Max.xs: „Der deutsche Vertriebsmarkt ist bisher sehr auf Lebensversicherungen und Immobilien konzentriert“
DAS INVESTMENT.com: Sie sichern Ihren Kunden Exklusivität zu, das heißt, Sie übernehmen keine Mandate von direkten Wettbewerbern Ihrer Kunden. Haben Ihre Kunden ein Vetorecht, was die Übernahme neuer Mandate angeht?
De Boer: Max.xs übernimmt keine Mandate für Produkte, die im direkten Wettbewerb stehen: Wenn wir uns nach unseren Analysen auf ein bestimmtes Produkt für eine Kategorie festgelegt haben, weil wir daran glauben, dann stehen wir langfristig für das Produkt. Dieses Produkt vertreiben wir, unterstützen und schulen wir, vertreten wir auf Messen und Roadshows und organisieren Webcasts. Sie werden zum Beispiel bei uns vergeblich nach zwei US-Equity-Fonds mit Wachstumsansatz suchen. Sie würden aber durchaus drei sich ergänzende US-Equity-Fonds finden können: ein wachstumsorientiertes, ein Value- und ein passives Produkt, möglicherweise von drei verschiedenen Anbietern. Die Exklusivität wird vertraglich festgehalten, wir haben Vereinbarungen getroffen über die Abgrenzungskriterien, ein Vetorecht wäre aber nicht zweckdienlich.
DAS INVESTMENT.com: Welche Spezialitäten weist der deutsche Vertriebsmarkt im Vergleich zum EU-Ausland auf?
De Boer: Der deutsche Markt gehört zu den größten drei Märkten, ist aus Vertriebssicht aber organisatorisch wie geografisch weniger konzentriert als andere. Durch die Vielfalt an Vermittlern und Investoren bestehen in Deutschland anders als in Märkten mit weniger Spielern und zentralistischen Produktentscheidungsprozessen bessere Chancen, einen Abnehmer zu finden. Die Verwässerung der Mittelzuflüsse und der Vertriebsaufwand ist dadurch aber auch deutlich größer. Eines der wichtigsten Merkmale Deutschlands dürfte die bisherige Konzentration auf Lebensversicherungen, festverzinsliche und Immobilienprodukte sein. Den Markteintritt mit Produkten mit kleineren Performanceunterschieden und kleineren Margen zu wagen, ist für ausländische Anbieter weniger interessant. In vielen Ländern ist die aktive Auseinandersetzung mit der privaten Altersvorsorge weiter vorangeschritten und damit auch die Bereitwilligkeit, sich mit langfristigen Aktienanlagen anzufreunden. In der Erwartung, dass sich diese Quoten in Deutschland ändern, werden weitere interessante Produkte nach Deutschland kommen.
DAS INVESTMENT.com: Wie ist Ihr Netzwerk von 27.000 Vermittlern über die Konzernmutter Cash. Life strukturiert? Wie stellen Sie hier die kontinuierliche Information und Betreuung sicher?
De Boer: Unser Netzwerk besteht aus Vermittlern, Bankberatern, Vermögensverwaltern und institutionellen Investoren. Diese Einteilung eignet sich aber eigentlich nur, um grobe Produkt-Markt-Kombinationen nach Produkt- oder Provisionsstruktur zu bilden. Wichtiger ist aus unserer Sicht die Zuschneidung auf die Bedürfnisse. Wir wollen Vermittler und Investoren bedarfsorientierter informieren und gezielt individuellere Lösungen anbieten, anstatt ihn unermüdlich mit Produktdaten zuzuschütten. Das setzt Interaktion mit dem Netzwerk voraus und das geht eigentlich nur elektronisch. Da stehen wir als Industrie aus meiner Sicht erst am Anfang. Max.xs bedient den Vermittler, wie er es gerne möchte: übers Internet, Newsletter, Messen, Roadshows und mit einem qualifizierten Vertriebsaußen- und innendienst. DAS INVESTMENT.com: Wie partizipieren Sie am Vertriebserfolg? Welches Vergütungsmodell ist üblich?
De Boer: Grundlage für unser Vergütungsmodell ist stets eine langjährige Kooperation und das vereinbarte Vertriebskonzept. Hier können natürlich nach Produktart und Vertragslänge unterschiedliche Strukturen entstehen. Grundsätzlich sehen unsere Kooperationen so aus, dass es zwei Phasen gibt. In den ersten Jahren investieren wir gemeinsam mit unseren Partnern in den Aufbau. In den Folgejahren wird Max.xs maßgeblich über die platzierten und betreuten Bestände vergütet.
DAS INVESTMENT.com: Wann haben Sie den Break-Even erreicht? Wie sind die Ziele für 2011 und 2012?
De Boer: In 2011 und 2012 wollen wir jeweils in etwa drei weitere Produktpartner andocken. Wir gehen davon aus, in 2013 Break-Even zu erreichen.
De Boer: Max.xs übernimmt keine Mandate für Produkte, die im direkten Wettbewerb stehen: Wenn wir uns nach unseren Analysen auf ein bestimmtes Produkt für eine Kategorie festgelegt haben, weil wir daran glauben, dann stehen wir langfristig für das Produkt. Dieses Produkt vertreiben wir, unterstützen und schulen wir, vertreten wir auf Messen und Roadshows und organisieren Webcasts. Sie werden zum Beispiel bei uns vergeblich nach zwei US-Equity-Fonds mit Wachstumsansatz suchen. Sie würden aber durchaus drei sich ergänzende US-Equity-Fonds finden können: ein wachstumsorientiertes, ein Value- und ein passives Produkt, möglicherweise von drei verschiedenen Anbietern. Die Exklusivität wird vertraglich festgehalten, wir haben Vereinbarungen getroffen über die Abgrenzungskriterien, ein Vetorecht wäre aber nicht zweckdienlich.
DAS INVESTMENT.com: Welche Spezialitäten weist der deutsche Vertriebsmarkt im Vergleich zum EU-Ausland auf?
De Boer: Der deutsche Markt gehört zu den größten drei Märkten, ist aus Vertriebssicht aber organisatorisch wie geografisch weniger konzentriert als andere. Durch die Vielfalt an Vermittlern und Investoren bestehen in Deutschland anders als in Märkten mit weniger Spielern und zentralistischen Produktentscheidungsprozessen bessere Chancen, einen Abnehmer zu finden. Die Verwässerung der Mittelzuflüsse und der Vertriebsaufwand ist dadurch aber auch deutlich größer. Eines der wichtigsten Merkmale Deutschlands dürfte die bisherige Konzentration auf Lebensversicherungen, festverzinsliche und Immobilienprodukte sein. Den Markteintritt mit Produkten mit kleineren Performanceunterschieden und kleineren Margen zu wagen, ist für ausländische Anbieter weniger interessant. In vielen Ländern ist die aktive Auseinandersetzung mit der privaten Altersvorsorge weiter vorangeschritten und damit auch die Bereitwilligkeit, sich mit langfristigen Aktienanlagen anzufreunden. In der Erwartung, dass sich diese Quoten in Deutschland ändern, werden weitere interessante Produkte nach Deutschland kommen.
DAS INVESTMENT.com: Wie ist Ihr Netzwerk von 27.000 Vermittlern über die Konzernmutter Cash. Life strukturiert? Wie stellen Sie hier die kontinuierliche Information und Betreuung sicher?
De Boer: Unser Netzwerk besteht aus Vermittlern, Bankberatern, Vermögensverwaltern und institutionellen Investoren. Diese Einteilung eignet sich aber eigentlich nur, um grobe Produkt-Markt-Kombinationen nach Produkt- oder Provisionsstruktur zu bilden. Wichtiger ist aus unserer Sicht die Zuschneidung auf die Bedürfnisse. Wir wollen Vermittler und Investoren bedarfsorientierter informieren und gezielt individuellere Lösungen anbieten, anstatt ihn unermüdlich mit Produktdaten zuzuschütten. Das setzt Interaktion mit dem Netzwerk voraus und das geht eigentlich nur elektronisch. Da stehen wir als Industrie aus meiner Sicht erst am Anfang. Max.xs bedient den Vermittler, wie er es gerne möchte: übers Internet, Newsletter, Messen, Roadshows und mit einem qualifizierten Vertriebsaußen- und innendienst. DAS INVESTMENT.com: Wie partizipieren Sie am Vertriebserfolg? Welches Vergütungsmodell ist üblich?
De Boer: Grundlage für unser Vergütungsmodell ist stets eine langjährige Kooperation und das vereinbarte Vertriebskonzept. Hier können natürlich nach Produktart und Vertragslänge unterschiedliche Strukturen entstehen. Grundsätzlich sehen unsere Kooperationen so aus, dass es zwei Phasen gibt. In den ersten Jahren investieren wir gemeinsam mit unseren Partnern in den Aufbau. In den Folgejahren wird Max.xs maßgeblich über die platzierten und betreuten Bestände vergütet.
DAS INVESTMENT.com: Wann haben Sie den Break-Even erreicht? Wie sind die Ziele für 2011 und 2012?
De Boer: In 2011 und 2012 wollen wir jeweils in etwa drei weitere Produktpartner andocken. Wir gehen davon aus, in 2013 Break-Even zu erreichen.
