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Kolumnist Sebastian Heithoff Positionierung für Versicherungsvermittler kein Selbstläufer

Sebastian Heithoff
Sebastian Heithoff: In einer neuen Kolumne zum Versicherungsvertrieb für DAS INVESTMENT zeigt der Unternehmensberater, wie sich Vermittler erfolgreich positionieren. | Foto: Heithoff Consulting

Nachdem die (digitale) Positionierung von Versicherungsvermittlern seit sechs Jahren immanenter Teil meines Berufslebens ist, wird mir bei dieser Aufgabenstellung eine gewisse Fähigkeit attestiert. Dennoch kann ich – leider – eines nicht: Und das ist Zaubern! Selbst mit soliden Kenntnissen des J.K. Rowling-Universums kam bislang keine Einladung zur „Erwachsenenbildung“ in Hogwarts; weshalb wir diesen Artikel mit einer offenen Bekenntnis beginnen müssen.

Obschon das Thema Positionierung mittlerweile gefühlt im „Mainstream-Bewusstsein“ der Chefetagen von Vermittlerbetrieben und Versicherern angekommen ist, so ist es mitnichten ein Selbstläufer, sondern immer noch ausgesprochen erklärungsbedürftig (Was bringt uns das?). Gerade in Bezug darauf, dass es nicht mit einem Ein-Tages-Workshop oder der kurzzeitigen Begleitung durch eine Marketingagentur getan ist. Hier versanden leider viele noch so gute Ansätze an allgemeiner Überforderung, (un)bewusster Depriorisierung und kurzfristigem Verkäufer-Mindset.

Räumen wir daher mit einigen Mythen auf:

Positionierung heißt, thematisch spitz zu sein

Diese gern gehörte Binsenweisheit ist schlicht und ergreifend falsch. Sie basiert auf den einzelnen Erfolgsgeschichten von Vermittlern wie zum Beispiel Volker Büscher (Hund) oder Anja Tylkowski (Pferd), die eine ganz spezielle Nische besetzt haben. Doch auch ein Marco Mahling (Immobilie, Vermögen, Vorsorge) ist innerhalb seiner Zielgruppe positioniert, bedient jedoch eine wesentlich größere Bandbreite als Volker oder Anja. Auch ein Manfred Sack (Pflege und Vorsorge) stellt sich breiter auf, diese Liste lässt sich beliebig fortsetzen.

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Ja, es fallen einem beim Begriff Positionierung schneller die Exoten ein. Aber: Es gibt per se schon viel zu viele Nachahmer, die ohne Kenntnisse von Hund, Pferd oder dergleichen auf den vollen Zug aufspringen und sich mit reinem Produktverkauf ohne tiefere Zielgruppenkenntnisse und Kundenmehrwert in kurzfristige Gewinnerwartungen stürzen. Dabei haben durchaus auch einige von denen das Potential, etwas Eigenes hinzubekommen, das viel besser für sie (und ihre Traum-Kundschaft) passt.

Was wir bei einer sinnvollen Positionierung brauchen, ist die Erfüllung eines konstanten Grundbedürfnisses (Primärbedürfnis) einer Zielgruppe, für die wir Mehrwerte bieten (vgl. hierzu diesen Artikel). Das kann so viel mehr sein, als die 120ste TKV-Agentur oder der 326ste BU-Makler. Und um sich am derzeit stark konsolidierenden Markt behaupten zu können, braucht es eine Basis, auf der wir sicher stehen. „Heute Pflege, morgen Unfall, übermorgen Hausrat“ ist keine solche Basis. Alternativen zeigen wir hier.

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