Prognose Berater-Markt 2020 Ein Drittel der Makler verschwindet vom Markt

Für die Gruppe der Gewerbemakler im mittleren und oberen Firmenkundensegment wird das moderate Wachstum nach unserer Einschätzung weitergehen. Der Bankvertrieb wird sich mangels Alternativen im Zinsgeschäft noch intensiver auf das Provisionsgeschäft und damit auf die Versicherungsvermittlung konzentrieren, sodass wir hier auch mit höheren Marktanteilen über alle Produkt- und Kundensegmente rechnen. Das heißt, im Nichtlebensgeschäft wird sich zukünftig der gesamte "Kuchen" von heute rund 120 Milliarden Euro an Prämieneinnahmen p.a. (vgl. GDV 2014) signifikant verändert verteilen.

30 Prozent weniger Makler

Wir gehen davon aus dass die Anzahl der unabhängigen Berater sich in den nächsten fünf Jahren um mindestens 30 Prozent reduziert.  Betroffen sind primär Privatkundenvermittler und unter diesen insbesondere die Personenversicherungsmakler. Makler die heute ein gesamtes Courtageaufkommen von unter 100.000 Euro p.a. haben, werden nach unserer Wahrnehmung kosteninduziert den Markt verlassen müssen oder in Kooperationen und Verbünden ihr Heil suchen.

Branchenspezifische Untersuchungen belegen dass deutlich mehr als die Hälfte der Makler dieser unter Ertragsgesichtspunkten gefährdeten Gruppe mit weniger als 100.000 Euro Umsatz p.a. angehören. Die Demographie – die geburtenstarken Jahrgänge der Baby-Boomer Generation gehen jetzt auf das 60. Lebensjahr zu – tut hier ein Übriges bezogen auf die Anzahl des heute bereits überalterten Vermittlerbestandes.

Makler müssen Unternehmer sein

Welche Faktoren werden entscheidend sein, für den Erfolg im Vertrieb? Die mir ad hoc einfallenden Schlagworte, die wir im Rahmen unserer Beratungsmandate immer wieder hören sind: fachliche und interdisziplinäre Aus- und Weiterbildung, digitale Unterstützung für Administration und Verkauf, tiefgehende Produktkenntnisse, Servicekultur  – das heißt eine spürbare Dienstleistung auch im Schadenfall – und Glaubwürdigkeit beziehungsweise Seriosität.

Ganz oben steht aber die betriebswirtschaftlich orientierte Führung des Betriebs und des Vertriebs, unabhängig von der Unternehmensgröße. Nur diese gewährt eine dauerhafte Präsenz im Markt und einen entsprechenden Unternehmenswert.

Zum Autor: Dr. Stefan G. Adams ist geschäftsführender Gesellschafter der Dr. Adams & Associates GmbH & Co KG, die seit 2001 spezialisiert ist auf die Beratung von Maklerunternehmen hinsichtlich des Nachfolgemanagements und der Bewertung von Maklerunternehmen. Adams ist Autor zahlreicher Fachbeiträge und akkreditierter Trainer der DMA Deutsche Makler Akademie und bietet darüber hinaus Einzelcoachings und Beratungen für Verkäufer und/oder Käufer an.

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