McKinsey

Anleihehändler könnten ihren Gewinn um 30 Prozent steigern

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Die Handelsabteilungen der Banken sollten die Kosten für das Halten von Anleihen, bei denen sie keine Wertsteigerungen erwarten, besser berechnen, wenn sie Kunden Kaufgebote für Wertpapiere machen, heißt es in der Studie zu Investmentbanking und Handel. Außerdem schlägt die Beratungsgesellschaft vor, Kunden zu kündigen, die der Bank keinen Gewinn bringen.

“Diese Branche sucht ein neues Modell, das nachhaltig ist, den Kunden dient und seine Kapitalkosten einspielt”, erklärte Roger Rudisuli, Co-Leiter Unternehmen und Investmentbanking in Nordamerika bei McKinsey, in einem Interview. “Der von uns vorgeschlagene Wechsel ist Teil dieser Entwicklung.”

Bereits im November hatte McKinsey eine Studie veröffentlicht, derzufolge die Rendite der 13 größten Investmentbanken von acht Prozent im Jahr 2012 auf vier Prozent im Jahr 2019 absinken könnte, wenn die Banken ihre Strategie nicht veränderten. Angesichts neuer Kapitalvorschriften bemühen sich die Investmentbanken, ihre Kosten zu senken. Außerdem kämpfen sie mit den Folgen von Rechtsstreiten und staatlichen Ermittlungen.

Die von McKinsey verwendete Formel ist Teil eines breiter angelegten Planes, der die Berechnung der Profitabilität bei Banken verändern soll. Statt auf Produkte zu fokussieren, sollten die Banken die einzelnen Kunden betrachten. Bei diesem Ansatz würden die Banken unter anderem Kosten für Kapital, Orderausführung und Vertrieb für einzelne Kunden berechnen. Das würde den Gewinn bei den Kapitalmarktsparten um zehn bis 20 Prozent verbessern, schätzt McKinsey.

In der Vergangenheit haben die Banken laut Rudisuli nichts für die Vorhaltung von Bonds berechnet, weil Kapital und Zugang zur Bilanz keine Beschränkungen darstellten. Angesichts der neuen Vorschriften und der Veränderungen in der Branche seien die Ressourcen jedoch deutlich knapper geworden, führt er aus. “Jetzt muss man sicherstellen, dass man die Kosten dem Kunden zuweist und dafür Gebühren berechnet.”

Bei einer Entwicklung hin zu dem von McKinsey empfohlenen Modell hätten die großen Banken einen Vorteil, weil sie aufgrund ihres besseren Zugangs zu Käufern Anleihen für einen kürzeren Zeitraum halten müssen, erläutert Rudisuli. Die Aktiensparten der Banken haben seiner Einschätzung nach einen Vorteil bei dem Prozess, weil sie aufgrund sinkender Provisionen und der von den Behörden vorgeschriebenen Trennung von Handel und Analyse bereits Kundenkosten genauer kalkulieren. In den Bereichen Festverzinsliche und Derivate gebe es noch mehr zu tun.

Insbesondere sollten die Banken auf “Wertvernichter” achten, also Kunden, die mehr Kosten verursachen als sie Erträge bringen, hieß es in der Studie. Die Banken sollten den Mut haben, die Geschäftsbeziehung zu diesen Kunden zu beenden, so McKinsey. Die unteren 40 Prozent des Kundenstamms brächten vielleicht nur zehn Prozent der Erträge ein, nähmen jedoch knapp 30 Prozent der Ressourcen in Anspruch, so die Studie. “Kunden mit Potenzial für hohe Erträge und Margen sollte Priorität bei den Ressourcen eingeräumt werden und entsprechend sollten Kunden mit geringem Ertragspotenzial weniger Ressourcen zur Verfügung gestellt bekommen”, betont McKinsey.

Allerdings sieht die Beratungsgesellschaft auch durchaus Schwierigkeiten bei der Umsetzung ihrer Empfehlungen. Sie verwies auf eine unterschiedliche Darstellung von Ergebnissen der Sparten bei Management und Aktionären, die meist auf Produkte fokussiert sei, und auf Widerstand von Vertriebsmitarbeitern, denen bisher die Kundenerträge zugerechnet wurden, die nach der neuen Methode die Händler erhalten würden.

Immerhin arbeiteten viele Banken daran, einen größeren Teil ihrer Kosten von den Kunden wieder hereinzuholen, sagt Rudisuli. Allerdings habe noch keine Bank den Code vollständig geknackt, erläutert er.

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