Recruiting-Methoden der Vermögensverwalter: vom Vertriebsdruck in den Banken profitieren
Michael Reuss, Huber, Reuss & Kollegen
DAS INVESTMENT.com: Welche Recruiting-Ansätze verfolgen Sie in Ihrem Unternehmen?
Michael Reuss: Gerade das Recruiting und die Auswahl neuer Mitarbeitern erfordert ein hohes Maß an Fingerspitzengefühl, da für uns die Homogenität der Teammitglieder sehr wichtig ist. Unsere Prämisse ist deshalb: Wachstum ja, aber nicht um jeden Preis. Der neue Mitarbeiter muss von vor allem in seiner Grundeinstellung und Arbeitsweise zum Unternehmen und seiner Philosophie passen. Wir kommunizieren dies auch offen, etwa auf unserer Homepage, oder teilen dies auch gerne Personalberatern mit, wenn diese anfragen. Die besten Erfahrungen haben wir mit persönlichen Empfehlungen gemacht. Trotz starken Wachstums der letzten Jahre mussten wir uns noch nie wieder von einem Berater trennen.
DAS INVESTMENT.com: Ist der Kampf um die Top-Talente in der Beratung in den letzten Jahren härter geworden?
Reuss: So würde ich das nicht sagen, sondern die komplette Bankenlandschaft verändert sich, es kommt auch immer darauf an welche Mitarbeiter ein Unternehmen sucht oder noch bereit ist aufzunehmen. Der Markt ist in Bewegung. Der Trend geht eindeutig zur bankenunabhängigen und vor allem produktunabhängigen Beratung. Viele Berater verfügen über eine sehr gute Ausbildung und teilweise auch über langjährige Erfahrung, nur leider werden in den Banken viele dieser Berater eher zu Produktverkäufern erzogen und nicht zu individuellen Vermögensverwaltern. Letztere sind aber heutzutage im Wealth Management einer Vermögensverwaltung unbedingt notwendig.
DAS INVESTMENT.com: Woher kommen die Aspiranten?
Reuss: Überwiegend aus Großbanken, denn dort herrscht nach wie vor der größte Druck, eher ein Produkt, das in den Fachabteilungen kreiert wird, beim Kunden zu platzieren, als individuell auf die Kundenbedürfnisse einzugehen. Dies können und wollen viele Berater nicht mehr. Nicht umsonst gibt es den Spruch „die Bank sucht für ihre Produkt den passenden Kunden und der unabhängige Vermögensverwalter sucht für seine Kunden die passenden Produkte“. Von daher haben mittlerweile auch viele langjährige Seniorberater in Erwägung gezogen sich einmal bei einer unabhängigen Vermögensverwaltung umzuhören.
DAS INVESTMENT.com: Welche Erfahrungen haben Sie speziell mit Headhuntern und Personalberatungen gemacht?
Reuss: Nach unserer Erfahrung ist ein seriöser Personalberater jemand, der sehr stark erfolgsorientiert arbeitet. Nur diejenigen, die sich das auch zutrauen, verfügen über das richtige Netzwerk und bringen letztlich den erwarteten Erfolg. So wie sich die Gehälter der Berater verändern, nämlich weg von Beamtendenken und hohen Fixgehältern tendiert alles immer mehr in Richtung variable Vergütung. Gute Leistung und Service werden bezahlt, aber Vorschusslorbeeren gibt es so gut wie keine mehr. Ich denke die Headhunter, die ausschließlich mit hohem Fixum arbeiten, werden sich bald etwas einfallen lassen müssen.
DAS INVESTMENT.com: Wonach bemessen Sie den Erfolg bei der Rekrutierung neuer Mitarbeiter?
Reuss: Wir messen unseren Erfolg eher in der Quote der Personal-Kündigungen, die bei null liegt. Somit nehmen wir nur Mitarbeiter, die absolut ins Team passen und unsere Erwartungen erfüllen, das ist auch fair den Beratern gegenüber. Es ist zum Beispiel ein offenes Geheimnis, dass viele Schweizer Banken vor einigen Jahren sich mit „Gewalt“ Assets kaufen wollten und sehr hohe Fixgehälter bezahlt haben. Genauso hoch ist aber nun wieder die Abwanderung in diesen Häusern, die darin begründet liegt, dass weder beim Berater noch bei der Bank die Erwartungen erfüllt werden konnten. Wir hingegen wachsen daher lieber langsam aber kontinuierlich und erfolgreich.
DAS INVESTMENT.com: Inwieweit können die unabhängigen Vermögensverwalter von dem Umbruch in der Bankenwelt, der mit Freisetzung vieler Berater einhergeht, profitieren?
Michael Reuss: Gerade das Recruiting und die Auswahl neuer Mitarbeitern erfordert ein hohes Maß an Fingerspitzengefühl, da für uns die Homogenität der Teammitglieder sehr wichtig ist. Unsere Prämisse ist deshalb: Wachstum ja, aber nicht um jeden Preis. Der neue Mitarbeiter muss von vor allem in seiner Grundeinstellung und Arbeitsweise zum Unternehmen und seiner Philosophie passen. Wir kommunizieren dies auch offen, etwa auf unserer Homepage, oder teilen dies auch gerne Personalberatern mit, wenn diese anfragen. Die besten Erfahrungen haben wir mit persönlichen Empfehlungen gemacht. Trotz starken Wachstums der letzten Jahre mussten wir uns noch nie wieder von einem Berater trennen.
DAS INVESTMENT.com: Ist der Kampf um die Top-Talente in der Beratung in den letzten Jahren härter geworden?
Reuss: So würde ich das nicht sagen, sondern die komplette Bankenlandschaft verändert sich, es kommt auch immer darauf an welche Mitarbeiter ein Unternehmen sucht oder noch bereit ist aufzunehmen. Der Markt ist in Bewegung. Der Trend geht eindeutig zur bankenunabhängigen und vor allem produktunabhängigen Beratung. Viele Berater verfügen über eine sehr gute Ausbildung und teilweise auch über langjährige Erfahrung, nur leider werden in den Banken viele dieser Berater eher zu Produktverkäufern erzogen und nicht zu individuellen Vermögensverwaltern. Letztere sind aber heutzutage im Wealth Management einer Vermögensverwaltung unbedingt notwendig.
DAS INVESTMENT.com: Woher kommen die Aspiranten?
Reuss: Überwiegend aus Großbanken, denn dort herrscht nach wie vor der größte Druck, eher ein Produkt, das in den Fachabteilungen kreiert wird, beim Kunden zu platzieren, als individuell auf die Kundenbedürfnisse einzugehen. Dies können und wollen viele Berater nicht mehr. Nicht umsonst gibt es den Spruch „die Bank sucht für ihre Produkt den passenden Kunden und der unabhängige Vermögensverwalter sucht für seine Kunden die passenden Produkte“. Von daher haben mittlerweile auch viele langjährige Seniorberater in Erwägung gezogen sich einmal bei einer unabhängigen Vermögensverwaltung umzuhören.
DAS INVESTMENT.com: Welche Erfahrungen haben Sie speziell mit Headhuntern und Personalberatungen gemacht?
Reuss: Nach unserer Erfahrung ist ein seriöser Personalberater jemand, der sehr stark erfolgsorientiert arbeitet. Nur diejenigen, die sich das auch zutrauen, verfügen über das richtige Netzwerk und bringen letztlich den erwarteten Erfolg. So wie sich die Gehälter der Berater verändern, nämlich weg von Beamtendenken und hohen Fixgehältern tendiert alles immer mehr in Richtung variable Vergütung. Gute Leistung und Service werden bezahlt, aber Vorschusslorbeeren gibt es so gut wie keine mehr. Ich denke die Headhunter, die ausschließlich mit hohem Fixum arbeiten, werden sich bald etwas einfallen lassen müssen.
DAS INVESTMENT.com: Wonach bemessen Sie den Erfolg bei der Rekrutierung neuer Mitarbeiter?
Reuss: Wir messen unseren Erfolg eher in der Quote der Personal-Kündigungen, die bei null liegt. Somit nehmen wir nur Mitarbeiter, die absolut ins Team passen und unsere Erwartungen erfüllen, das ist auch fair den Beratern gegenüber. Es ist zum Beispiel ein offenes Geheimnis, dass viele Schweizer Banken vor einigen Jahren sich mit „Gewalt“ Assets kaufen wollten und sehr hohe Fixgehälter bezahlt haben. Genauso hoch ist aber nun wieder die Abwanderung in diesen Häusern, die darin begründet liegt, dass weder beim Berater noch bei der Bank die Erwartungen erfüllt werden konnten. Wir hingegen wachsen daher lieber langsam aber kontinuierlich und erfolgreich.
DAS INVESTMENT.com: Inwieweit können die unabhängigen Vermögensverwalter von dem Umbruch in der Bankenwelt, der mit Freisetzung vieler Berater einhergeht, profitieren?
