„Mehr Vergleichbarkeit“
Andreas G. Pflegshoerl, Ressortleiter Sales Management bei ING Diba.
DAS INVESTMENT: Was fällt Ihnen ein, wenn Sie an den Juni 2010 denken?
Andreas Pflegshoerl: Die Fußball-WM in Südafrika. Und der Start für die Verbraucherkreditrichtlinie. Beides war emotional aufgeladen …
… die Richtlinie vor allem deswegen, weil sie unter anderem fordert, die Vertriebsprovision im Kreditvertrag zu nennen?
Pflegshoerl: Ja. Einige Vertriebe und Mitbewerber meinten, dass dies Kunden abschrecken würde. Das war rückblickend nicht der Fall. Die Kunden haben die Umstellung akzeptiert.
Kritik gab es auch, weil unter anderem die Verträge einheitlich sein müssen.
Pflegshoerl: Das war zwar mit einem gewissen Aufwand für die Branche verbunden, bringt aber für den Kunden mehr Vergleichbarkeit. Vorteilhaft ist sicherlich auch, wenn Vertriebspartner die Unterlagen kompetent erklären können. Wir bieten dafür die Unterstützung. Zudem behandeln wir Direkt- und Partnerkunden gleich. Die Provision beeinflusst so nicht negativ die Kondition.
Wo hakt es noch?
Pflegshoerl: Durch die Vorgaben verzichten die Vertriebspartner und Banken fast komplett auf Werbung mit Konditionen. Das ist für Vertriebspartner bei der Akquisition keine große Hilfe. Und bei der Betreuung durch strukturierte Vertriebe können die Angaben im Beratungsprotokoll und im Vertrag voneinander abweichen, da der Vertriebsmitarbeiter nicht die Gesamtprovision erhält. Das kann Kunden verwirren.
Brachte die Neuregelung mehr Vergleichbarkeit bei den Effektivzinsen?
Pflegshoerl: Im Großen und Ganzen ja. Einige regionale Anbieter kalkulieren jedoch eine Finanzierung auf 35 Jahre Gesamtlaufzeit und ab dem Ende der Zinsbindung einen variablen Zins. Das suggeriert einen günstigeren Effektivzins als den, den der Kunde letztendlich erhält.
Was bringt die Neuregelung für Hypothekarkredite im Jahr 2013?
Pflegshoerl: Bislang war für eine Baufinanzierung mit einer einprozentigen Tilgung kein Beratungsprotokoll nötig. Das soll sich wohl ändern, wie aus einem Kommissionsentwurf hervorgeht. Nebeneffekt für den Kunden ist, dass so die Beratungsqualität sichergestellt wird. Und für den Vertrieb bieten sich Cross- Selling-Potenziale, weil neben der Baufinanzierung eine ganzheitliche Beratung notwendig wird.
Wird die Bonität des Kunden eine stärkere Rolle spielen?
Pflegshoerl: Das könnte sein. Neben der aktuellen Schufa-Auskunft liegt das Augenmerk darauf, ob sich der Kunde einen Kredit voraussichtlich auch noch in zehn Jahren leisten kann. Und es gibt einen weiteren Punkt: Finanzdienstleister sollen sich bei einer zentralen Stelle registrieren, was wohl mit einer Aufnahmeprüfung verknüpft wird. Aber auch das kann man als qualitätssteigernd verstehen.
Andreas Pflegshoerl: Die Fußball-WM in Südafrika. Und der Start für die Verbraucherkreditrichtlinie. Beides war emotional aufgeladen …
… die Richtlinie vor allem deswegen, weil sie unter anderem fordert, die Vertriebsprovision im Kreditvertrag zu nennen?
Pflegshoerl: Ja. Einige Vertriebe und Mitbewerber meinten, dass dies Kunden abschrecken würde. Das war rückblickend nicht der Fall. Die Kunden haben die Umstellung akzeptiert.
Kritik gab es auch, weil unter anderem die Verträge einheitlich sein müssen.
Pflegshoerl: Das war zwar mit einem gewissen Aufwand für die Branche verbunden, bringt aber für den Kunden mehr Vergleichbarkeit. Vorteilhaft ist sicherlich auch, wenn Vertriebspartner die Unterlagen kompetent erklären können. Wir bieten dafür die Unterstützung. Zudem behandeln wir Direkt- und Partnerkunden gleich. Die Provision beeinflusst so nicht negativ die Kondition.
Wo hakt es noch?
Pflegshoerl: Durch die Vorgaben verzichten die Vertriebspartner und Banken fast komplett auf Werbung mit Konditionen. Das ist für Vertriebspartner bei der Akquisition keine große Hilfe. Und bei der Betreuung durch strukturierte Vertriebe können die Angaben im Beratungsprotokoll und im Vertrag voneinander abweichen, da der Vertriebsmitarbeiter nicht die Gesamtprovision erhält. Das kann Kunden verwirren.
Brachte die Neuregelung mehr Vergleichbarkeit bei den Effektivzinsen?
Pflegshoerl: Im Großen und Ganzen ja. Einige regionale Anbieter kalkulieren jedoch eine Finanzierung auf 35 Jahre Gesamtlaufzeit und ab dem Ende der Zinsbindung einen variablen Zins. Das suggeriert einen günstigeren Effektivzins als den, den der Kunde letztendlich erhält.
Was bringt die Neuregelung für Hypothekarkredite im Jahr 2013?
Pflegshoerl: Bislang war für eine Baufinanzierung mit einer einprozentigen Tilgung kein Beratungsprotokoll nötig. Das soll sich wohl ändern, wie aus einem Kommissionsentwurf hervorgeht. Nebeneffekt für den Kunden ist, dass so die Beratungsqualität sichergestellt wird. Und für den Vertrieb bieten sich Cross- Selling-Potenziale, weil neben der Baufinanzierung eine ganzheitliche Beratung notwendig wird.
Wird die Bonität des Kunden eine stärkere Rolle spielen?
Pflegshoerl: Das könnte sein. Neben der aktuellen Schufa-Auskunft liegt das Augenmerk darauf, ob sich der Kunde einen Kredit voraussichtlich auch noch in zehn Jahren leisten kann. Und es gibt einen weiteren Punkt: Finanzdienstleister sollen sich bei einer zentralen Stelle registrieren, was wohl mit einer Aufnahmeprüfung verknüpft wird. Aber auch das kann man als qualitätssteigernd verstehen.
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