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Pools - Fusion oder Nische?

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Renommierte Pool-Player formieren sich neu, gehen Kooperationen ein, fusionieren oder holen sich potente Versicherer als Gesellschafter mit ins Boot. Auf der anderen Seite begrenzen neue Zulassungsregeln und Qualifikationsanforderungen den Maklerzuwachs. Dies fordert Tribut: „Ende 2009 dürften 20 bis 30 Prozent weniger Makler am Markt sein als noch zu Anfang 2007“, schätzt Karsten Dümmler, Geschäftsführer Netfonds. Das Vermittlerregister listet (Stand April 2009) rund 37.000 Versicherungsmakler inklusive Untermakler (DAS INVESTMENT.com berichtete). Klar ist: Der Pool-Markt ist im Umbruch. Maklerpools am Scheideweg: Mehraufwand durch VVG-Reform, erhöhte Haftungsrisiken für  Falschberatung – viele Einzelmakler können ihren Job künftig nicht mehr ohne Partner bewältigen. Welche Strategien die Pools fahren und was die Makler erwarten In Deutschland existieren derzeit noch mehr als 60 Pools und Servicegesellschaften, nur wenige unter ihnen erwirtschaften über 10 Millionen Euro an Provisionserlösen. Die Marktforscher von You Gov Psychonomics haben erstmals zwei Dutzend Pools, darunter viele etablierte Größen der Branche, unter die Lupe genommen (siehe Interview mit Studienleiter Axel Stempel). Ein Ergebnis: 81 Prozent aller deutschen Finanz- und Versicherungsmakler haben im vergangenen Jahr mit Maklerpools zusammengearbeitet. Je mehr Anbindungen, desto besser? Exklusivität ist dabei alles andere als die Regel: Im Schnitt haben Makler zu 2,7 Pools eine aktive  Geschäftsbeziehung und stehen darüber hinaus weiterhin direkt mit Versicherungsgesellschaften in Kontakt (siehe Grafik). >> Grafik vergrößern Lediglich jeder fünfte Makler mit Poolanbindung arbeitet exklusiv mit einem Pool zusammen, knapp jeder zweite (46 Prozent) dagegen mit mindestens drei Pools. In Einzelfällen bestehen gar bis zu 10 verschiedene Anbindungen. Doch lediglich 15 Prozent des gesamten Umsatzes deutscher Finanz- und Versicherungsmakler wird laut der Untersuchung aktuell über Maklerpools realisiert. Die Studie bezieht sich stark auf das Versicherungsgeschäft, heißt es zu Recht von den Pools, im Investmentgeschäft sei die Bindung seit jeher enger, hätten Pools eine deutlich höhere Durchdringung. Etwa die Hälfte des Maklervermittlungsgeschäfts mit Fonds und Investmentprodukten wird über Maklerpools abgewickelt. „Den Investmentbestand auf mehrere Pools und Direktverbindungen zu verteilen ist allein wegen der Daten-Aggregation und deutlicher Nachteile bei den Einkaufskonditionen kaum sinnvoll“, sagt Michael Weisz, Vorstand von Argentos, einem reinen Investmentpool. Aus Maklersicht gibt es zudem große Qualitätsunterschiede: Während einige Pools ihre Vertriebspartner durchgängig in allen Leistungsbereichen von der Betreuung über die IT-Anbindung bis zur Abrechnung begeistern, offenbaren andere Schwächen. So liegen die Gesamtnoten der Pools zwischen 32 und 77 (von 100 möglichen) Indexpunkten. Konkrete Einzelergebnisse nennt das Marktforschungsinstitut nicht. Eine „gute“ Bewertung von über 60 Indexpunkten erreichten Aruna, ASG Assecuranz Service, Fonds Finanz, Fondskonzept, GermanBroker.net, Invers und PMA. Was Makler wollen Hauptgrund für die Pool-Anbindung ist die Unterstützung bei administrativen Prozessen, gefolgt von leichterem Zugang zu Produktgebern (siehe Grafik). Die Höhe der Courtagen, um die vor wenigen Jahren noch ein aggressiver Kampf um Makler und Marktanteile ausgefochten wurde, folgt erst an fünfter Stelle. >> Grafik vergrößern Courtagen sind zwar wichtig, aber nicht mehr das entscheidende Kriterium: „Viele Makler legen Wert darauf, neben marktüblichen Konditionen einen transparenten, nachvollziehbaren Überblick über das Vergütungsmodell zu haben. Dabei sollte man nicht nur auf die Abschlussprovision schauen“, betont Lambert Stegemann, Geschäftsführer bei PMA. Viele Pools setzen derzeit den Hebel bei den Bestandsprovisionen an. Sie zahlen jene nur stark reduziert, um ihren Geschäftsbetrieb zu finanzieren, so Stegemann. Weitere Faktoren benennt Thorsten Hass, geschäftsführender Gesellschafter der ASG Assecuranz Service: „Bekommt der Vermittler auch alle Provisionsarten weitergegeben? Wie sieht der Turnus der Abrechnung aus?“ Denn was bringe eine sehr hohe Courtage, wenn die Abrechnung Wochen dauert oder fehlerhaft ist? „Ein Pool muss zum Beispiel über ein Kompetenz-Center Angebote umfassend und schnell erstellen können, ansonsten überwiegen unter Umständen die höheren Kosten und der Zeitverlust der Vermittler die vermeintlich höheren Courtagen“, sekundiert Thomas Heß, Vertriebsvorstand bei Jung, DMS & Cie (JDC). Sehr kritisch, aber als gleichzeitig von hoher Relevanz für die erfolgreiche Geschäftsbeziehung beurteilen Makler den Service bei komplexen Deckungsanfragen (siehe Grafik). Im Schnitt fühlt sich nur jeweils ein Viertel der Makler bei seinem Pool gut aufgehoben. Laut Studie bieten dabei Apella, Aruna, Fonds Finanz, Midema und PMA den besten Service. >> Grafik vergrößern
Bei der „Unterstützung bei der Auseinandersetzung mit dem Versicherer“ können vor allem Charta, Fonds Finanz, GermanBroker.net, Invers und JDC punkten. „Wenn Makler individuelle und flexible Lösungen für ihre Kunden suchen, hat die Mehrzahl der Pools und Servicegesellschaften bisher noch keine adäquaten Angebote und Prozesse. Dann bevorzugen Makler den direkten Kontakt, der für sie dann insbesondere Vorteile in der Transparenz und Lösungsorientierung hat“, so Studienleiter Axel Stempel. „Hauptkonkurrenten der Pools sind immer noch die Maklerbetreuer der Gesellschaften, die oft viele Pluspunkte durch ihre jahrelang gewachsene persönliche Bindung zu den Vermittlern sammeln konnten“, betont Norbert Porazik, Geschäftsführer von Fonds Finanz. Der Münchener Pool versucht mit 170 Regionaldirektoren, die die Makler direkt vor Ort betreuen, zu punkten. Anders als die Konkurrenz zu den Produktgebern sei der direkte Wettbewerb der Pools untereinander laut Porazik noch am ehesten im Investmentbereich zu spüren. >> Tabelle vergrößern Die aktuelle Finanzkrise werde laut You Gov Psychonomics nicht an jedem Maklerpool spurlos vorüberziehen. Da etwa die Hälfte des Maklervermittlungsgeschäfts mit Fonds und Investmentprodukten über Pools abgewickelt wird, können mögliche Nachfrageeinbrüche kaum durch die geringeren Umsatzanteile für Versicherungsprodukte (20 Prozent) kompensiert werden. Eine Konsolidierung des Maklerpool-Markts wird daher bei weiterer Verschärfung der Finanzkrise nicht ausbleiben, so die Schlussfolgerung der Studie. Auf der anderen Seite begreifen viele Pools die Finanzkrise als Chance: „Etliche Berater besinnen sich auf die eigene Kernkompetenz und sind offener, einzelne Geschäftsfelder durch externe Kompetenz zu besetzen“, berichtet Netfonds-Geschäftsführer  Martin Steinmeyer.  „Die Krise erhöht die Bereitschaft der Makler, die Bindung an ihren Pool zu  intensivieren“, bestätigt PMA-Chef Stegemann. Das größte Potenzial für Neuanbindungen sieht der Münsteraner Pool in kleinen und mittleren Absplitterungen von Vertrieben. Daneben seien für PMA institutionelle Vertriebe eine wichtige und interessante Zielgruppe, ebenso wie Makler oder kleine Sozietäten, die eigene Investitionen in technische Infrastruktur scheuten und sich lieber einem „Komplettsystemanbieter“ anschlössen. In der Tat: In jüngster Zeit häufen sich die Anzeichen für eine Konzentration auf dem Poolmarkt. Jung, DMS & Cie., mit 13.000 angeschlossenen Maklern größter deutscher Pool, integriert derzeit die kürzlich übernommenen 2.000 Vermittler der Axa-Tochter DVV und scheint weiteren Übernahmen nicht abgeneigt. Eine neue Taskforce, das JDC Sales Consulting, akquiriert und unterstützt dazu überregionale Vertriebseinheiten und soll dabei auch ganze Vertriebe oder deren  Abspaltungen in den Fokus nehmen. Weiteres Beispiel: Der Hamburger Verbund Maxpool schloss sich kürzlich mit sechs unterschiedlichen Gesellschaften zur neuen Pool-Kooperative Bardo, einer Vertriebs-GmbH, zusammen. Diese soll mehr als eine reine Einkaufsgemeinschaft sein und listet rund 3.400 Makler. „Bardo ist aus der Notwendigkeit der engeren Kooperationen heraus entstanden, sicher auch als Gegengewicht zu der Fusionswut der Versicherungsgesellschaften“, sagt Karl Sundmacher, Maxpool-Geschäftsführer. Auch Sundmacher erwartet weitere Zusammenschlüsse und Übernahmen, „da sich der eine oder andere Marktteilnehmer vielleicht auch auf Kosten der Aufgabe seiner Unabhängigkeit eine volle Kriegskasse verschaffen mag“. Assekuranz mit eigenen Pools Dieser Trend ist nicht neu: In den vergangenen drei Jahren versuchten Versicherer massiv, sich neue Absatzwege über den Aufbau eigener Maklerorganisationen oder über den Einstieg in etablierte Pools zu sichern. Beispiel dafür ist der WWK-Tochter-Pool 1 & 1 oder JDC, deren Mutterkonzern Aragon mit der Axa verbunden ist. Ähnliche Tendenzen gibt es auch bei den großen Finanzvertrieben. So hat beispielsweise die Swiss Life AWD übernommen, und diverse Versicherer haben sich beim Branchenkonkurrenten MLP beteiligt. Jüngstes Beispiel: Bis Redaktionsschluss waren die Gerüchte um das Branchen- Schwergewicht BCA nicht verstummt. Informierten Kreisen nach sei der Pool mit mehreren Versicherern, darunter Signal Iduna, um eine Beteiligung in Höhe von jeweils knapp unter 10 Prozent im Gespräch. Bei höheren Anteilen müssten Makler die Beteiligung von Produktgebern bei der Erstinformation des Kunden ausweisen. BCA gab hierzu weder eine Bestätigung noch ein Dementi ab (DAS INVESTMENT.com berichtete). Was ist die „kritische Größe“? Die meisten Pools sehen den Konzentrationstrend weitergehen. „Das zentrale Thema wird für Anleger wie Berater dabei die Unabhängigkeit der Beratung und eine große Produktpalette bleiben“, so ASG-Inhaber Hass, der einen klaren Vollsortimenter-Ansatz verfolgt. Mit 31 Millionen Euro Provisionseinnahmen in 2008 liege man bereits deutlich über der „kritischen Größe“ eines Pools. Dafür gibt es verschiedene Definitionen: „Die kritische Größe liegt dort, wo ein Pool beginnt, Geld zu verdienen“, sagt Argentos-Chef Michael Weisz. Aufgrund enger Margen sei dies bei einem effizienten Investmentpool ab einem Bestand von einer Milliarde Euro der Fall, falls die Kosten im Rahmen blieben. Argentos, von Ex-BCA-Führungskräften gegründet, hat einen Bestand von 1,2 Milliarden Euro und bei 180 angebundenen Maklern neun Backoffice-Mitarbeiter. Allerdings: „Nicht allein die kritische Größe macht einen Pool überlebensfähig, sondern dessen finanzielle Stabilität“, meint JDC-Vertriebsvorstand Heß. Kritisch sieht er Discount-Pools, die mit Höchstprovisionsgarantien und zusätzlichen Gratis-Services ihren administrativen Aufwand langfristig nicht bestreiten werden können, ohne über ausreichend haftendes Eigenkapital zu verfügen. Ins gleiche Horn stößt Netfonds: „Die Spreu trennt sich derzeit vom Weizen. Viele kleinere Marktteilnehmer können die technischen und rechtlichen Anforderungen nicht mehr bewerkstelligen“, sagt Steinmeyer. Nur wenige Pools hätten ein funktionierendes und transparentes Geschäftsmodell, das eine Vision verfolge. Auch eine neue Ausschließlichkeit durch die Hintertür für Makler ist denkbar. ASG beispielsweise, ursprünglich als Ventillösung aus der Hamburg-Mannheimer entstanden, duldet bei seinen Maklern keine weiteren Pool-Anbindungen und ist damit auf dem Weg zu einer Vertriebsgesellschaft. Mit Erfolg: 2008 wurde mit 260 Büros ein Provisionsplus von 20 Prozent im Vergleich zu 2007 erzielt. Gar eine Art Schaukelbewegung beobachtet Fonds Finanz: „Immer wenn die großen Pools zu institutionell werden, stärkt das die kleinen, unabhängigen Player, die dann wiederum groß werden können. Das wird noch eine Weile so weitergehen“, sagt Pool-Chef Porazik. Fonds Finanz wies in den vergangenen Jahren hohe Wachstumsraten auf und ist nach Provisionserlösen mit 41,3 Millionen Euro im Jahr 2007 nach BCA und JDC drittgrößter Pool. Ist die Marktführerschaft in Reichweite? Laut Porazik habe man, anders als die stagnierende bis leicht wachsende Konkurrenz, das Geschäft 2008 in etwa verdoppelt.

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