Nach Abschaffung von Provisionen Honorarberater: "Von 3.000 Kunden blieben 600 übrig"

So hat sich der Beratungsprozess verändert

Auch der Beratungsprozess hat sich laut Wilson verändert. Die Honorarberater gehen mittlerweile selektiver vor. „Früher erhielten wir einen Anruf eines Kunden, sprangen ins Auto und fuhren über Land: egal, worum es ging“, sagt Wilson. Geld habe er nur bekommen, wenn er ein Produkt verkauft hatte. Heute spreche er zunächst am Telefon mit dem Kunden. Für ein anschließendes persönliches Gespräch bitte er den Kunden, zu ihm ins Büro zu kommen und berechne ihm die aufgewendete Zeit in Form von Honorar. „Das System ist viel effizienter, und wir wissen nun, welche Vorgänge des Beratungsprozesses wie viel kosten“, so der Honorarberater.

So rechtfertigen die Berater ihr Honorar gegenüber Kunden

Und wie steht es mit der Bereitschaft der Kunden, das Honorar zu zahlen? „Wenn wir dem Kunden darlegen, dass er mehrere 10.000 Euro sparen kann, falls er unserem Rat folgt, dann erscheinen vielen 1.500 Euro für einen Finanzplan im Rahmen einer umfassenden Beratung angemessen“, erklärt Wilson. In Großbritannien hätten die meisten Menschen mittlerweile begriffen, dass es qualifizierten Rat in Finanzfragen nicht umsonst gibt.