33 führende Industrieakteure haben die Beratungsgesellschaften zwischen März und April 2009 befragt. Das Ergebnis: Rund 40 Prozent der Studienteilnehmer rechnen mit einschneidenden Veränderungen, die sowohl die Rahmenbedingungen in der Finanzbranche allgemein als auch die Unternehmenskultur der Finanzinstitute betreffen werden. Es kommt nicht auf die Größe an Open Architecture – ein Modell, bei dem Produkte unterschiedlicher Anbieter unter einem Dach vertrieben werden – habe keine Zukunft, prognostiziert die Studie. Schließlich sei dieser Ansatz in Europa nie wirklich akzeptiert worden. Auch das Rebalancieren – eine Anlagestrategie, bei der der Fondsmanager den prozentualen Anteil verschiedener Asset-Klassen immer gleich hält – wird zugunsten der risikoreduzierenden „De-Risking“-Strategie allmählich an Bedeutung verlieren. „Es kommt nicht auf die Größe an“, so ein weiteres Studienergebnis. Während viele Experten größeren Unternehmen bessere Chancen in einem immer härter werdenden Wettbewerb prophezeien, warnen die Studienleiter Magnus Spencer und Nick Baker davor, sich ausschließlich auf die Firmengröße zu konzentrieren. „AIG war auch groß“, so die Forscher. Es komme vielmehr auf die Produktqualität und ein fähiges Management an: Nur die Besten werden überleben. Der härter werdende Wettbewerb zwingt die Unternehmen dazu, sowohl ihre Produktpalette als auch ihre Vertriebsstrategie zu verändern. So werden einfache und transparente Produkte verstärkt nachgefragt. Vor allem für passive Indexfonds (ETFs) sehen Spencer und Baker gute Chancen. „Mehr Zuhören, weniger reden“, so beschreiben die Studienleiter den zukünftigen Trend im Finanzvertrieb. Durch Zuhören sollen die Vertriebsmitarbeiter die Kundenbedürfnisse ermitteln und den Wunsch nach bestimmten Produkten wecken. Schließlich werden alle Kaufentscheidungen größtenteils auf einer emotionalen Ebene getroffen, so die Forscher. Die Vertriebsmitarbeiter sollen in der Kunst des Zuhörens geschult werden. Auch der direkte Kontakt zu Investoren wird an Bedeutung zunehmen.