Provisionen, Boni & Co. Verschwiegene Branche: Das geheime Beratergehalt

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Als im Sommer 2003 FinanceScout24 als erster Finanzvertrieb seine kompletten Provisionssätze veröffentlichte, war dies ein Novum – erstmals teilte ein mittelgroßer Allfinanzvertrieb (damals 5,2 Millionen Euro Provisionserlöse) mit, was seine Berater mit der Vermittlung von Finanzprodukten verdienten. Der aufsehenerregende Schritt blieb ein Einzelfall.

Nach einem Vorstandswechsel wurden die Berater des zu T-Online gehörenden Online-Vertriebs an Cortal Consors abgegeben, die Angaben verschwanden schnell wieder im Giftschrank. Die Branche blieb verschwiegen.

Zwar hat die zunehmende Regulierung für Transparenz im Kundengeschäft gesorgt – die Provision bei Versicherungs- und Investmentprodukten wird mittlerweile in den Verkaufsunterlagen ausgewiesen, wenn auch eher abstrakt und meist nicht in Euro und Cent. Was der Berater im Jahr als Verdienst verzeichnet, ist jedoch nach wie vor schwierig festzustellen.

Die Marktforscher und Institute, die den Financial Services Markt gern unter die Lupe nehmen und etwa im Bereich der Banken oder der Vermögensverwaltung valide Zahlen liefern, winken ab, wenn die Rede auf den freien Vertrieb kommt. You Gov, Towers Watson oder Kienbaum haben keine aktuellen Zahlen.

Zu inhomogen strukturiert, zu viel Fluktuation und zu verschwiegen seien die Unternehmen, als dass sich eine Datenerfassung über die meist als Handelsvertreter nach Paragraf 84 HGB agierenden Berater lohne.

Fragt man die Finanzvertriebe direkt an, bekommt man Näherungswerte – für die Spitze. „Ein erfolgreicher Berater bei uns hat einen Umsatz von 150.000 Euro im Jahr“, sagt Johannes Sczepan, Geschäftsführer von Plansecur. Der Maklervertrieb zahlt keinen fixen Bestandteil der Vergütung, gibt allerdings Bestandsprovisionen komplett an seine Berater weiter. Plansecur war einer der wenigen Finanzvertriebe, die bereit waren, sich konkret zu äußern.

Superprovisionen, also das Mitverdienen höherer Hierarchien an den Umsätzen der Finanzberater, waren lange Zeit gang und gäbe und sind ein Kennzeichen des strukturierten Finanzvertriebs. Doch mittlerweile stellen sich viele Vertriebe schlanker auf: „Ein Teamleiter coacht und betreut drei bis acht Berater und erhält für diesen Aufwand eine Vergütung.

Entwickelt sich ein Berater zum Teamleiter, kommt er – im Unterschied zu anderen Vertrieben – auf die gleiche Ebene wie sein bisheriger Teamleiter.“ Weitere Hierarchien hat Plansecur 2012 abgeschafft. Konkrete Zahlen zur Vergütung nennt das Unternehmen wie auch andere Finanzvertriebe nicht.

Wer sich hier informieren möchte, muss Personalagenturen und Headhunter fragen. Sie wissen, was die Unternehmen den neu vermittelten Beratern im High-end-Segment zu zahlen bereit sind. „Im HGB-84er-Bereich ist es fast immer so, dass Top-Berater in den ersten beiden Jahren eine Anschubfinanzierung verlangen und auch bekommen“, erklärt Ronald Wimmer, Headhunter bei Stanton Chase.

Das sind laut Wimmer maximal etwa 50.000 Euro Fixum im ersten und 40.000 Euro im zweiten Jahr bei erfahrenen Kräften; sind die Berater jünger, sind es deutlich weniger. „Spätestens ab dem dritten Jahr müssen sie meist allein von ihren Provisionen leben“, weiß der Experte. Wobei manche Finanzdienstleister das Fixum mit den erzielten Provisionen verrechnen. Der Berater startet also mit Schulden in seine neue Position.