Mayflower-Vorstand Christoph Fink „Bei uns sollen sich anspruchsvolle Finanzberater zuhause fühlen“

Christoph Fink: Der Vorstand bei Mayflower Capital setzt auf ein runderneuertes Vertriebskonzept. | © Mayflower Capital AG

Christoph Fink: Der Vorstand bei Mayflower Capital setzt auf ein runderneuertes Vertriebskonzept. Foto: Mayflower Capital AG

DAS INVESTMENT: Sie sagen, der deutsche Markt für freie Finanzberatung wandelt sich derzeit stark. Welche speziellen Trends erkennen Sie in der Branche?

Christoph Fink: Ein wesentlicher Trend ist die Abkehr vom klassischen hierarchischen System. Erfahrene und selbstbewusste Berater hinterfragen immer häufiger, ob Ihre Führungskraft sie tatsächlich unterstützt und weiterentwickelt und ob das die Abgabe von Provisionsteilen rechtfertig. Letztendlich ist es auch eine betriebswirtschaftliche Frage: Macht mich die die Unterstützung durch meine Führungskraft so viel produktiver, so dass sich die Abgabe rechnet? Plastisch ausgedrückt: Die Abfrage der Terminanzahl oder der geplanten Umsätze in einem Wochen-Meeting liefern gestandenen Beratern, die sich eigentlich längst zu gleichberechtigten Partnern entwickelt haben, keinen Mehrwert mehr.

Inwiefern reagieren Sie mit dem neuartigen Vertriebsmodell auf diese von Ihnen beobachteten Veränderungen in der Finanzberatung?

Fink: Wir haben bei Mayflower alle Hierarchien im Vertrieb abgeschafft. Alle Berater arbeiten gleichberechtigt und auf Augenhöhe zueinander in Sozietäten an den Standorten zusammen.

Finanzberatern bieten Sie damit ab sofort ein gänzlich neues Geschäftsmodell. Welche Schwierigkeiten gab es bei dem vorherigen Modell?

Fink: Es wurde für uns zunehmend schwerer, junge Berater für unsere Branche zu begeistern, wir sind da kein Sonderfall. Außerdem wurde auch bei uns die Verteilung der Deckungsbeiträge innerhalb der Hierarchie kritisch hinterfragt. Und: Wir haben festgestellt, dass wechselwillige Berater aus anderen Vertrieben sich nicht wieder in einer Hierarchie unterordnen wollen. Ganz objektiv gibt es auch keinen Grund dafür. Diesen Beratern kommen wir entgegen.

Ihre Berater müssen ihre Provisionen nicht mehr mit ihren Vorgesetzten teilen. Welche Anreize setzen Sie in der hierarchiefreien Organisation?

Fink: Es ist diese Kombination aus den unternehmerischen Entscheidungsfreiheiten, der Sicherheit durch das Haftungsdach, dem vollen Support durch das Backoffice und das Kompetenz-Zentrum, die Zugehörigkeit zu einer Community und vor allem der maximalen Provision, die das Mayflower-Konzept so besonders im deutschen Finanzberatungsmarkt macht. Und auch das Anwerben neuer Kollegen lohnt sich betriebswirtschaftlich: Für jeden sinkt der Anteil an den fixen Kosten, diese Kostenersparnis liegt in der Regel über den Einnahmen aus der hierarchischen Provisionsabgabe.

Welche Vorteile bieten sich Finanzberatern Ihrer Meinung nach dadurch, dass sich Mayflower zukünftig vor allem als Haftungsdach präsentiert?

Fink: Das Haftungsdach ist nur ein Teil der Dienstleistung, aber ein sehr wichtiges. Die Risiken der Beraterhaftung werden immer weiter zunehmen und es wird immer komplexer, sich haftungssicher aufzustellen. Dazu gehören auch Themen wie beispielsweise schlanke, haftungssichere Dokumentation oder die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO). Wir wollen aber auch die weiteren Wünsche gestandener Berater erfüllen: Freiheit, Community, vollen Support, maximale Provision. Viele Wettbewerber erfüllen einige dieser fünf Punkte. Wir kennen jedoch keinen, der alle fünf Punkte zusammen erfüllt, und wie wir meinen schon gar nicht auf diesem hohen Niveau.

Warum machen Sie es zur Bedingung, dass alle Berater nach der DIN Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ zertifiziert sind?

Fink: Die DIN Norm 77230 ist ein Analyseprozess und kein Beratungs-Tool. Sie schafft maximale Transparenz und Objektivität sowohl für den Kunden, als auch für den Berater. Die sich aus dem anschließenden Beratungsprozess ergebende Produktlösung ist so individuell wie die Kundensituation. Außerdem ist sie die To-Do-Liste für den Kunden und den Berater. Nicht zu vergessen ist auch hier wieder das Thema Haftung.

Aus Ihren Finanzberatern werden Partner, aus Büros werden Sozietäten. Auf welchen Mitarbeiter-Typus zielt Ihr Unternehmen künftig ab?

Fink: Bei uns werden sich gestandene, anspruchsvolle Berater mit dementsprechenden Kunden zuhause fühlen. Sie sind selbstbewusst und wollen sich nicht mehr grundlos unterordnen. Sie sollten unternehmerisches Denken und Teamfähigkeit mitbringen.