Kolumnist Sebastian Heithoff Positionierung für Versicherungsvermittler kein Selbstläufer
Positionierung schaffe ich ohne Unterstützung
Wenn es an das Thema Positionierung geht, ist ein „Blick von außen“ unabdingbar. Damit ist nicht nur die Begleitung durch einen erfahrenen Sparringspartner gemeint, sondern insbesondere auch das aktive Einbinden von Kundenfeedback und Kundenbefragungen in den Prozess der Positionierung. Hier nur „auf Sicht“ zu fahren, sorgt ziemlich schnell dafür, dass wir zwar EIN Ergebnis haben. Aber selten ein gutes. Es gibt auch von dieser Regel Ausnahmen, doch für die meisten Menschen im Versicherungsvertrieb ist ein kundenzentriertes Marketing über verschiedene Kanäle und mit einer omnikanal durchgängig klaren Botschaft eine massive Herausforderung.
Positionierung ist total einfach umzusetzen
„Na klar, super einfach, ich muss doch nur meine Bilder passend zur Positionierung anpassen und mein neues Motto überall draufschreiben – und fertig!“. Äääääääh – Nein. So einfach machen es sich viele, aber getan ist es damit noch lange nicht. Das sind ein paar erste Schritte, doch eine Positionierung ist eine unternehmerische Ausrichtung für alle Aspekte von Kommunikation und Marketing – Wie treten wir auf? – Wo tun wir das und wo auch bewusst nicht? – Mit wem wollen wir arbeiten und was hat unsere Zielgruppe von uns? – Welche Emotionen wollen wir wodurch auslösen und die Nummer 1 im Kopf unserer Kunden werden?
Es gibt eine schier unendliche Zahl von Dingen, die zu bedenken sind. Vielleicht auch aufgrund dieser Komplexität ist Positionierung für Versicherungsvermittler genauso erklärungsbedürftig, wie eine Berufsunfähigkeitsversicherung oder eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung. Gerade wenn wir es wirklich richtig machen wollen und bei der Umsetzung noch ein Touchpointmanagement etablieren, das dafür sorgt, dass wir an möglichst vielen (allen?) Kundenkontaktpunkten „angenehm anders als alle anderen“ sind. Das passiert nicht durch Zufall! Das passiert nicht dadurch, dass wir einfach der beste Verkäufer sind.
Hallo, Herr Kaiser!
Diese Dinge erreicht man durch eine große Portion Reflexion über das, was uns ausmacht und welche Schnittmengen und Mehrwerte wir unserer Kundschaft offerieren. Und für unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Denn auch Führen ist eine Dienstleistung, wenn man dem revolutionären Upstalsboom-Prinzip glauben mag.
Sie haben als Leiterin oder Leiter eines Versicherungsvermittlerbetriebes so viele Fäden in der Hand. Sind sind in der Lage, einen Unterschied zu machen für Ihre Kunden, für Ihre Belegschaft und für Ihren eigenen unternehmerischen Erfolg. All das hat zentral mit Menschen und mit Kommunikation zu tun. Und damit zu einem erheblichen Teil auch mit Positionierung. Möchten Sie als Geschäftspartner für Ihre Kunden nicht bloß „einer unter vielen“ sein, sondern die Nummer 1? Wollen Sie nicht Mitarbeiter suchen, sondern gefunden werden? Wenn Sie die Grundlagen dafür haben, sich zu positionieren, das tun sie das!
Denn damit werden Sie sich aus der Masse hervorheben. So, wie Sie es verdienen.
Das tun Sie doch, oder?
Über den Autor:
Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing der Assekuranz nutzbar zu machen – das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986). Der selbstständige Unternehmensberater stieg 2007 in die Versicherungsbranche ein und ist seit 2012 digital unterwegs. Mit Heithoff Consulting setzt er auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.
