Kundengruppen im Fokus Leichteres Spiel mit schwierigen Klienten
Günstigere Gruppenverträge
Danach beginnt die eigentliche Beratung. Nun gehe es darum, „Lücken zu schließen sowie Ziele für die Zukunft zu formulieren und erreichbar zu machen“, so Altmann weiter. Infrage kämen dafür zum Beispiel besondere Gruppenverträge aus der Sparte Biometrie, die mit relativ wenigen Gesundheitsfragen auskommen. Dabei gelte stets eines: „Diese Kunden wollen sehen, welche Möglichkeiten es gibt, wie sie eingesetzt werden können und welche Auswirkungen sie haben.“ Für sie sei es spannend, ihre Kunden langfristig zu beraten und neue Familien- oder Berufssituationen zu besprechen.
Denn nur mit dem dadurch aufgebauten Vertrauen könne man diese Zielgruppe langfristig erfolgreich beraten. Auch in Zukunft lohnt es sich Altmann zufolge für Vermittler, dieser Berufsgruppe ein Höchstmaß an Aufmerksamkeit zu widmen. Schließlich habe sich zwischen 1990 und 2019 allein die Zahl der in Deutschland arbeitenden Rechtsanwälte auf rund 165.100 annähernd verdreifacht. Mehr als ein Drittel der registrierten Zulassungen entfiel im vergangenen Jahr auf Frauen.
Hallo, Herr Kaiser!
Im vorigen Jahr gab es hierzulande insgesamt rund 56.300 Fachanwälte, vor allem für Arbeits- und Familienrecht. Einen besonders geringen Anteil an den insgesamt 23 Schwerpunkten machen hingegen auf Agrar- oder Migrationsrecht spezialisierte Anwälte aus. Die Rechtsexperten arbeiten in bundesweit insgesamt etwa 53.000 Kanzleien. Jeder dieser Dienstleistungsbetriebe bietet auch den auf das Sachgeschäft spezialisierten Vermittlern viele Ansatzpunkte für ein Beratungsgespräch, beispielsweise über die vorgeschriebene Vermögensschadenhaftpflicht.
„Werden hier falsche Versicherungssummen angelegt, droht schlimmstenfalls das Berufsende“, beschreibt Thomas Stephan eine der Hauptgefahren seiner Kunden. „Und spätestens seit Einführung des elektronischen Anwaltspostfachs hat auch in den Kanzleien die Frage des Cyber-Schutzes hohe Priorität“, so der Autor des Fachbuchs „Zielgruppenanalyse Rechtsanwälte“ weiter. Der Chef einer Versicherungsagentur in Haßloch zählt mehrere freiberuflich tätige Juristen zu seinem Freundeskreis und hat sich auch beruflich früh auf diese Gruppe eingeschossen. Was die als rechthaberisch geltenden Kunden besonders interessant mache, sei der „Spaß, einem Rechtsanwalt aufzuzeigen, wo große Lücken in der Versorgung lauern“.
