Nürnberger-Vertriebsvorstand im Strategiegespräch „Wir haben uns den Maklern gestellt“
Wie war das Feedback aus dem Vertrieb?
Wahner: Wenn man Dinge verändert, läuft es natürlich nicht an allen Stellen rund. Vergangenes Jahr war es aufgrund des Umbaus schon so, dass sich einige Makler auch beschwert haben. Aber wir haben nachjustiert. Und mittlerweile ist die Resonanz, die ich tagtäglich bekomme, sehr positiv. Im Mai 2015 sorgte für Knatsch, dass die Nürnberger im Zuge des LVRG nicht nur die Abschluss-, sondern auch die Bestandsprovisionen senkte. Kurze Zeit später ging es mit der Bestandsprovision wieder nach oben.
War die Reaktion der Makler zu heftig?
Wahner: Ich finde es gut, dass Sie das ansprechen. Einfach weil es uns wichtig ist, das mal klarzustellen. Diese Änderung betraf nur einen ganz kleinen Teil unserer Vertriebspartner. Das waren in erster Linie Makler, die uns nur ab und an Geschäft gebracht haben. Wir haben also keinesfalls eine flächendeckende Reduzierung der Bestandspflege über alle 12.000 Agenturpartner vorgenommen. Hintergrund der Vorgehensweise ist die Einführung einer neuen Vergütungslogik 2015. Die Folge war eine niedrigere Einstufung der Bestandspflege auf alle Altbestände vor 2015 für dieses kleine Maklersegment. Im Nachgang hatten wir dann dazu in unserem Hause verschiedene Diskussionen bezüglich dieser Reduzierung. Letztendlich haben wir uns für unsere mittelständischen Makler wieder stark gemacht und die Senkung korrigiert, was uns positive Resonanz bescherte.
Wie sieht die neue Vergütungslogik aus?
Wahner: Zunächst muss ich klarstellen, dass wir derzeit noch kein neues Provisionsmodell im Markt haben, also das alte Modell nur modifiziert und mit einer neuen Logik versehen haben. Diese Systematik haben wir bereits Anfang 2015 eingeführt und bleiben auch in diesem Jahr dabei. Erst 2017 werden wir ein generell neues Provisionssystem einführen. Die Logik unseres heutigen Provisionsmodells lehnt sich also an die altbekannten Systeme an. Zwar haben wir punktuell Abschlussprovisionen aufgrund des LVRG reduzieren müssen. Bieten aber andererseits höhere Bestandspflegeprovisionen auf einzelne Tarife in der Altersversorgung.
Wieso stellen Sie das System so spät um?
Wahner: Viele Mitbewerber haben bereits neue Provisionsmodelle eingeführt. Weitere werden folgen. Es gibt derzeit eine schier unüberschaubare Vielfalt von neuen Provisionssystemen. Viele Vermittler haben damit echte Probleme, diese Vielfalt in ihre eigenen Abrechnungssysteme zu integrieren, ohne dabei den Überblick zu verlieren. Wir wollen nun beobachten, welche Art von Provisionsmodell sich am Markt durchsetzt beziehungsweise von unseren Vermittlern angenommen wird und welches nicht. Wir wollen unseren Vermittlern das Modell zur Verfügung zu stellen, das dann einem neuen Marktstandard entspricht.
Sie haben sich 2015 in Live-Chats Ihren Vertriebspartnern gestellt.
Wahner: Ja, genau. Die Idee zu den Live-Chats hatten wir im Zuge der Umstrukturierungen im Vertrieb. Wir wollten uns wegen der umfangreichen Änderungen den Maklern stellen. Natürlich war das ein Experiment – man weiß ja nicht genau, was passiert. Und es war in der Tat so, dass die Vermittler zum Teil sehr kritische Fragen gestellt haben.
Welche denn zum Beispiel?
Wahner: Natürlich hat die Makler unser Verhalten bezüglich der Provisionsumstellungen bewegt. Das ist auch verständlich. Durch die Umstellung der Systeme entsteht vorne ja eine Lücke bei der Abschlussprovision. Da ist es wichtig, um Verständnis zu werben, dass alte Modelle im aktuellen Marktumfeld eben nicht mehr funktionieren. Daneben gab es Fragen zu den Änderungen in der Vertriebsstruktur und warum wir bestimmte Dinge getan haben. Die Resonanz der Aktion war groß. Es waren Hunderte von Interessenten in dem Chat. Davon äußerten sich natürlich nur wenige, und der Rest schaute zu. Trotzdem hat es beiden Seiten gutgetan, denke ich. Den Dialog mit den Vermittlern werden wir deshalb in diesem Jahr fortführen.
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