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Christian Hammer, Geschäftsführer von NFS Netfonds Financial Service, hat einige nützliche Tipps für Berater parat.  | © NFS Netfonds Foto: NFS Netfonds

Netfonds-Profi Christian Hammer

„Diese Berater werden durch Online-Angebote abgelöst“

DAS INVESTMENT: Finanzvermittler müssen sich gegen eine zunehmend mächtige Konkurrenz von gleich mehreren Seiten behaupten. Da sind zum Beispiel die Fintechs: Sind das in Ihren Augen gefährliche Wettbewerber?

Christian Hammer: Der Beratermarkt wird gern totgesagt: Es gebe ja jetzt Fintechs. Das sehe ich nicht so. Die Gemeinde der online-affinen Kunden ist in Deutschland noch überschaubar groß.  Das merkt man auch bei den Direktbanken: ING, Comdirect, Consors, DKB, N26 oder die Nachhaltigkeitsbank Tomorrow decken schon einiges ab. Noch gewinnen sie zwar monatlich Kunden hinzu. Aber sie kommen in eine Marktphase der Sättigung. Was statt dessen zukünftig wohl viel stärker kommen wird: dass Fintechs Berater bei ihrer Arbeit unterstützen. Wir entwickeln aktuell eine App, die unsere Berater bei der Arbeit mit den Kunden unterstützen soll.

Zum anderen sind da die Banken. Auch sie rüsten technisch auf und wollen Vertrieb an sich ziehen.

Hammer: Banken schauen sich in der Tat um, wie sie sich positionieren können. Sie sind allerdings oft in alten Strukturen verwoben und können ihre Prozesse nur langsam ändern. Viele Kernbankensysteme sind veraltet. Es ist schwer, auf alte Systeme moderne Prozesse aufzusetzen. Der Veränderungswille ist aber da. Allerdings birgt er auch Interessenkonflikte.

Was meinen Sie genau?

Hammer: Banken überlegen sich möglicherweise eine eigene IT-Strategie oder beteiligen sich an Fintech-Projekten. Das Problem ist aber häufig, dass solche Fintechs dann alleine für sich stehen. Da kann eine Konkurrenzsituation innerhalb der Bank entstehen: Ein Berater soll seine Kunden zwar in den Online-Bereich bringen. Wenn das geschehen ist, kann er sich aber nicht mehr die Erträge zuschreiben. Das läuft dem Interesse des Beraters zuwider und kann deshalb nicht funktionieren.

Außerdem  sind da noch Plattformen wie zum Beispiel Check24. In den Versicherungsbereich sind sie bereits weit vorgedrungen. Könnte das auch bei Finanzanlagen passieren?

Hammer: Die haben sich sehr gut im Markt positioniert. Allerdings ist eine Geldanlage komplexer in der Gesamtveranschaulichung als etwa eine KFZ-Versicherung. Bei der können sich Kunden eher selbst durchklicken. Ich glaube jedoch, dass der Online-Vergleichsbereich weiter wachsen wird. Denn das kommt bei Kunden gut an. Im Investmentbereich werden Festgeld- und Tagesgeldanbieter zum  Wettbewerber für Berater.

Sie meinen Plattformen wie Weltsparen oder Zinspilot?

Hammer: Genau. Der Kunde kann vergleichen, wo es das günstigste Angebot oder die meisten Zinsen gibt. Allerdings vergleicht die Plattform vielleicht auch nicht wirklich alle Produkte, sondern nur solche, mit denen sie Geld verdient. Ob es dann das Beste für den Kunden ist, bleibt intransparent. Allerdings schauen Kunden oft als erstes auf den Zins und nicht auf das Risiko. Demut zeigt sich leider meist erst nach den ersten größeren Verlusten. Bis dahin ist jeder gerne sein eigener Manager, ohne Erfahrung und Wissen.

Was setzt Netfonds dem entgegen?

Hammer: Wir wollen online-seitig ein gutes Angebot haben und ähnlich gute Lösung finden wie Check24, Weltsparen oder andere. Der Kunde muss sich gut betreut fühlen und online alles verfügbar haben. Bei uns hat er als Zusatzdienstleistung auch noch den Berater.

Man kann es auch anderes herum aufziehen: Eine Plattform bietet ihren Kunden zusätzlich noch eine Hotline oder Videoberatung an.

Hammer: Wenn sich beides nähert, ist das in der Tat ein Konkurrenzangebot für traditionelle Berater.

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