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„Papierhefter und unregelmäßige Rundmails“: Versicherungen steuern Vertrieb nicht effizient

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Die Versicherer erkennen zwar die Vertriebssteuerung als zentrales Instrument, sie nutzen das Potenzial aber nicht voll aus. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der Management- und Technologieberatung Bearing Point unter 24 deutschen Versicherungsunternehmen.

So passt nur ein gutes Drittel (35 Prozent) der befragten Unternehmen ihre Vertriebsstrategie jährlich oder öfter an wirtschaftliche und unternehmerische Veränderungen an. Vier von fünf Unternehmen sehen Verbesserungspotenziale im eigenen Kundenbeziehungs-Management. Und: 42 Prozent planen bereits eine Reorganisation des Vertriebs bis 2012.

Unregelmäßiger und nachlässiger Umgang mit Daten

Woher kommen die Defizite in der Vertriebssteuerung? Laut der Untersuchung liegt dies unter anderem am nachlässigen Umgang mit den Daten zu Vertriebsaktivitäten. Drei von vier Unternehmen werten diese zwar regelmäßig aus, aber nur 13 Prozent können auf eine Auswertung in Echtzeit zurückgreifen. In jedem zehnten Unternehmen werden Ergebnisse unregelmäßig oder nur gegen Aufforderung bereitgestellt.

Zudem gebe es Konflikte zwischen zentralen und dezentralen Steuerungsorganen im Zusammenhang mit unterschiedlichen Vertriebskanälen, wie zum Beispiel Makler und Außendienst. Nicht alle Kanäle würden gleichwertig informiert, eine stringente Qualitätssicherung somit erschwert.

Ein weiterer Faktor ist laut Studie die mangelnde Effizienz der Informationsübermittlung, die nicht überall mittels IT-gestützter Prozesse läuft. Rund 20 Prozent der Versicherer steuert und dokumentiert Vertriebsaktivitäten noch in Papierform. Die Hälfte der Befragten wird im Planungsprozess technisch nur gering oder gar nicht unterstützt. Entsprechend beurteilen 46 Prozent der Befragten die IT-Unterstützung im Planungsprozess lediglich als ausreichend.

Mankos im Vertriebscontrolling erkannt

Die befragten Versicherungsunternehmen wollen innerhalb der nächsten drei Jahre vor allem ihr Vertriebscontrolling verbessern, die IT-Unterstützung verstärken sowie ihr Informationsmanagement anpassen. „Nur durch standardisierte und IT-gestützte Prozesse lassen sich aus Vertriebsdaten auch die individuell richtigen Konsequenzen für ein Unternehmen ableiten und langfristig Erfolge erzielen. Papierhefter und unregelmäßige Rundmails sind hier fehl am Platz", so Dörte Nagel, Manager bei Bearing Point und Mit-Autorin der Studie.

Weitere Informationen zur Studie „Herausforderungen und Trends in der Vertriebssteuerung der Versicherungswirtschaft“  

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