Recruiting-Methoden der Vermögensverwalter: vom Vertriebsdruck in den Banken profitieren

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Reuss: Es wird noch lange dauern bis in die Großbanken mehr „Unabhängigkeit“ in der Beratung einzieht. Denn das Problem ist das System in den Banken, welches über Jahre daraufhin aufgebaut worden ist, dass hinten in den Fachabteilungen produziert wird und vorne die Berater diese Produkte verkaufen müssen. Mittlerweile ist aber auch die Schmerzgrenze bei vielen langjährigen Beratern so weit gediehen, dass Betriebszugehörigkeit etc. keine Rolle mehr spielt. Viele wollen einfach wieder das umsetzen können, was für den Kunden das Beste ist und nicht das, was für die Bank am meisten Provisionen bringt. Dazu kommt, dass mit den drohenden Staatspleiten in vielen Bankbilanzen Risiken stecken, vor denen auch die Berater Angst haben. Sie fragen sich, ob sie oder ihre Kunden noch sicher sind. Aus diesen Gründen werden die unabhängigen Vermögensverwalter sowohl auf Kunden- als auch Personalseite weiterhin von dem Umbruch in der Bankenlandschaft profitieren.

DAS INVESTMENT.com: Welche Qualifikationen – fachlich wie persönlich - setzen Sie bei einem Berater voraus? Wie sieht Ihr idealer Berater aus?

Reuss: Ein idealer Berater ist ein langjähriger Kapitalmarktspezialist, der sich vor allem auch in den heutigen Zeiten des Paradigmenwechsels am Kapitalmarkt im Risikomanagement auskennt. Und er hat seine Passion neben dem Umgang mit Menschen dem Management von Vermögen verschrieben. Der Berater muss individuell auf den Kunden eingehen können, zuhören können und das Vermögen des Kunden so behandeln, als wenn es sein eigenes wäre. Fundierte fachliche Kenntnisse und eine hohe Allgemeinbildung, sowie gute Englischkenntnisse sind heutzutage Grundvoraussetzung. Wichtig ist auch eine gewisse Seniorität und Souveränität im Umgang mit Menschen. Kunden wollen Vertrauen aufbauen und von daher wird der Faktor Mensch immer wichtiger in unserem Beruf als Vermögensverwalter.

DAS INVESTMENT.com: Worauf achten Sie bei den Soft Skills einer Neueinstellung?

Reuss: Die soziale Kompetenz und vor allem die Ethik sind sehr wichtig. Der Berater muss selbst davon überzeugt sein, dem Kunden für seine Bedürfnisse das Richtige zu empfehlen. Eine langfristige Kundenbeziehung kann zudem nur auf absoluter Ehrlichkeit und Offenheit aufgebaut werden. Ein Berater muss die Fähigkeit haben, die Wünsche und Bedürfnisse eines Kunden zu erkennen und darf nicht selbstverliebt sein. Belastbarkeit und Entscheidungsstärke sind heutzutage bei den nervösen Kapitalmärkten unabdingbar. Weiterhin will der Kunde auch einen erfahrenen, selbstbewussten, aber auch kritikfähigen Berater, an der Seite haben. Schließlich vertraut er ihm sein Wichtigstes Hab und Gut, nämlich sein oft sehr hart erarbeitetes Vermögen an.

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: Gibt es einen idealen Karriereweg zum Vermögensverwalter? Welche Rolle spielen Brüche im Karriereweg?

Reuss: Fast alle guten Vermögensverwalter haben irgendwann auch mal als Bankkaufmann angefangen und sich dann im Laufe Ihrer Karriere immer weiter entwickelt, so wie es die Kapitalmärkte auch ständig tun. „Eigenbrötlerische Fachidioten“ sind nicht heute nicht mehr gefragt, sondern ein Berater muss sowohl fachliche wie menschliche Kompetenzen haben. Die Anerkennung beim Kunden muss man sich durch Leistung verdienen und so etwas spricht sich rum. Somit sieht man vor allem am Kundenstamm und am Track Record, was ein Berater in den letzten Jahren geleistet hat.

DAS INVESTMENT.com: Was würden Sie heute einem Abiturienten empfehlen, dessen Ziel die unabhängige Vermögensverwaltung ist?

Reuss: Erfahrung sammeln und nochmals Erfahrung sammeln, zum Beispiel sollte man sich bei angesehenen Research-Häusern oder auch bei Großbanken die fachliche Eignung holen und dann versuchen als Nachwuchsberater bei einer guten Adresse mit erfahrenen Seniorberatern anzufangen und sich langfristig ausbilden zu lassen. Dies ist ein steiniger Weg, der erst sehr spät mit Lorbeeren gekrönt ist, denn ein gehobener Kunde akzeptiert in der Regel einen Berater oft erst ab einem gewissen Alter und mit einer gewissen Seniorität.

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