Oliver Bilal wurde soeben zum Leiter EMEA bei Invesco ernannt und übernimmt damit zusätzlich zu seiner bisherigen Rolle als EMEA-Vertriebschef die regionale Gesamtverantwortung. Die Beförderung kommt nicht von ungefähr: Bilal hat in der Region mehr als 32 Milliarden Euro Nettozuflüsse erzielt – durch radikalen Umbau, wie er im Interview erklärt. Er tauschte in Schlüsselmärkten wie der DACH-Region ein Drittel seines Teams aus, startete ein internes Projekt mit dem Codenamen „Graphene" und fokussierte sich auf Kernkompetenzen von Invesco wie das ETF-Geschäft und aktives Fixed-Income-Management.
Sein Credo: Wer in zwei bis drei Jahren nicht dabei ist, für den ist der Markt weg. Im Gespräch erklärt Bilal, warum klassische Kundenbesuche an Bedeutung verlieren, weshalb Antworten innerhalb von 24 Stunden erwartet werden und wie Invesco sich gegen die Mitbewerber positionieren will.
DAS INVESTMENT: Herr Bilal, Sie sind seit 2022 bei Invesco und wurden nun zum Head of EMEA befördert. Wenn Sie Ihrem damaligen Ich vom ersten Tag eine Whatsapp schicken könnten – was würden Sie schreiben?
Oliver Bilal: Gut gemacht, gute Entscheidung. Ich hatte die richtigen Ideen dabei, und die passten genau zum richtigen Moment. Das war Glück, Teamwork und Timing zusammen.
Sie sind seit über 20 Jahren im Vertrieb. Was hat sich stärker verändert – die Märkte oder die Meetings?
Bilal: Die Meetings. Es wird alles viel pointierter. Früher wollten Kunden breite Kapitalmarkt-Updates, heute haben sie für jedes Thema ihren Spezialisten. Unser Mehrwert ist heute ein anderer: Wir können zum Beispiel einer deutschen Pensionskasse aus erster Hand erzählen, wie die Holländer gerade ihre DC-Reform umsetzen. Diesen Wissenstransfer zwischen Märkten – dafür werde ich in Meetings eingeladen.
Klingt nach Dienstleistung im engsten Sinne.
Bilal: Im besten Sinne. Ich will glaubwürdig sein mit einem Thema, bei dem ich wirklich Mehrwert bringe. Natürlich komme ich aus einer Zeit, in der ich Anlageausschusssitzungen begleitet und Kapitalmarkt-Updates gemacht habe. Aber man wird nie die Tiefe eines Head of Research haben. Jeder hat sein Thema. Das finde ich gut.
Invesco verwaltet über zwei Billionen Dollar, aber man bekommt von der schieren Größe mitunter wenig mit. Stört Sie das im Vertrieb?
Bilal: Unser wichtigstes Ziel ist, Vertrauen bei Investoren aufzubauen. Das schafft man nicht durch AuM-Schlagzeilen über Quartalserfolge, sondern indem man Kundenbedürfnisse konkret abdeckt. Im Retail-Segment gibt es natürlich einen Halo-Effekt durch Präsenz. Aber am Ende zählt die Produktqualität.
In EMEA haben Sie mehr als 30 Milliarden Euro Nettozuflüsse in 2025 verzeichnet – die am schnellsten wachsende Region bei Invesco in diesem vergangenen Jahr. Ist das Substanz oder statistischer Basiseffekt?
Bilal: Wenn es ein Basiseffekt wäre, müssten die Zahlen kleiner werden, nicht größer. Das ist kein One-Off. Das geht über alle Regionen, alle Vertriebssegmente und über die Themen, die wir spielen wollen. Wir haben uns vor drei Jahren entschieden, da hinzugehen, wo wir das Wachstum sehen: Defined Contribution und digitale Plattformen auf der Kundenseite. ETFs und Innovation auf der Produktseite. Und das liefert jetzt.
Welche Rolle spielt Deutschland dabei?
Bilal: UK ist mit Abstand die wichtigste Region in EMEA, dann kommt schon der DACH-Bereich – sowohl bei Flows als auch beim Beitrag zum organischen Gewinnwachstum. Wir haben hier mehr als 150 Mitarbeiter und managen 87 Milliarden Dollar für DACH-Investoren. Davon sind 45 Milliarden in ETFs, der Rest ist aktiv. Und innerhalb dessen wachsen digitale Plattformen gigantisch.
Wie viel der Zuflüsse kamen über digitale Kanäle?
Bilal: Von den 32 Milliarden sind circa 20 Milliarden in ETFs geflossen. Davon kamen etwa 20 Prozent über digitale Plattformen. Wir haben dort aktuell eine Wachstumsrate von über 35 Prozent – und die werden wir mindestens halten, wenn nicht ausbauen.
Wenn das Plattform-Geschäft so stark wächst, wächst auch der Preisdruck. Wie verteidigt man da die Marge?
Bilal: Es wird noch härter. Über diese Plattformen wird es maximal zwei bis drei Anbieter geben, die wirklich Volumen heben können. Unser S&P-500-Equal-Weight-ETF hat die 50-Milliarden-Marke geknackt – das hilft bei der Sichtbarkeit. Aber das allein reicht nicht. Sie müssen Co-Development bieten.
Was meinen Sie damit?
Bilal: Wir arbeiten gerade mit einer UK-Plattform zusammen, die uns als einzigen Provider für den Investment- und Savings-Bereich ausgewählt hat. Die machen das exklusiv mit uns. Warum? Weil wir mit ihnen einen Vertrag haben, diese Plattform zusammen aufzubauen. Die geben uns ihre Kundendaten, wir bauen die Investment-Experience. Und unser Erfolg wird gemessen an Conversions. Wenn die funktionieren, bekommen wir zusätzliche Basispunkte auf das Volumen. So soll es funktionieren.
Das klingt nach Tech-Geschäft, nicht nach klassischem Asset Management.
Bilal: Genau das ist der Punkt. Wir haben intern ein Projekt mit dem Codenamen „Graphene" gestartet – wie das Material, das besonders leicht, hart und schnell leitend ist. Die Idee: Unsere Produkte und Services in eine Box packen und über APIs an Plattformen liefern.
Wie kam das intern an?
Bilal: Zugegeben: Das erste Jahr war schwierig. Viele fragten sich: Warum investieren wir jetzt in Plattformen statt in Dachfondsmanager? Die zweite Frage: Wir entwickeln Prompts für Plattformen – das ist doch nicht unser Kerngeschäft! Aber es ging nie darum, unsere Asset-Management-Expertise aufzugeben. Es geht um andere Vehikel und wie wir sie transportieren.
Wann kam der Durchbruch?
Bilal: Im zweiten Jahr kamen die Flows über die Plattformen rein, aber wir hatten noch keinen vorzeigbaren Graphene-Erfolg. Dann kam Ende des zweiten Jahres der erste Signature-Kunde – besagte UK-Plattform. Plötzlich wurde es greifbar. Jetzt im dritten Jahr interessieren sich nicht nur digitale Plattformen, sondern auch traditionelle Vertriebspartner.
„Weniger IFA-Vertrieb, viel mehr digitale Plattformen. Das Profil hat sich geändert.“
Sie haben seit Ihrem Start als Leiter des EMEA-Vertriebs in einigen Kernmärkten etwa ein Drittel der Leute ausgetauscht. Was war der Grund?
Bilal: Andere Kunden erfordern andere Profile. Wir hatten zuvor eine starke Ausrichtung auf traditionelle Kanäle. Aber wir brauchten Leute, die sich mit Defined-Contribution-Partnerschaften auskennen. Weniger IFA-Vertrieb, viel mehr digitale Plattformen. Das Profil hat sich geändert.
Was muss heute ein guter Vertriebler können, was vor fünf Jahren keine Rolle spielte?
Bilal: Die Geschwindigkeit ist eine völlig andere. Wenn unsere Kollegen in Frankfurt von einer digitalen Plattform angefragt werden – könnt ihr ETF-Segment x zu Fee y liefern? – dann erwarten die eine Antwort innerhalb von 24 Stunden. Da gibt es keine strategischen Diskussionen mehr. Es ist binär: Kannst du das Produkt für den Preis liefern? Ja oder nein. Und dann geht es sofort um Rabatte und Rückvergütungen.
Wie wichtig ist das Segment der Private Markets für Sie?
Bilal: Ein Drittel unserer Aktivitäten wird sich 2026 um Private-Markets-Produkte drehen. Und das ist nicht separat vom Plattform-Geschäft zu sehen. Unser neuer Private-Credit-Eltif „European Upper Middle Loan Fund“ zum Beispiel – den wollen wir auch für digitale Plattformen interessant machen.
Ist Project Graphene jetzt abgeschlossen?
Bilal: Graphene ist in vollem Rollout für EMEA. Jetzt sprechen wir mit Invesco-Kollegen in aller Welt, die verstehen wollen, wie Graphene für Ihre Kunden nutzbar sein könnte. Aber der richtige Turbo für Invesco kommt erst, wenn alle drei Regionen mitmachen.
Wie lange dauert das?
Bilal: Das muss in den nächsten Jahren passieren, sonst ist der Markt weg. Am Ende werden zwei, drei Player den Markt unter sich aufteilen. Die Großen sind gesetzt, die versuchen es über Technologieplattformen und Joint Ventures. Wir setzen mit Graphene bewusst woanders an: nicht auf der Produkt- und Analyseseite, sondern direkt am Kunden-Frontend. Da sehen wir unsere Chance.
Über den Interviewten
ist Leiter EMEA bei Invesco und verantwortet auch den Vertrieb in Europa, dem Nahen Osten und Afrika mit rund 160 Mitarbeitern. Vor seinem Wechsel zu Invesco im Mai 2022 war er in leitenden Vertriebspositionen bei Natixis Investment Managers, UBS Asset Management und Amundi tätig. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung im institutionellen und Wholesale-Vertrieb.
