Versicherungsprofessor über KI, Provision & Co.
Matthias Beenken: „Jede zweite KI-Antwort ist grundfalsch“
DAS INVESTMENT: In Ihrem Vortrag auf der Insurenxt haben Sie von sektoralen Provisionsverboten gesprochen. Was verstehen Sie darunter?
Matthias Beenken: Mit der „Kleinanlegerstrategie“ ist ein partielles Provisionsverbot geplant, für diejenigen, die von sich behaupten, dass sie unabhängig beraten. Das hat viel Ärger ausgelöst, weil die Versicherungsmakler in Deutschland befürchtet haben, dass sie keine Provisionen mehr annehmen dürfen. Das EU-Parlament hat die Textentwürfe der Kommission aber noch einmal relativiert.
Inwiefern?
Beenken: Der aktuelle Stand ist: Man darf weiterhin keine Provision annehmen, wenn man sich als „unabhängig“ bezeichnet. Als Versicherungsmakler darf man dem Kunden aber sagen, dass man „ungebunden“ ist – ob das ein großer inhaltlicher Unterschied ist, weiß ich nicht. Man muss dem Kunden mitteilen, dass man Provisionen erhält, dann darf man diese weiter annehmen. Das ist analog zur Mifid in der Finanzanlageberatung.
Wie wird es mit der Regulierung weitergehen? Viele befürchten echte Provisionsverbote.
Beenken: Ich rechne damit, dass dieser Kompromiss durchkommen wird. Es gibt den unbedingten Willen, in Europa eine Gleichbehandlung zwischen Anlagevertrieb und Versicherungsanlagevertrieb zu erreichen.
Also sind diese Ängste unbegründet?
Beenken: Ich rechne nicht damit, dass in Deutschland ein nationales, allgemeines Provisionsverbot kommt. Wahrscheinlich wird es dabei bleiben, dass der Versicherungsmakler weiterhin Provisionen annehmen, sich aber nicht explizit als unabhängig bezeichnen darf. Oder er muss komplett auf Honorarberatung umstellen.
Letzteres wäre allerdings nicht so einfach, schließlich gibt es ja momentan nicht so viele Nettotarife.
Beenken: Es gibt Alternativen. Der Versicherungsberater darf auch Bruttotarife vermitteln. Die Versicherung muss dann die Provision herausrechnen und dem Kunden per Durchleitung wieder zur Verfügung stellen. Faktisch bekommt der Kunde fünf Jahre lang Rabatt auf seine Prämie. In der Lebensversicherung gibt es ziemlich viele Versicherer, die Nettotarife anbieten. Manche Versicherer sagen aber sehr konsequent: „Makler, du musst dich entscheiden. Bei uns kannst du entweder Netto- oder Bruttotarife vertreiben.“ Sie wollen nicht, dass ein Makler heute einen Honorarkunden hat und morgen, wenn die Provision höher als sein Honorar ist, einen Provisionskunden.
Wären die Kunden denn bereit, Honorare zu zahlen?
Beenken: Die Bereitschaft ist grundsätzlich vorhanden, aber nicht in der erforderlichen Höhe. Die meisten Menschen haben keine Ahnung, was eine Beratung kostet. Das liegt daran, dass sie es nicht gewohnt sind, für Finanz- oder Versicherungsberatung zu bezahlen. Wenn Sie mich fragen würden, ob ich ein Honorar für meinen Versicherungsmakler bezahlen möchte, würde ich auch erst mal sagen: „Vielleicht, aber so 100 Euro müssten doch reichen.“ Der Makler würde antworten: „Für 100 Euro kann ich fast nichts für Sie tun.“
Wenn die Honorarberatung so wenig Akzeptanz in der Bevölkerung findet, müsste in Ländern wie Großbritannien nach der Einführung des Provisionsverbots doch das gesamte Altersvorsorgesystem zusammenbrechen. Das ist aber nicht passiert. Warum?
Beenken: Zunächst einmal sind die Altersvorsorgesysteme nur schwer vergleichbar. In Ländern mit Provisionsverbot findet man oft verpflichtende, betriebliche Altersvorsorge und teilweise steuerfinanzierte Grundrenten, anders als bei uns. Wir haben einen viel höheren Bedarf an Beratung und aktivem Vertrieb freiwilliger Altersvorsorgelösungen. In Großbritannien setzen Makler zudem überwiegend transparente Vergütungsvereinbarungen ein. Der Kunde stimmt zu, dass der Makler einen bestimmten Betrag erhält, muss das aber nicht selbst zahlen – das zahlt der Versicherer oder die Investmentgesellschaft aus dem Kundenguthaben. Das ist im Grunde das, was wir Provisionen nennen, nur offen und transparent vereinbart.
Wenn es nicht zur Vermittlung kommt, erhält der Berater aber gar kein Geld.
Beenken: Genau, es sei denn, er bietet reine Beratung gegen Honorar an. Die Frage ist, ob Kunden bereit sind, für ein Beratungsgespräch zu bezahlen, um am Ende festzustellen, dass sie nichts brauchen. Kunden haben gerne das Gefühl, dass sie nach einer Beratung sagen können: „Gut, dass ich beraten wurde, jetzt habe ich verstanden, was ich brauche.“
Welche Folgen hätte ein echtes Provisionsverbot?
Beenken: In Deutschland wäre das nicht umsetzbar, weil wir ein vielfältiges Vertriebsnetz haben. Nur eine Minderheit wird von Maklern beraten, die Mehrheit von Versicherungsvertretern oder Banken. Diese wären von einem Provisionsverbot nicht betroffen, weil sie auf Seiten des Versicherers stehen. Ein Provisionsverbot könnte zu einem Wettbewerbsnachteil für Makler führen, aber auch zu einem Vorteil, weil sie günstigere Nettotarife anbieten können. Unsere Studie „Wert unabhängiger Versicherungsberatung“ zeigt: Es gibt eine Klientel, die sagt: „Ich zahle sogar ein überhöhtes Honorar, Hauptsache ich bekomme einen günstigen Nettotarif.“ Diese Kunden verstehen nicht, dass sie damit benachteiligt werden.
Sprechen wir über Ihre Studie. Was ist daran neu?
Beenken: Neu ist, dass wir bei einem Online-Experiment KI-generierte Videos eingesetzt haben. Unsere Probanden haben ein Video angesehen, das mit KI erzeugt wurde. Ein Mitarbeiter des Marktforschungsinstituts Heute und Morgen wurde abgefilmt, daraus automatisiert ein Avatar erzeugt. Statt Drehbuch gibt es einen Prompt, was der Avatar erzählen soll. Das Praktische daran: Man kann das Drehbuch jederzeit umschreiben. Für verschiedene Testgruppen müsste man sonst jedes Mal den ganzen Film neu drehen. Mit KI schreibt man verschiedene Prompts und bekommt innerhalb von Minuten fertige Videos – immer dieselbe Person, nur mit im Detail unterschiedlichen Redetexten.
Sie haben im Experiment mehreren Gruppen wahlweise einen Bruttotarif und einen Nettotarif gezeigt, den aber mit unterschiedlich hohen Honoraren. 21 Prozent der Probanden in der Gruppe mit dem höchsten Honorar entschieden sich gegen den deutlich günstigeren Bruttotarif, obwohl sie wussten, dass sie draufzahlen. Wie erklären Sie sich das?
Beenken: Kunden sind keine rationalen Menschen.
Wie meinen Sie das?
Beenken: Ich glaube, viele Kunden treffen keine finanzrationale Entscheidung, sondern entscheiden aus dem Bauch heraus. Ihnen wurde zwar sehr plakativ gezeigt: „Du sparst beim Nettotarif die Summe X, aber du zahlst dafür das Honorar Y.“ Das müsste eigentlich leicht verständlich sein.
Ja, eigentlich schon.
Es kann aber auch sein, dass manche ein besseres Gefühl haben, wenn sie ihren Makler selbst bezahlen statt über intransparente Provisionen. Sie wollen nicht den Verdacht haben, dass der Berater etwas nur empfiehlt, weil er das meiste Geld daran verdient. Aber das ist nur eine Vermutung.
Ich habe Fälle in Gerichtsverfahren erlebt, in denen Menschen völlig überhöhte Vergütungen berechnet wurden – dazu ohne Stornohaftung. Der Provisionstarif mit Stornohaftung wäre für sie deutlich günstiger gewesen. Das zeigt: Man kann Menschen mit Honoraren übervorteilen. Eigenartigerweise gibt es bisher keine Regulierung des Honorars, aber immer mehr Provisionsregulierung. Nachvollziehbar ist das nicht.
Nutzen Sie selbst KI?
Beenken: Beruflich nutze ich ChatGPT oder Perplexity für fachliche Fragen. Ich schätze, dass man Quellen genannt bekommt, die man nachrecherchieren kann – denn die Ergebnisse sind noch nicht fehlerfrei. Gefühlt ist jede zweite Antwort grundfalsch. Bei spezifischen Fragen kann ich aber die Quellen bewerten und prüfen, ob das KI-System passende oder falsche Quellen ausgewählt hat.
Wie wird KI die Branche verändern?
Beenken: KI ist ein Werkzeug, um bestehende Werkzeuge zu verbessern. Statt strukturierter Eingaben könnte ich künftig meiner Tarif-Software sagen: „Ich habe eine Kundin mit diesem Bedarf – suche, was ich ihr anbieten soll.“ Das geht heute nicht, ich muss strukturierte Daten eingeben. KI könnte Sprache in digital verarbeitbare Daten übersetzen. Das wird zum Teil schon eingesetzt – nicht alle Anwendungen sind gut gelungen, aber einige schon.
Könnte KI künftig den Finanz- oder Versicherungsberater ersetzen?
Beenken: Ich glaube es nicht und hoffe, dass Menschen weiterhin gebraucht werden. Der Kern der Beratung – sich in die Augen zu schauen und zu fragen, ob man sich für 30 Jahre finanziell festlegen soll – ist eine menschliche Komponente, die nicht ersetzbar ist. Menschen vertrauen nicht in Systeme, sondern in Menschen. Bei einer Lebensversicherung vertraue ich darauf, dass mein Geld 40 oder 50 Jahre lang verantwortungsbewusst verwaltet wird. Das erfordert unglaublich viel Vertrauen. Bei einer Autoversicherung ist das anders – da kann ein KI-Agent helfen.
Über den Interviewten:
Matthias Beenken ist seit knapp 15 Jahren Professor an der Fachhochschule Dortmund im Fachbereich Wirtschaft. Seine Schwerpunkte in Forschung und Lehre sind unter anderem Versicherungsvertrieb und Vertriebsregulierung.
