrategie“ ist ein partielles Provisionsverbot geplant, für diejenigen, die von sich behaupten, dass sie unabhängig beraten. Das hat viel Ärger ausgelöst, weil die Versicherungsmakler in Deutschland befürchtet haben, dass sie keine Provisionen mehr annehmen dürfen. Das EU-Parlament hat die Textentwürfe der Kommission aber noch einmal relativiert.
Inwiefern?
Beenken: Der aktuelle Stand ist: Man darf weiterhin keine Provision annehmen, wenn man sich als „unabhängig“ bezeichnet. Als Versicherungsmakler darf man dem Kunden aber sagen, dass man „ungebunden“ ist – ob das ein großer inhaltlicher Unterschied ist, weiß ich nicht. Man muss dem Kunden mitteilen, dass man Provisionen erhält, dann darf man diese weiter annehmen. Das ist analog zur Mifid in der Finanzanlageberatung.
Wie wird es mit der Regulierung weitergehen? Viele befürchten echte Provisionsverbote.
Beenken: Ich rechne damit, dass dieser Kompromiss durchkommen wird. Es gibt den unbedingten Willen, in Europa eine Gleichbehandlung zwischen Anlagevertrieb und Versicherungsanlagevertrieb zu erreichen.
Also sind diese Ängste unbegründet?
Beenken: Ich rechne nicht damit, dass in Deutschland ein nationales, allgemeines Provisionsverbot kommt. Wahrscheinlich wird es dabei bleiben, dass der Versicherungsmakler weiterhin Provisionen annehmen, sich aber nicht explizit als unabhängig bezeichnen darf. Oder er muss komplett auf Honorarberatung umstellen.
Letzteres wäre allerdings nicht so einfach, schließlich gibt es ja momentan nicht so viele Nettotarife.
Beenken: Es gibt Alternativen. Der Versicherungsberater darf auch Bruttotarife vermitteln. Die Versicherung muss dann die Provision herausrechnen und dem Kunden per Durchleitung wieder zur Verfügung stellen. Faktisch bekommt der Kunde fünf Jahre lang Rabatt auf seine Prämie. In der Lebensversicherung gibt es ziemlich viele Versicherer, die Nettotarife anbieten. Manche Versicherer sagen aber sehr konsequent: „Makler, du musst dich entscheiden. Bei uns kannst du entweder Netto- oder Bruttotarife vertreiben.“ Sie wollen nicht, dass ein Makler heute einen Honorarkunden hat und morgen, wenn die Provision höher als sein Honorar ist, einen Provisionskunden.
Wären die Kunden denn bereit, Honorare zu zahlen?
Beenken: Die Bereitschaft ist grundsätzlich vorhanden, aber nicht in der erforderlichen Höhe. Die meisten Menschen haben keine Ahnung, was eine Beratung kostet. Das liegt daran, dass sie es nicht gewohnt sind, für Finanz- oder Versicherungsberatung zu bezahlen. Wenn Sie mich fragen würden, ob ich ein Honorar für meinen Versicherungsmakler bezahlen möchte, würde ich auch erst mal sagen: „Vielleicht, aber so 100 Euro müssten doch reichen.“ Der Makler würde antworten: „Für 100 Euro kann ich fast nichts für Sie tun.“
Wenn die Honorarberatung so wenig Akzeptanz in der Bevölkerung findet, müsste in Ländern wie Großbritannien nach der Einführung des Provisionsverbots doch das gesamte Altersvorsorgesystem zusammenbrechen. Das ist aber nicht passiert. Warum?
Beenken: Zunächst einmal sind die Altersvorsorgesysteme nur schwer vergleichbar. In Ländern mit Provisionsverbot findet man oft verpflichtende, betriebliche Altersvorsorge und teilweise steuerfinanzierte Grundrenten, anders als bei uns. Wir haben einen viel höheren Bedarf an Beratung und aktivem Vertrieb freiwilliger Altersvorsorgelösungen. In Großbritannien setzen Makler zudem überwiegend transparente Vergütungsvereinbarungen ein. Der Kunde stimmt zu, dass der Makler einen bestimmten Betrag erhält, muss das aber nicht selbst zahlen – das zahlt der Versicherer oder die Investmentgesellschaft aus dem Kundenguthaben. Das ist im Grunde das, was wir Provisionen nennen, nur offen und transparent vereinbart.
Wenn es nicht zur Vermittlung kommt, erhält der Berater aber gar kein Geld.
Beenken: Genau, es sei denn, er bietet reine Beratung gegen Honorar an. Die Frage ist, ob Kunden bereit sind, für ein Beratungsgespräch zu bezahlen, um am Ende festzustellen, dass sie nichts brauchen. Kunden haben gerne das Gefühl, dass sie nach einer Beratung sagen können: „Gut, dass ich beraten wurde, jetzt habe ich verstanden, was ich brauche.“
