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Pioneer-Vertriebsexperte im Interview „Der Bedarf an 'wartungsfreien' Portfoliolösungen nimmt zu“

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Welchen Rat würden Sie einem IFA mit Schwerpunkt Investmentgeschäft geben, der nach Wegen sucht, seinen Beratungs- und Vertriebserfolg zu steigern?

Hemmer: Wir lernen aus den Gesprächen mit unseren Vertriebspartnern, dass aktuell zwei vorrangige Themen bei Ihnen anstehen. Zum einen in der Kundenberatung – hier sind es die Entkopplung der Performance von der Kursentwicklung durch den Einsatz von Absolute Return Strategien und zum anderen die Erhöhung der Stabilität im Portfolio durch defensive Mischfonds. Letzteres bearbeiten wir intern unter dem Stichpunkt Balance & Stabilität. Hinzu kommt, dass viele Kunden aktuell eine regelmäßige Ausschüttung anstreben. Hierdurch wird für sie die Fondsanlage „erlebbar“. Dieses Erleben führt – so wie wir es sehen – dazu, dass die Dauer eines Investments in solch ein Produkt steigt. Und betrachten wir die sich stetig weiterentwickelnden regulatorische Anforderungen in bestimmten Kundenbereichen, dann sehen wir, dass der Bedarf an sogenannten “wartungsfreien“ Portfoliolösungen zunimmt. Damit meine ich Lösungen, bei denen wir als Asset Manager unseren Vertriebspartnern Produkte anbieten – wie zum Beispiel den Pioneer Investments Multi Manager Best Select, bei dem das Fondsmanagement dafür Sorge trägt, dass im Fondsportfolio immer die nach unseren Bewertungskriterien besten Fonds der jeweiligen Assetklassen enthalten sind.

Stichwort Robo-Beratung: Es heißt, dass die automatisierte Anlageberatung ganz neuen Kundengruppen Zugang zu den Kapitalmärkten verschaffen wird. Wird Robo-Advice Ihrer Meinung nach den Fondsvertrieb der Zukunft bestimmen?

Hemmer: Es ist grundsätzlich wünschenswert, über ein besseres Finanzverständnis in der Bevölkerung die Vermögensbildung in Privathaushalten zu forcieren – hier würde ich erstmal keinen Unterschied machen wollen, welcher Weg genutzt wird. Wir haben allerdings in den vergangenen Jahren über unseren Dialog mit unseren Kunden und Vertriebspartnern erfahren, dass der Wunsch nach einer persönlichen Beratung bei den Endkunden immer noch besteht. 2016 haben in einer von der Postbank durchgeführten Studie immerhin 82 Prozent der Kunden zum Ausdruck gebracht, dass sie immer noch eine persönliche Beratung wünschen. Nichts desto trotz beobachten wir das Thema Robo-Advise natürlich genau. Allerdings sehen wir weniger den Erfolg von „Standalone Robo-Advisors“, sondern gehen davon aus, das Robo-Advise als zusätzliches Tool – gerne auch integriert auf der Webplattform existierender Anbieter oder zur Unterstützung im Beratungsprozess, mehr und mehr eine Rolle spielen wird.

Welche Konsequenzen ergeben sich aus dem Trend „Robo-Advisor“ für Ihr Haus? Wie wollen Sie von diesem Trend profitieren?

Hemmer: Auch zu diesem Thema sind wir in einem sehr intensiven und lebendigen Austausch mit Entscheidern auf Seiten unserer Kunden und Vertriebspartner. Im vergangenen Jahr haben wir zum Thema eigens einen Strategiezirkel ins Leben gerufen, in dem wir uns in regelmäßigen Abständen mit unseren Ansprechpartnern austauschen. Für uns ist dies der beste Weg, um zu erfahren, welche Herausforderungen unsere Kunden und Vertriebspartner sehen und es ermöglicht uns, gezielt zu unterstützen, wo unsere Expertise gefragt ist und wir einen Mehrwert leisten können.

Wie beurteilen Sie die bisherigen Anlageergebnisse von deutschen Robo-Advisors? 

Hemmer: Bisher sehe ich noch nicht wirklich Ergebnisse, die eine Beurteilung zulassen. Die Bewährungsprobe für das Robo-Advisory steht aus meiner Sicht sowohl auf der Seite der Inflows als auch performance-seitig noch aus.

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