PMA: „Courtage nicht überbewerten“
DAS INVESTMENT.com: Welche Rolle spielt die Courtage gegenüber anderen Serviceleistungen wie zum Beispiel der Software eines Pools? Stegemann: Die Courtage spielt natürlich eine wichtige Rolle. Aber man sollte die Courtagehöhe nicht überbewerten. Vielen Maklern ist es wichtig, neben marktüblichen Konditionen einen transparenten und damit nachvollziehbaren Überblick über das Vergütungsmodell zu haben. Dabei sollte man nicht nur auf die Abschlussprovisionen schauen. Die Bestandsprovision ist ein - langfristig betrachtet - zentrales Element der Gesamteinkünfte eines Maklers. Hier setzen viele andere Pools den Hebel an und zahlen nur stark reduzierte Bestandsprovisionen, um so den eigenen Geschäftsbetrieb zu finanzieren. DAS INVESTMENT.com: Gibt es Abwerbungen in größerem Ausmaß? Stegemann: Natürlich gibt es Wettbewerb unter den Marktteilnehmern. Wir haben mit Abwerbungen keine großen Probleme. Aufgrund unseres Geschäftsmodells und der sehr engen Beziehung zu unseren Partnern verlieren wir nur wenige Partner. Dazu trägt auch bei, dass wir mit jedem Interessenten ein persönliches Gespräch führen, um so zu erkennen, warum er sich PMA anschließen möchte. Wir bieten zweitägige Neupartner-Seminare an, in denen der Partner die Möglichkeit hat, unseren Pool und seine Mitarbeiter besser kennenzulernen. So fördern wir das Verständnis füreinander und der Partner erkennt, wofür wir stehen. DAS INVESTMENT.com: Auf welchen Wegen gewinnen Sie vorrangig neue Makler? Wo sehen Sie das größte Potenzial? Stegemann: Die meisten Makler gewinnen wir über Empfehlungen. Das größte Potenzial sehen wir in kleinen und mittleren Absplitterungen von Vertrieben. Auch aus der Ausschließlichkeit kommen viele Interessenten. Für diese ist der Wechsel in die „echte“ Selbständigkeit oft sehr schwierig und mühsam. Hintergrund ist der Wegfall von Beständen und damit die finanzielle Grundlage der Neuorientierung. Neben den Absplitterungen von Vertrieben sind für uns institutionelle Vertriebe (Banken, Sparkassen) eine wichtige und interessante Zielgruppe sowie Makler kleiner Sozietäten, die eigene Investitionen in technische Infrastruktur scheuen und sich somit lieber einem „Komplettsystemanbieter“ wie PMA anschließen.
