„The Portfolio People“ Boutiquen vs. Giganten: Oliver Morath über die Erfolgsfaktoren im Fondsvertrieb
In den vergangenen zwei Jahrzehnten hat sich in der Fondsbranche einiges geändert: Es gibt mehr Wettbewerb und sinkende Margen. Technologie und Regulierung spielen eine viel wichtigere Rolle. Der Vertrieb findet auf mehr Kanälen statt. Was sich nicht geändert hat: Das Asset Management ist nach wie vor ein People Business.
Doch wie navigiert man erfolgreich durch diese neue Landschaft, in der persönliche Beziehungen und Know-How gleichermaßen wichtig sind? Wie behaupten sich kleinere, spezialisierte Anbieter gegen die Giganten der Branche? Und welche Fähigkeiten braucht es heute, um im Fondsvertrieb erfolgreich zu sein?
Diese Frage beantwortet in der neuen Episode des Podcasts „The Portfolio People“ jemand, der sowohl die alte als auch die neue Welt des Fondsvertriebs aus erster Hand kennt: Oliver Morath, früher Stationen bei Nordea AM, Barings und Flossbach von Storch, heute Managing Director Strategie und Vertrieb bei Squad Fonds. Mit 25 Jahren Erfahrung in der Branche hat Morath den Wandel nicht nur miterlebt, sondern aktiv mitgestaltet.
Fusionen sind „total irrelevant“
„Die größte Herausforderung ist wahrscheinlich, dass ein Mensch, der heute für eine Empfehlungsliste verantwortlich ist, immer sein Job Risk im Kopf hat“, erklärt Morath. Während große Namen wie Nordea oder J.P. Morgan als „sichere Sache“ gelten, werden Boutiquen oft als Risiko wahrgenommen.
Doch Morath sieht auch positive Entwicklungen: „Gott sei Dank wurde in den letzten Jahren durch Flossbach von Storch, DJE und Acatis so ein Boom bei den Boutiquen ausgelöst, dass es heute nicht mehr so schlimm ist wie noch vor acht oder zehn Jahren.“
Angesichts der jüngsten Fusion von BNP Paribas und Axa Investment zeigt sich Morath gelassen: „Ich halte das für total irrelevant, weil das für uns überhaupt keine Auswirkungen hat.“ Er argumentiert, dass Fusionen nicht zwangsläufig zu Verbesserungen führen und oft sogar zum Verlust guter Portfoliomanager führen können. „Was aber dann wieder dazu führt, dass häufig gute neue Boutiquen in den Markt kommen“, fügt er hinzu.
Hier gibt es die Episode auf
Es geht um "Performance, Performance, Performance"
Auf die Frage, wie sich der Fondsvertrieb in den letzten zwei Jahrzehnten verändert hat, antwortet Morath mit einem Augenzwinkern: „Wenn ich's lustig sagen würde, würde ich sagen: Die Leute sind 20 Jahre älter geworden.“ Doch er wird schnell ernst und erklärt, dass sich das Grundgerüst des Vertriebs nicht grundlegend verändert habe und er die größten Veränderungen in der zunehmenden Regulierung und der Öffnung der Banken und Sparkassen für externe Produkte sehe.
1.200% Rendite in 20 Jahren?
Morath betont, dass trotz aller technologischen Fortschritte und regulatorischen Anforderungen der Erfolg im Fondsvertrieb nach wie vor auf drei Säulen beruht: „Performance, Performance und Performance.“ Doch es kommt nicht nur auf die reine Wertentwicklung an, sondern auch auf die richtige Kategorie zur richtigen Zeit: „Es nützt dir nichts, wenn du der beste europäische Small-Cap-Fonds bist, wenn einfach überhaupt niemand europäische Small Caps haben möchte.“
Moraths Stationen führten in in die Handelsräume Londons bis zu den hohen Bürotürmen Dubais. Besonders interessant sind seine Einblicke in die unterschiedlichen Arbeitskulturen der globalen Finanzzentren. Über seine Zeit in London sagt er: „Nirgendwo wurde der Teamgedanke größer gelebt wie in London. Ich habe nie mehr Spaß gehabt.“
Dubai hingegen bot ganz andere Einblicke: „Der Kapitalmarkt in Dubai wird zu 90 Prozent für Inder von Indern bestimmt“, erklärt Morath. „Da zählt noch der Handschlag. Wenn dir dort jemand in die Augen schaut und sagt 'machen wir', dann kannst du rausgehen und weißt: Machen wir.“
Warum Oliver Morath auf Neulinge setzt
Diese Erfahrungen prägen seine Herangehensweise an Teambuilding und Talentförderung bis heute. In einer Zeit, in der viele Unternehmen auf erfahrene Profis setzen, verfolgt Morath einen anderen Ansatz: „Ich habe immer gerne Leute eingestellt, die noch nicht verbraucht waren, also nicht schon 5, 6, 7 Visitenkarten von anderen Häusern gehabt haben.“ Er schätzt die frische Perspektive und Unvoreingenommenheit, die Neulinge in die Branche einbringen.
Er bevorzuge es, Mitarbeiter auszubilden und ihnen eine positive Einstellung zum Vertrieb zu vermitteln, erklärt er im Podcast. „Dieses Positive Thinking im Vertrieb ist so viel wichtiger als montags ein Meeting anzufangen und das erste Wort, was du hörst, ist ein 'Ja, aber'“, betont er.
Mit gemischten Gefühlen blickt Morath in die Zukunft der Branche. Er sieht vor allem das Thema Kosten als große Herausforderung: „Es gibt zu viele schlechte Fonds, die zu viel Kosten verursachen. Es gibt generell zu viele Fonds, aber es gibt auch noch zu viele schlechte Fonds", konstatiert er. Weiterhin kritisiert er den Trend zu übermäßigem Hype bestimmter Themen, wie beispielsweise ESG oder Themenfonds im Allgemeinen.
Die zunehmende Regulierung betrachtet er mit gemischten Gefühlen: „Wir überregulieren einfach alles.“ Er plädiert für einen ausgewogeneren Ansatz, der Innovation und Kundenschutz gleichermaßen berücksichtigt.
Moraths Erkenntnisse zeigen deutlich: Trotz aller Veränderungen bleibt der Fondsvertrieb eine Branche, in der persönliche Beziehungen, Marktkenntnisse und die Fähigkeit, sich an neue Gegebenheiten anzupassen, entscheidend sind.
Exklusiver Sponsor dieser Folge ist Edmond de Rothschild Asset Management
Dieser Podcast enthält Ansichten, Meinungen und Empfehlungen anderer Investment Manager, die nicht die Ansichten von Edmond de Rothschild Asset Management darstellen. Die von Edmond de Rothschild Asset Management geäußerten Ansichten stellen keine Anlageberatung dar, waren zum Zeitpunkt der Aufzeichnung korrekt und können sich ändern. Mehr über Edmond de Rothschild Asset Management erfahren
