Recruiting-Methoden der Vermögensverwalter: Unabhängigkeit als Trumpf
Eckl: Wir achten speziell darauf, ob Bewerber authentisch sind und wie sie bis jetzt ihre Kunden und Mandanten beraten haben. Es ist nicht nur wichtig, die Provision im Auge zu haben, sondern nachhaltig und langfristig mit dem Kunden zu arbeiten und dessen Wünsche und Ziele zu unterstützen. Deshalb hinterfragen wir schon beim Erstgespräch, ob der Berater einen eigenen Kundenstamm hat und wie seine realistische Einschätzung lautet, was die Neukundenakquise in unserem Netzwerk betrifft. Außerdem ist uns wichtig, dass der Berater in einem guten sozialen Umfeld lebt und seine Bonität mehr als nur in Ordnung ist.
DAS INVESTMENT.com: Was bedingt die Zufriedenheit eines Beraters mit seinem Job und welche Rolle spielt das Gehalt dabei?
Eckl: Ein guter Vermögensberater ist zufrieden, wenn er merkt, dass seine Ansätze einer guten Beratung vom Kunden angenommen werden. Dabei spielt im Anschluss die Provision, die er erhält eine wesentliche Rolle. Ansonsten sind ein professionelles Backoffice in Form von zeitgemäßem IT-Support, Unterstützung in der Antragsvorbereitung über diverse Abwicklungsplattformen und der Austausch mit Kollegen wichtig. Denn wer als Einzelmakler im Markt agiert, berät sich gerne mit Gleichgesinnten über die Probleme und Erfahrungen im Tagesgeschäft. Das gibt Sicherheit gegenüber den tagtäglichen Anforderungen des Finanzmarktes. Ein weiterer Zufriedenheitsgarant ist die Möglichkeit, sich weiterzuentwickeln. Dafür ist ein breitgefächertes Angebot an Fortbildungen unerlässlich. Ein Partnernetzwerk zeichnet sich speziell vor allem durch das Motto „Berater von und für Berater“ aus.
DAS INVESTMENT.com: Gibt es so etwas wie einen idealen Karriereweg zum Vermögensverwalter?
Eckl: Der Finanzmarkt ist in ständiger Bewegung. Brüche bedingt durch Insolvenzen oder Jobwechsel sind da ganz normal. Wichtig ist es, immer am Puls des Marktes zu sein, um dem Kunden gute Empfehlungen in Bezug auf seine Vermögensstruktur aussprechen zu können. Den idealen Karriereweg gibt es dabei nicht. Neben einem Studium, einer Banklehre oder einer anderen wirtschaftlichen Ausbildung ist es entscheidend, sein praktisches Wissen ständig zu erweitern. Beispielsweise durch Zusatzqualifikationen. Außerdem sollten Berater motiviert, fleißig und wissenshungrig sein, um am Markt bestehen zu können, ihre Kunden zielstrebig und optimal beraten und ihre Vorgehensweise immer wieder hinterfragen und optimieren. Kurz gesagt – sie sollten verantwortungsvoll mit Kundengeldern umgehen.
DAS INVESTMENT.com: Wie beurteilen sie einen Doktortitel oder fachspezifische Qualifikationen wie MBA oder CFP?
Eckl: Qualifikationen jeglicher Art sind wichtig, aber nicht entscheidend.
DAS INVESTMENT.com: Wie wichtig ist es, dem vermögenden Kunden auf Augenhöhe zu begegnen und seine Interessen auch außerhalb der Finanzangelegenheiten zu teilen?
Eckl: Für viele Kunden spielt die Bindung und Sympathie zum Berater mindestens eine ebenso wichtige Rolle wie die qualitative Betreuung des Vermögens. Ich habe schon erlebt, dass Kunden Beratern Honorare zahlen, nur um einen persönlichen Banker abrufbereit zu haben. Man darf nicht vergessen: Vertrauen ist der Anfang von Allem. Das gilt gerade in der Vermögensberatung – über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung. Gemeinsame Interessen verbinden nicht nur im Privaten, sondern auch im Geschäftlichen. Eine immer wichtigere Rolle der Kundenbindung spielen auch die Social Networking Plattformen, über die Empfehlungen ausgesprochen werden.
DAS INVESTMENT.com: Sollte der Berater insbesondere bei sehr vermögenden, älteren Klienten vorzugsweise der gleichen Generation angehören?
Eckl: Viele Kunden verbinden Erfahrung mit Alter. Insofern vereinfacht das zwar manches, ist aber kein Garant für Erfolg. Entscheidend ist neben der fachlichen Qualität das Handling im Beziehungsmanagement des Beraters – unabhängig vom Alter.
DAS INVESTMENT.com: Was bedingt die Zufriedenheit eines Beraters mit seinem Job und welche Rolle spielt das Gehalt dabei?
Eckl: Ein guter Vermögensberater ist zufrieden, wenn er merkt, dass seine Ansätze einer guten Beratung vom Kunden angenommen werden. Dabei spielt im Anschluss die Provision, die er erhält eine wesentliche Rolle. Ansonsten sind ein professionelles Backoffice in Form von zeitgemäßem IT-Support, Unterstützung in der Antragsvorbereitung über diverse Abwicklungsplattformen und der Austausch mit Kollegen wichtig. Denn wer als Einzelmakler im Markt agiert, berät sich gerne mit Gleichgesinnten über die Probleme und Erfahrungen im Tagesgeschäft. Das gibt Sicherheit gegenüber den tagtäglichen Anforderungen des Finanzmarktes. Ein weiterer Zufriedenheitsgarant ist die Möglichkeit, sich weiterzuentwickeln. Dafür ist ein breitgefächertes Angebot an Fortbildungen unerlässlich. Ein Partnernetzwerk zeichnet sich speziell vor allem durch das Motto „Berater von und für Berater“ aus.
DAS INVESTMENT.com: Gibt es so etwas wie einen idealen Karriereweg zum Vermögensverwalter?
Eckl: Der Finanzmarkt ist in ständiger Bewegung. Brüche bedingt durch Insolvenzen oder Jobwechsel sind da ganz normal. Wichtig ist es, immer am Puls des Marktes zu sein, um dem Kunden gute Empfehlungen in Bezug auf seine Vermögensstruktur aussprechen zu können. Den idealen Karriereweg gibt es dabei nicht. Neben einem Studium, einer Banklehre oder einer anderen wirtschaftlichen Ausbildung ist es entscheidend, sein praktisches Wissen ständig zu erweitern. Beispielsweise durch Zusatzqualifikationen. Außerdem sollten Berater motiviert, fleißig und wissenshungrig sein, um am Markt bestehen zu können, ihre Kunden zielstrebig und optimal beraten und ihre Vorgehensweise immer wieder hinterfragen und optimieren. Kurz gesagt – sie sollten verantwortungsvoll mit Kundengeldern umgehen.
DAS INVESTMENT.com: Wie beurteilen sie einen Doktortitel oder fachspezifische Qualifikationen wie MBA oder CFP?
Eckl: Qualifikationen jeglicher Art sind wichtig, aber nicht entscheidend.
DAS INVESTMENT.com: Wie wichtig ist es, dem vermögenden Kunden auf Augenhöhe zu begegnen und seine Interessen auch außerhalb der Finanzangelegenheiten zu teilen?
Eckl: Für viele Kunden spielt die Bindung und Sympathie zum Berater mindestens eine ebenso wichtige Rolle wie die qualitative Betreuung des Vermögens. Ich habe schon erlebt, dass Kunden Beratern Honorare zahlen, nur um einen persönlichen Banker abrufbereit zu haben. Man darf nicht vergessen: Vertrauen ist der Anfang von Allem. Das gilt gerade in der Vermögensberatung – über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung. Gemeinsame Interessen verbinden nicht nur im Privaten, sondern auch im Geschäftlichen. Eine immer wichtigere Rolle der Kundenbindung spielen auch die Social Networking Plattformen, über die Empfehlungen ausgesprochen werden.
DAS INVESTMENT.com: Sollte der Berater insbesondere bei sehr vermögenden, älteren Klienten vorzugsweise der gleichen Generation angehören?
Eckl: Viele Kunden verbinden Erfahrung mit Alter. Insofern vereinfacht das zwar manches, ist aber kein Garant für Erfolg. Entscheidend ist neben der fachlichen Qualität das Handling im Beziehungsmanagement des Beraters – unabhängig vom Alter.
