Finanzvertrieb Provisionsverbot schadet auch der Honorarberatung
Banken könnten Honorarberatung auf dem Wachstumspfad begleiten
Mit Blick auf die Zukunft der Honorarberatung fällt häufiger auch das Stichwort „Banken“. Das Zinsarbitragegeschäft funktioniert nicht mehr so wie früher. Filialen werden eingestellt und Gebühren für Kontoführung und andere Dienstleistungen sind in die Höhe geschnellt. Das ist wirtschaftlich und unternehmerisch auf den ersten Blick nachvollziehbar, erscheint aus Kundensicht allerdings als doppelte Bestrafung. Die Banken haben unserer Ansicht nach bislang eine große Chance vertan, da gerade sie über eine ausgezeichnete Ausgangslage für die Honorarberatung verfügen. Präsent vor Ort, kennen sie ihre Kunden und deren familiäre Zusammenhänge, die wirtschaftliche Situation, das Kaufverhalten und vieles mehr. Nur werden diese Werte offenbar nicht richtig genutzt.
Die hybride Beratung könnte auch aus der Bank heraus ein für alle Seiten nutzenbringendes Modell sein. Durch kosteneffiziente und flexible Produkte lassen sich die Ertragschancen bei Kunden im Bestand und auch bei Neuabschlüssen optimieren. Bei individuell mit den Kunden vereinbarten Vermittlungshonoraren entfällt die typische Stornohaftung auf Bankebene ebenso wie der Stornoabzug bei Kündigung auf Kundenebene. Laufende Honorare sorgen auf Bankenseite für stetige Erträge.
Mit dem verbraucherorientierten Modell der hybriden Beratung könnten Banken Kunden wieder dazu bewegen, ins eigene Haus zu kommen, um eine vollumfängliche Beratung in Anspruch zu nehmen. Aktuell beobachten wir allerdings einen gegenläufigen Trend. Qualifizierte Berater kehren ihrer Bank den Rücken und machen sich selbstständig auf den Weg in die Honorarberatung. Es wird also Zeit, dass sich die Bankenbranche stärker alternativen Beratungs- und Vergütungsmöglichkeiten öffnet und den Vertrauensvorschuss, der ihnen und ihren Mitarbeitern entgegengebracht wird in eine honorierte Beratung umwandelt.
Persönliche Beratung und digitale Services werden zusammenwachsen
Die häufig aufgestellte These, der Berater sei im Zeitalter der digitalen Transformation früher oder später überflüssig, teilen wir nicht. In den letzten Jahren gab es eine wahre Flut von Start-ups, die mit durchaus innovativen digitalen Anlagelösungen für frischen Wind in der Branche gesorgt haben. Wie nachhaltig diese sind, müssen sie aber erst noch unter Beweis stellen. Stand heute sind wohl eher Google & Co. die Gewinner und haben teils immense Marketingbudgets gerne entgegengenommen.
Um Missverständnissen vorzugreifen: Die digitale Transformation eröffnet in vielen Bereichen der Finanz- und Versicherungswirtschaft vollkommen neue Möglichkeiten und wird Angebote hervorbringen, die im Hinblick auf Preis, Leistung und Qualität ihre Kunden finden. Wir sind jedoch der festen Überzeugung, dass auch in Zukunft die wahre Kraft im Zusammenwirken von digitaler Technologie und der Persönlichkeit eines qualifizierten Finanzberaters liegt, der seine Kunden als Vertrauensperson über viele Lebensphasen hinweg begleitet. Bei komplexen Themen wie dem 3-Schichtenmodell der Altersvorsorge, Finanzierungen von Eigenheimen oder dem Erben und Schenken ist und bleibt auch künftig die persönliche Beratung gefragt – unterstützt durch digitale Tools, wo es der Qualität der Beratung dient.
